俱乐部管理的及格线

石翔

在中国电子竞技发展的历史中，有过很多俱乐部，他们或闪耀或湮灭，还在有更多的俱乐部加入进来，希望能够站在电竞的风口上起飞。但是，通向风口之路可能并不是一片坦途。这些朝着风口攀登的俱乐部经营者，似乎看到了方向，却不知道是否也找到了属于自己的方法。

在不久之前，笔者有机会和国内电子竞技俱乐部中一位很有影响力的职业经理人有过接触。在他眼中的中国电竞俱乐部已经找到了方向，很快也会走上正轨。与之论断形成鲜明对照的是在当下中国大部分俱乐部中，能够实现盈利的还是寥寥无几。

从正确的方向到合理的收益之间隔着合理的方法。如今，中国俱乐部在前进路上的大方法，无论是衍生品的市场，还是资本故事看上去都不错。令人担忧的是在动辄以亿计的中国电竞市场中，作为承上启下的俱乐部里，能够像EDG俱乐部的吴历华一样说得清楚更多细小操作方法的并不多见。俱乐部作为一个一般人数少于150人的低容量的团队和一个有明确成绩导向的公司，其实已经跨过了管理中的主要矛盾——内部信息的传达与公司整体方针的选择。剩下就要看职业经理人怎么把自己画出来的饼吃进肚子了。

风控：为不可期而努力

在经理人执业的过程中，所有实操开始之前需要对相关的风险进行不同维度的分析，这是最基本的常识，笔者不知道有多少俱乐部系统的去完成了这项工作，单从结果上来看，更多的从业者倾向于先做起来，然后再不断的调试。虽然电子竞技俱乐部表面上和互联网有很强的关联，实际上俱乐部不同于生活中接触非常多的互联网相关产品，它们可以快速低成本的迭代，风险被抵消在迭代和试错的过程中，俱乐部却做不到这一点。如果省去了风控环节，那要面临的试错成本不仅来自于经济上，也来自于时间上，这才就有了不断沉浮的中国电竞俱乐部群像。

今年年初一场俱乐部经理人与选手之间的纠纷在社交网络上闹得不可开交，该事件围绕一份“签了一年送了半年”的合同展开，还好当时电子竞技的影响力和当下还有一些差距，要不然在朋友圈里换来的只能是异行朋友的“呵呵”表情。这也不能怪手机的另一端传来鄙夷的表情与笑声，在整个纠纷中公众看到的是各方始终处于一个低水平的对抗之中，“大家来评评理”这样的表达方式，让笔者想到的是街坊之间因为谁又谁家门口到了脏水而撕扯的场面，实在是无法与职业选手与职业俱乐部合同纠纷联系在一起。

双方有了当时的“果”，必然是之前种下了曾经的“因”。在和很多俱乐部实际管理者的沟通中，很多人都提到了在寻找选手的过程中，要注意选手的品德，要合群，要谦卑等等，如果品格这样的隐性因素，经理人需要时间去评估，那遵纪守法，能够仔细阅读合同，具有基本的文化素质，对于职业运动员有基本的认识，这些内容是不是可以作为风险指标来做最基础的测试。更何况，发生纠纷的双方既不是刚刚想打职业的新人，也不是刚成立的俱乐部。让不得不怀疑，合同订立的过程中是不是还有什么样不为人知的考量。

除了人的风险之外，环境中的风险也有很多，转会市场、直播平台和其他俱乐部的竞争，在一个规则不够健全的市场中互相碾压和冲击。很多相关的从业者都和笔者抱怨过，我们现在做俱乐部很难，辛辛苦苦培养起来的人不知道什么时候就被挖走，在被反问到给选手提供了什么金钱以外的价值时却甚为不悦。与其自怨自艾，倒不如好好衡量一下行业内各类的风险状况，类似风控这样在传统行业较为基本工作，在电竞俱乐部的运行过程中并没有真的实现。

