递进式教学模式在商务谈判课程中的应用

王霞

（太原学院，太原 030032）

递进式教学模式在商务谈判课程中的应用

王霞

（太原学院，太原 030032）

随着高校教学管理的改革与创新的深入，传统的教学模式面临着新的挑战。对于工商类学生而言，更是需要新的教学模式的探索，才能够培养出合格的人才。在分析课程特点和目前存在的诸多弊端的基础上，综述了目前已经取得一定成效的新教学模式，提出汲取各种新教学模式优点的递进式教学模式。依据商务谈判的课程分为几个阶段，分阶段来递进式的推进，不同的阶段采用不同的教学模式，学生能够深入浅出的掌握课程内容。

商务谈判；递进式教学模式；创新

1　商务谈判课程的特点

商务谈判作为工商类专业开设的一门实用性很强的课程，商务谈判课程的开设是为了迎合时代的发展，在当代市场化经济环境中，掌握谈判技术是一名合格商科类专业学生必备的素质，谈判本身涉及面广，既需要严密的科学性，又存在微妙的艺术性。从学科内容来看，课程本身涵盖了贸易、金融、保险、企业管理、商法、市场营销等知识；同时又涉及社会学、心理学、语言学、公共关系学、运筹学、逻辑学等广泛的知识领域。虽然涉及的知识领域广泛，但商务谈判课程又表现为理论较为直观易懂，就商务谈判理论体系来说，本身不存在晦涩的知识点，也没有复杂的理论演绎和公式推导。针对这些特点，商务谈判的教学必须打破传统的老师单纯的知识传授，而是要结合多种的新型教学方法，才能使学生有所收获。

2　商务谈判教学的不足和难点

2.1教师自身商务谈判实践不足

商务谈判是一门实用性极强的课程，目前绝大多数任课教师掌握更多的是其理论知识，对于实践的经验比较欠缺。基于这种知识机构，教师就很容易将商务谈判课程和别的课程一样对待，也就是偏重理论教学和理论考核。通过从超星视频网、本科学术资源网以及其他学术视频的教学资料中发现，很多学校的教学任务仅仅是定位到对理论知识的记忆和理解，对于实践操作或者模拟演练方面还是涉及的比较少。

2.2理论教学难以吸引学生兴趣

鉴于教师参与实践性的商务谈判比较少，加上传统教师不能正确认识该门课程的特殊性，因而单纯的理论教学会让学生感觉到乏味，从而失去学习的兴趣。商务谈判知识的直观易懂性决定了学生对于理论知识的理解不存在大的困难，如果此时教师再重复性的灌输理论，就会让学生感觉不到其中的乐趣。

2.3学生学到技能性的知识较少

商务谈判但从课程题目上就可以看出更侧重培养学生的技能性，旨在学生能够通过学习本门课后或多或少的汲取到可操作性的内容。然而由于教学模式目前缺乏大的创新，对于学生的考核方面更是侧重单纯的理论知识，于是出现了很多学生对于定义概念等烂熟，考试分数也很高，但是说到自己真正学到的技能就显得很苍白。

3　目前探索出新教学模式

3.1模拟谈判教学法

模拟谈判教学法，教师事先加以设定案例，并对案例的背景和情景进行描述，提出需要谈判的条件，双方希望达到的谈判目的，对学生进行分组，使其分别担任谈判的一方，充分利用已经学到的商务谈判理论，来对谈判的开局、磋商、妥协、成交阶段进行模拟。模拟谈判教学法可以使得学生能够充分的实现对于理论知识的应用，符合“理论—实践—反馈”科学高效的教学模式，突破了以往的“问题—解答—结论”的教学模式。

模拟谈判法的实施要点是教师要根据学生特点结合当代市场经济的热点问题选择合适的谈判案例。其次教师要能够有条不紊的组织模拟商务谈判的整个过程，包括合理的分组，模拟谈判前相关的准备工作、谈判过程的严格实施，谈判后的合理点评和成绩的认定。

3.2多媒体辅助教学法

多媒体辅助教学法是借助图片、影像视频、音频等资料，学生通过观看多媒体资料，增强感官刺激，从而获取知识的过程。合理的利用多媒体资料向学生传授关于商务谈判的技巧和策略知识，是一种效果比较好的方法。

多媒体教学法应用的要点：首先是教师在搜集相关多媒体时要注意与相关课程的关联度，确定多媒体资料的用途，可以作为导入性资料，解释性材料和作为学生分析性素材。其次是对于多媒体资料的时间，播放方式以及播放后组织讨论方面要进行有效的安排，使得与课程能够很好的衔接。

