商业银行私人银行业务发展的认识与思考

魏玉红

（中国建设银行新疆区分行，新疆乌鲁木齐830002）

商业银行私人银行业务发展的认识与思考

魏玉红

（中国建设银行新疆区分行，新疆乌鲁木齐830002）

本文在分析当前商业银行私人银行业务发展存在问题的基础上，论述了对商业银行发展私人银行业务的认识与思考，提出了商业银行发展私人银行业务的对策及建议，以谋求促进我国商业银行私人银行业务健康快速发展的源泉和动力。

商业银行；私人银行业务；思考

一、引言

伴随着中国经济的持续快速发展，居民私人财富呈现出不断增长的趋势，私人银行业务应运而生，出现巨大的市场商机，成为各商业银行争夺市场份额的重点业务。所谓私人银行业务即商业银行针对社会富裕阶层所提供的以科学财富管理手段使财富保值、增值为核心的专业化、高层次金融服务。国内商业银行要“走出去”参与到国际竞争中，私人银行业务是一项重要的内容和指标，反映出一家商业银行的经营能力水平。在当今全球经济一体化和财富爆发式增长的背景下，个人财富积累的速度和规模前所未有，对商业银行私人银行业务拓展提供了良好的发展前景。可以说，一家商业银行私人银行业务发展的好坏，决定着其参与国际化竞争的实力。本文从分析当前国内商业银行私人银行业务发展存在的问题出发，剖析国内商业银行私人银行业务发展存在的内部和外部两方面的问题，从而针对性提出解决对策，谋求促进我国私人银行业务健康快速发展的源泉和动力。

二、商业银行私人银行业务发展存在的问题

经过多年的发展，私人银行业务在国内商业银行业务结构中已占据一席之地，具有一定的规模，然而，与发达国家的私人银行业务发展相比，差距甚大。其主要表现在外部和内部两个方面。

1、社会外部因素

（1）体制障碍制约着商业银行私人银行业务的发展。我国商业银行私人银行业务范围较窄，只能为客户提供在银监会允许范围内的产品和服务，对高度个性化的金融产品和服务还无法提供，所提供的产品数量和服务质量受到严重制约。各家商业银行在进行业务拓展中，一方面希望私人银行新业务的探索能为自身发展创造新的利润增长点，同时又唯恐遭受监管部门的处罚。监管法律和制度的约束，成为商业银行开展私人银行业务营销不确定性因素之一，阻碍其业务发展。

（2）法律制度不健全。我国商业银行正式引入私人银行业务以来，虽然我国对于私人财产权的规定和保护已有较大程度的提升，但尚不充分。对个人隐私的保护防范、侵权赔偿等尚未有明确的法律规定。与此同时，银行作为客户信息的保密机构，其保密的义务与例外规定没有做到较好的平衡，银行无法有效地对客户金融信息进行保密承诺，引起客户尤其是高净值客户对银行信息保密的质疑。

（3）信用体系不完善。从发达国家的经验来看，相关国家均建立了完善的个人信用评级机构，商业银行在开展私人银行业务时可以做到有据可查。而对比国内，我国缺乏全国统一的个人信用评价标准，相关的个人信息所属部门之间存在信息壁垒，个人信息无法轻易获得，从而无法对个人的信用状况做全面的评价。银行在办理个人信贷业务过程中，需要客户提供各种佐证资料证明自身的信用状况，从而造成客户贷款时无法做到及时、高效，制约了商业银行个人信贷业务的发展，客户满意度也较低。

2、银行内部因素

（1）对发展私人银行业务的重要性认识不到位。在国内商业银行中，部分银行尚把业务重点放在对企业客户的营销和维护上，对于发展私人银行业务的重要性认识不够。部分商业银行对于发展私人银行尚处于认识阶段，对于大力拓展私人业务没有做好思想和理论上的准备。对私人银行业务发展的工作措施缺乏科学和周密的规划，工作中随意性较大，制约了私人银行业务的发展。

（2）私人银行业务结构不合理。一是产品种类少，对客户的需求满足度较低。当前，国内商业银行在私人银行业务发展上虽然创新和研发了一些私人银行产品，但与目前国内日渐增长的中产阶级对金融的需求相比，还存在较大的差距，很多产品明显与市场的需求脱节。二是业务规模较小。这主要归结于我国商业银行私人银行业务起步较晚，高净值客户人群数量相较于欧美发达国家还存在较大差距，从而造成国内商业银行私人银行业务规模偏小，与先进同业间存在明显差距。

（3）电子化销售渠道建设滞后。当前，全球已进入互联网经济时代，互联网+在各个领域蔚然兴起。商业银行只有将个人金融理财产品搭载到互联网、手机、IPAD等载体上，才能实现与客户需求的无缝衔接，实现精准营销，而国内部分商业银行仍然存在依托物理网点渠道拓展私人银行业务的倾向。与此同时，传统的营销渠道在业务咨询、功能介绍和售后服务方面严重滞后，客户体验感较差。

（4）人员素质无法满足业务的有效开展。私人银行业务要求从业人员知识面广、具有较强的实践经验、业务能力和开拓能力，还要求其会管理、懂技术。可以说，一名合格的商业银行私人银行营销人员，应该是银行业务的行家里手。但从目前我国商业银行的情况来看，营销人员的素质普遍偏低，无法有效满足业务开展的需要，亟待提高。

三、商业银行发展私人银行业务的对策

在当前高净值个人客户理财需求日趋强烈的背景下，在国际活跃银行私人银行业务强有力的竞争态势下，国内商业银行需要从战略层面和战术层面制定相应措施，全面提升自身竞争力，提高私人银行业务服务水平。