环境风险来自于行业的变速发展，变化让整个行业的结构始终处于并不稳定的状态，不断的有拿钱的人涌入，也不时的有梦碎的人退出。之前提到的选手与俱乐部的合同纠纷，给从业者带来的应该是对于行业内规范风险、行业外环境风险、乃至俱乐部自身组织构架风险的再评估。从行业内外风险评估问题上不光反应出的是制度的缺失，更重要的是管理理念的落后，我们不能因为目前还有很多不尽如人意的地方，就不向前走。

在很多关于电子竞技的文章中，我们会看到这个市场有多么的巨大，但与之匹配的管理者却还是某前职业选手，某前解说。我们不能否定他们把自己所有的青春和梦想到献给了电子竞技，更不必质疑他们尝试超越的情怀与坚持，问题是人的学习成本会急剧增加，何况还是在一个快速发展的行业之中，这也是无法违背的自然规律。如果俱乐部真的想为不可期的风险作出更好的识别与应对，找更专业的人去做更专业的事，是眼下最有效的方法。

量化：天梯之路的第一步

有人可能会说，这些风险很多人都知道，怎么去衡量风险的大小就成为一个比较重要的问题。对于所有的风险，我们应该尽可能的量化，也只有实现量化才能拿出切实有效的应变策略。

需要量化的内容和标准对初创期的行业而言会一直处于变化之中，不变的是人、流程和财务这三个方向。换到俱乐部则是不同部门中人员的评价，针对赛事、商业活动、选手造星、赞助商洽谈、媒体合作等等操作上的流程确认，最后还要经常性的监控出现过的问题，或者其他俱乐部常出问题的岗位和流程的财务状况。

虽然我们没能拿到太多俱乐部直接的营收数据，但是从赛事、活动和社交网络中表现来看，说起来并不困难的内容如果真的做到了量化，数据一定会比现在看起来要好一些。大家坐下来聊俱乐部盈亏的时候，希望讲到的是今年大家都还是在烧钱，但我们做了什么事情，让钱花得更明白，而不是说我们今年要做周边衍生品，然后我们就做了。无论盈亏整个过程如果能有一个模型得以完善，那即使这一次卖亏了也离赚钱并不远了。

同样在对于选手商业价值的开发上，就像吴历华讲到的一样，无论是选手自己还是俱乐部最直接的商业价值是体现在粉丝量上的。在卖周边或者准备卖周边的俱乐部中完整做过量化调研，能够核算出自己明星选手的真实粉丝量，同时这个粉丝群体中有购买力的和长期活跃贡献交互内容的粉丝又占多大的比例的不知道有多少。其实这些数据对于俱乐部而言是非常宝贵的，也是值得去投入一些成本来实现量化的。

用个不太恰当的例子，2015-16年赛季，曼联交出了超过700页的财务年报，在这700多页内容中绝大部分都是数字和文字。虽然有很大一部分是作为支撑材料的《英超联赛手册》，但其财务部分的分析对比、风险评估和趋势预测，都充分的展现了一个优质上市公司的价值。曼联通过过去五年的财务数据，让投资人可以进行比率计算和判断趋势（比如转播收入比去年大幅下降），从中发现球队经营关键问题所在。在附表中，细化了曼联的商业收入中，以赞助费比例最大，零售和授权，移动通讯和内容服务部分也有一些份额。风险识别部分曼联花了22页，分析了欧足联、英超联赛行业环境可能的负面影响。同时，俱乐部还分析了高额债务可能带来的风险，以及在此情况下，球队所采取的经营策略。

这是一家成功上市公司的量化标准，对于那些想要尝试资本化运作的俱乐部而言无疑是非常好的样板，之所以说是不太恰当的例子是因为任何一家中国电竞俱乐部都无法一蹴而就，但追求的方向不仅应该是站上电竞的风口，更应该是朝向已经把运营做得不错的传统体育俱乐部。如果想要像曼联一样让历史和球迷真正记住的俱乐部，那经营模式整体的量化一定最下面一次的阶梯。

