开拓品类加大自建渠道投入

我心中的工匠精神

现在看，专业化是家电代理商最核心的竞争力。因为产品的科技含量高，销售、服务和使用客户的层次也高了，要求销售和服务人员的专业化水平更高。而现在家电代理商要从人和团队的角度来解决专业化的问题，让专业的人做专业的事。

金华今年的白电市场受消费低迷和电商的影响，呈现出强者恒强的趋势，市场份额进一步集中在海尔和美的两个大品牌系手里。因此，无论是中小品牌还是经营中小品牌的渠道商生存压力都很大。反过来，现在新兴的中小品牌想做出市场效果是件很难的事。

浙江的电子商务发达，但是网上销售的白电产品价位还是集中在中低端。城市中的打工一族或者渠道的批发商，都是网络上中低端大家电的主力消费人员。因此，金华兴合公司产品线的布局都非常有针对性，避开那些网络上畅销的价位段。例如，我们即将上线的海尔集成灶，就是为了与一线厨电品牌竞争高端客户群，而集成灶的功能和卖点已经被市场所接受。即海尔的品牌高度和集成灶的价位上是可以满足部分高端客户的需求。

从零售端看，专业家电卖场的客流量越来越少，建材渠道反而占有更多的份额。因此，今年金华兴合公司除了会尝试线上业务，还将在建材市场开专卖店作为深挖传统渠道的手段。建材渠道中的经营模式与家电卖场有一定的差异，强调多种品类之间的联盟化营销。因此，金华兴合公司的专卖店也将拓宽产品线，专卖店中除了陈列统帅的白电，还会增加海尔的集成灶，热水器等产品，满足家庭装修期间一站式购齐的购物特点。

我们还关注到，冰洗产品与橱柜的嵌入式组合设计正在中高端消费群中兴起。传统意义上，都认为橱柜是和烟灶产品联系得更紧密。现在中高端消费者设计新厨房的时候，会借鉴国外的理念，让冰箱和洗衣机与橱柜形成强关联产品，使得厨房看起来更加整齐，舒适。品牌商在捕捉到这一市场趋势后，已经开始针对嵌入式厨房开发产品。例如，海尔设计的厨装一体产品，冰箱和洗衣机的尺寸比普通产品更薄，与橱柜和洗手台或者水槽在设计上相互匹配。

以前代理商代理品类是比较笼统的，现在的专业化分工越来越细化。例如，以前是厨卫一家，现在细化到了厨、卫分开，那么烟灶类、热水类、净水类完全分开运作就更加专业化。