3.3任务驱动法

任务驱动又称任务先导模式是近年来谈论较多课程实施模式，它强调工作任务引领知识技能态度，让学习主体在完成任务过程中实现相关知识的学习，发展综合能力。借力任务驱动模式，促进谈判课程实施效果。这种教学新模式依据“学为主体，教为主导，实践操作为主线”的教学理念，围绕教学目标，通过工作任务实现理实一体化的整合，让学生在 “做”中学，促进学生技能发展教学手段。

采取以任务驱动为主的师生互动教学必须以谈判技能为主线，以技能结构为蓝本，架构课程构思各类“任务”，到实践中去应用理论。

4　递进式教学模式探索

整合目前已经探索出的新的教学研究，采用分层次逐渐递进的方式来进行教学模式的探索即递进式教学模式探索。该模式在传统的理论教学中以递进式的模式穿插新的教学模式，商务谈判的理论知识分为商务谈判理论基础和商务谈判实务，在理论基础阶段可以通过观看一些解释性的视频资料，通过一些较为简单的小任务驱动完成，可以让学生首先感受商务谈判的基本的内涵，有初步的理解。在商务谈判实务阶段，在课程讲解理论知识后，利用模拟谈判的方式，让学生进行实战，可以加深对知识的理解。实战后，再进行点评回顾讲解。

商务谈判课程课时量一般为32学时，有的院校开设为64课时。合理安排理论知识与实践模拟，课堂讲授与互动教学是一个比较关键的问题，由于学生几乎没有商务谈判方面的实战经验，对于理论知识汲取的时候就会觉得枯燥无味，即使背熟知识也是应付最后考核。分层次递进式教学模式是将实践性的课程根据理论教学的进程分阶段穿插进行。就是根据理论知识的节奏进行相对应的实践性模拟互动教学法。下面针对商务谈判基本理论几个阶段所配套灵活教学模式来做介绍。

首先，在商务谈判基础部分，一般是课程的前6个课时，内容是关于商务谈判的概述、类型、动因、心理、内容等，可以借助一些解释性的视频资料或者一些趣味的动画视频来辅助展示。这部分理论的教学目的是让学生对于商务谈判的定义内涵，基本分类以及商务谈判的作用等达到理解掌握的目的。除了视频资料，组织学生讨论一些生活中买卖双方的小案例，或者给一个谈判的剧本，让学生分角色进行扮演，事后分享自己的感受或者互相交流自己的感受。在学生分享感受的同时，适时的结合已经介绍的理论知识进行对号分析解释。通过这些穿插形式的方式，学生可以首先培养起对本门课程的兴趣，并且也能够达到掌握课程入门理论知识的目的。

课程内容的第二大部分也就是商务谈判的准备，包括人员组织和管理，商务谈判的准备。对于这一部分内容的实践性设计，是在课程讲解开始前，就设定一个模拟谈判的情景，将学生进行分组，并事先进行分组讨论，要求对各自组的人员进行分角色安排和对相关信息做到收集。针对学生的讨论结果，让学生进行发言讲述本组对于人员安排的解释和收集的相关信息。收集完学生的发言总结后，对于理论知识进行讲解，并适时的结合学生们的发言信息进行互动分析。最后针对商务谈判准备阶段生成的总结性文件—商务谈判计划书，要求每个小组提交一份详尽的计划书，为后面课程的模拟谈判做出准备。

对于商务谈判实务的核心部分商务谈判的过程，延续上一部分的准备成果，简练的介绍相关过程的理论知识并且进行一些案例的分析后，可以进行模拟商务谈判，并且从教师布置，学生穿着，学生气氛等都尽可能的做到真实。在学生进行模拟商务谈判时，进行视频的录制。并对每组的谈判结果做合理的点评。

最后部分是关于商务谈判的技巧、策略、沟通、礼仪等相关知识。这一部分知识可以结合上一部分模拟谈判录制的视频，点评每一组在谈判中应用了相关的知识点以及不足，需要提升的地方有哪些。这样可以让学生感同身受，而不是觉得离自己比较遥远。

5　总结

递进式的教学互动模式一方面是将传统理论教学与新谈判的教学模式相结合，避免了以往单纯理论教学带来的学生积极性不高，学生最终不能得到实践性技能的缺陷。另一方面，在理论教学的不同阶段采取递进式的模式来穿插互动新的教学方法，让学生逐步的，全方面的掌握了商务谈判课程的内容，并且能够内化吸收知识。

主要文献综述

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10.3969/j.issn.1673-0194.2016.11.146

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2016-02-19