管控：从反馈中汲取力量

有一个一直是困扰着中国电竞圈的顽疾，在过去很长一段时间的尝试过程中，很多好的尝试都因为低水平的操作而被淹没。第一部分结尾提到的话，让专业的人来做专业的事，这中间体现的就是管控的作用。

我们说Major好，于是V社取消了冬季赛；我们说WCG好，现在却没有哪家三方赛事能够盈利；我们说赛事执行好，不知道还有多少人记得一年前德杯被一个转接口支配的恐惧，早在十几年前，就有人说电子竞技俱乐部好，于是一个个顽主进来又走。在为俱乐部的运营模式提建议之前，先要问的是目前中国电竞俱乐部当下的模式究竟做得够不够好。

无论从业者们是否认同EDG的理念，把俱乐部看作一个内容输出者，现状是几乎所有的知名俱乐部新媒体运维团队。很多一线俱乐部也都把明星包装计划放进了自己的工作日程之中，而这些帮助俱乐部产出核心成绩之外内容的部门，却找不到一条能够留下深刻印象的纪录片，也少有在社交媒体平台塑造起自己鲜明特点的范例。在内容产出能力的管控中，俱乐部更多的是停留下围绕赛事成绩进行一些相关内容的加工。

在拿下TI6冠军之后，一直给人以腼腆内敛形象的五位Wings战队成员，选择把回国后的第一次曝光放在了看望患病刀塔水友这件事情上，是给笔者留下较深印象的俱乐部内容优化的正面范例。如Wings俱乐部的管理层所言，“我们也希望通过这种活动让外界了解到电子竞技是一个积极向上富有正能量的行业，电竞也能为社会公益贡献自己的力量。”公共事件并不少见，少的是俱乐部相关部门对于内容良好的管控。

有了内容就难免要有渠道上的需求。在社交网络彻底爆发之前，对于公众而言，信息传播的渠道来自于传播媒体。而在今天传播媒体的价值被更加的垂直化和圈层化，绕过传播媒体于俱乐部而言也拥有在社交网络上运营渠道的能力。在这一点上，EDG快速复制了娱乐圈的社交网络运营模式，俱乐部本身的官博互动性不错，名为“EDGNice”的俱乐部宠物微博，在置顶的真爱粉点赞贴中有超过1万人点赞。通过社交网络这个廉价又高效的渠道，EDG为自己的粉丝经济开拓了一个不错的前沿阵地，很多热点的公共事件和一些不可能潜在风险都通过社交媒体直接传达给了潜在消费群体，而不会被中间的信息传播者而影响。问题就在于，能够做到把控自身的媒体渠道，同时又到传统媒体渠道有一定的影响力的电竞俱乐部，实在是凤毛麟角。

在很多人的印象里，可能做到了内容的产出和渠道的建设，剩下的就是等待瓜熟蒂落，收获粉丝经济的胜利果实。问题在于什么样的内容才是好内容，而什么样的渠道才足够通畅，在如今社交网络的大环境之下虽然有共通之处，更多的还需要每一个俱乐部自己不断的微调。整个电竞行业都在经历泛娱乐冲击的时候，吴历华的说法是，“他们（选手）在电脑前比赛可能才是他们最有魅力的时候。所以这种东西不能盲目运作。我们只要看中了行业里的一些特殊的点，运营中就水到渠成了。”在这之前EDG也尝试过各个方向的泛娱乐内容，最终通过对于粉丝反馈和市场调研的及时分析，他们认为在目前阶段选手还是需要保持本真，才是符合当下的内容和渠道定位。至于将来，俱乐部还得根据内外部环境的变化来不断调整俱乐部的发展。

结语

同样一块豆腐，新入行的厨师只能拿来翻炒，而淮扬菜的大师手中的文丝豆腐是国宴级别的。当下的俱乐部就好比厨师，以及格线以下的运营能力，即便摆在面前的是鲍参翅肚，做出来的还是番茄炒蛋的味道。