1、调整服务策略

（1）转变服务理念。客户体验是衡量服务好坏的唯一标准。业绩不佳不应找客观理由，要先看思路、再看做法，客户至上。不应只为存款、卖高收益产品，应有服务于整体客户的想法，坚持“以客户为中心”的服务理念，围绕做客户主办银行、主办客户经理开展各项工作。

（2）改变服务方法。要从推销向营销转变，要从单一产品销售向资产配置转变。不要只向客户介绍产品卖点，要了解客户，挖掘需求，把产品的功能与客户需求结合起来，满足客户的需求才叫营销。

（3）转变服务方式。变被动为主动，努力走近客户，不断提升客户体验。这是个人业务发展的必然趋势。不能什么事都把客户约到银行来谈，要搭建沟通的环境和氛围，通过灵活多样的顺畅沟通把客户转变为朋友，在不断提升客户信任层级的过程中实现满足客户需求而驱动产品的销售。从简单沟通向深度沟通的转变是提升客户信任层级的前提。服务客户的过程中要体现出专业引导，提升高净值客户的受尊重感。这样在客户信任层级不断提升的过程中，提升银行的服务层级。做到顾问级、管家级服务，就自然做到了客户主办银行、主办客户经理了。

（4）加强客户教育。客户教育是专业服务的前提，目前全社会各个行业都在向客户传导理财观念，全民理财意识也在快速提升。高净值客户涉及的理财领域越来越广，需求越来越多。要积极引导客户兼顾投资的安全性、收益性和流动性的统一，追求在经济周期内实现综合收益最大化，促进私人银行业务的稳健经营。

2、加强私人银行业务产品的研究和开发

（1）改进现有服务品种，完善功能，使其适应市场竞争的需要。如以银行卡为载体，对已有的私人银行业务品种、功能进行整合、完善，使银行卡具备一卡多户、通存通兑、外汇买卖等多项功能，借助多功能银行卡推动个人消费、外汇、证券、保险、基金、债券、代理收付、消费信贷等各种私人银行业务的发展。

（2）优化现有产品，完善功能设置。目前国内银行要实现对现有产品功能的完善和扩充工作，在原有产品基本功能的基础上，增加现有产品对客户储蓄、理财、保险、基金、债权、信贷等方面的功能，有效满足客户需求。

（3）加大产品创新力度。商业银行应通过积极分析客户需求，做好市场摸底，确定创新方向。在此基础上，通过借鉴他行的成功经验，积极研发符合市场和客户需求的私人银行业务的新产品和新种类。

（4）加强产品售后服务及功能优化。在当前社会、经济快速发展的背景下，商业银行只有加强对产品的售后服务管理，同时根据客户需求的变化不断进行功能的优化和拓展，才能跟上客户需求的步伐。从而在客户心中建立本行私人银行业务的竞争与品牌优势，从而增强业务的吸引力和亲和力。

3、优化和完善内部机制和流程

（1）提供优质高效的人性化服务。首先，在整个私人银行业务经营管理中，将“以客户为中心”的经营理念贯穿到底。其次，通过细分客户群体，分析客户需求，进行产品匹配，提供差别化服务。最后，要推行“专家”服务，让到银行办理业务的私人银行客户能够获得一站式服务，提高业务效率，增强客户满意度。

（2）建立市场营销新机制。商业银行需要建立一套主动的市场营销新机制，通过对潜在目标客户群体进行建档、对存量客户进行跟踪，从中挖掘客户需求，建立起庞大的私人银行客户群，为业务营销奠定丰富的客群基础。

（3）建立稳定的营销精英队伍。商业银行要加强对私人银行业务营销队伍的建设和培养，逐步形成熟悉外汇、证券、基金、保险等方面知识的专家团队和精英队伍，实现对各类群客户需求的有效满足。要加强人才引进，从国际上引进具有丰富营销经验的优秀人才充实到现有的营销队伍中来。同时，要重视对私人银行业务营销精英的激励和考核，形成推动业务持续发展的动力。

（4）完善IT系统建设。私人银行业务是一项信息集中度高、精细化管理强的业务，信息技术是私人银行业务发展的重要支撑条件。因此，国内商业银行需花巨资来更新或改造IT技术，特别是开发客户管理系统，包括客户资料管理、交易和谈话记录的保存、办公自动化等，构建开展私人银行业务的重要技术支撑。

4、提升私人银行业务风险管理水平

（1）对商业银行私人银行业务进行全流程、全过程管理。商业银行要通过完善规章制度、优化业务流程、明确岗位职责、建立预警机制、构建应急处理机制等措施强化对私人银行业务产品的全流程、全过程管理，堵塞漏洞，防范风险。

（2）加强风险控制的机控水平。在当前大数据理念已深入市场各个角落的背景下，银行只有通过对业务系统的研发，实现对私人银行业务关键风险点、关键部位、关键环节的及时有效地预警和评估，从而对业务风险管理提供有力支撑，最终实现风险管理能力的提升。

[1] 高昕：我国商业银行开展私人银行业务的路径选择[J].金融观察，2008（6）.

[2] 薛桂清：发展我国私人银行业务的策略思考[J].金融教学与研究，2006（2）.

[3] 李少敏：国商业银行拓展高端客户群的策略选择[J].中小企业管理与科技，2012（4）.

[4] 韩建东：国有商业银行客户关系管理研究[J].河北金融，2011（7）.

（责任编辑：胡春雨）