2015农资圈最具影响力的企业案例

◇王 颖

2015农资圈最具影响力的企业案例

◇王 颖

全产业链营销：从种子到餐桌，开启农资营销4.0时代

在化肥零增长、粮价下滑、农资电商、全程解决方案、农业机械、农技服务等农资新常态下，经销商该何去何从？整合资源，打造从种子到餐桌的优质小麦全产业链，廊坊绿园农业给了我们一个很好的参考。

从优质小麦品种（石家庄农科院石优20籽种）开始，最终到小麦加工（固安县参花面粉厂），中间利用合作社（宏穗粮食种植合作社）将各方资源连接，组成一个产业链模式：石家庄农科院石优20籽种—绿园种植—参花面粉收购—优质面粉—绿园馒头—餐桌。

绿园农业作为整合上下游资源的一个平台，在整个产业链管理中，充当整个产业链的农资供应、农技服务、农机作业、仓储物流、信息、融资及综合服务平台，负责统一供种（石优20）、统一供肥（小麦配方肥）、统一机械作业、统一技术管理（浇水、施肥、播量、等）、统一农业保险、统一价格、收购、结算。

从做产品的“农资1.0”时代开始，升级到种植服务，仓储、物流、技术都要抓。建立为上下产业链提供供应的平台，从卖产品到卖服务，再到全产业链服务，绿园农业开启了农资营销的4.0时代。

会议营销：农民会，经典才是永恒

如果要选出最有效的营销方式，会议营销一定居于首位。无论是企业、经销商，还是零售商；无论是品牌宣传，还是新品推广、建示范田、开观摩会，让农户看到实实在在的效果才是正确的打开方式。

为推广套餐肥，金正大在全国市场启动了“金正大套餐肥农技推广培训活动”，并且在云南宾川启动了“一县一会、一村一讲”计划，也就是每个县举行三五百人规模的推广培训大会、每个村开展数十人规模的知识宣讲普及活动，让越来越多的农民接触、了解并接受套餐肥。

2015年7月，以“逐鹿中原，决战金秋，我是英雄，谁与争锋”为主题的金沂蒙优秀经销商峰会在河南焦作隆重召开。而这仅是金沂蒙云台山“英雄会”的第一场，金沂蒙还将在该会场连续举行10场“英雄会”。同时，还分别在山东泰安和浙江杭州设立了泰山会场和千岛湖会场……

2015年8月，红四方缓释肥示范田考察团先后在黑龙江双城、榆树、五常、德惠，湖南衡东，江西万年等地进行走访观摩，并召开了观摩总结会。

不仅企业，每到夏收、秋收时节，也是经销商召开农民会的旺季，专家讲课、培训服务等，你方唱罢我登场，倾尽所有各显其能。

电商营销：田田圈“生态联盟”

2015年5月11日，诺普信正式启动田田圈互联网联盟，与100个田田圈先锋县试点经销商代表签署了联盟协议，希望集合渠道力量，共同面对“互联网+农业”带来的机遇和挑战。

不同于常规电商 “去中间化”的网上直销模式，田田圈牵手传统渠道抢占市场。和县级经销商共同出资成立县域综合服务中心，加盟的零售商则变身为田田圈农业服务中心的员工。从传统的三级分销体系变为现在从“厂商+经销商+零售店”的联盟，直接到农民的扁平化结构，缩短了销售链条；成立服务中心和体验店，解决了农户不会上网和对网购不信任的问题；引入PCA（即田哥田姐），解决了农户对农技服务依赖的问题；建立会员制度，增加农户和田田圈之间的黏性，解决了流量来源的问题。

这套“线上销售+线下服务”的做法，经受住了市场的检验。在山东寿光，一家田田圈样板店在挂牌当天就实现109万元的销售业绩，而在2014年，这家店一整年的总销售额仅40万元。也就是说，一天的业绩等于以往两年多的销售额。其他地区的农资经销商闻风而动，在栖霞，3 d开张了97家田田圈店，每一家都创造了当日收入的高峰，基本上都是一天要做1~2年的生意，最多的一天销售额达到上一年交易额的5倍。

品牌营销：第四元素，挑战不可能

为了让更多农民享受音乐盛宴、收获丰收喜悦，史丹利联合安徽卫视推出《中国农民歌会》，旨在联手打造一个“有实力不怕比”的公开平台。

作为国内第一档专为农民朋友量身打造的综艺娱乐节目，本次《中国农民歌会》由史丹利第四元素复合肥独家冠名，既生动展现了“史丹利创造美好农业”的品牌内涵，也让第四元素复合肥被更多人所接受、喜欢。

同时，史丹利第四元素还携手CCTV-1搭台《挑战不可能》，通过这样充满正能量的节目，展示给广大观众行业变革者角色，引领行业未来发展，让亿万农民感受到史丹利第四元素品牌的极致绽放。

史丹利公司相关负责人表示，现在广告形式多元化，观众对于传统硬广的关注度、记忆度都有所下降，新型媒体虽然吸引了大家的注意，但不能很好地提升企业的美誉度。选择冠名电视栏目，借助节目进行推广，一方面提高了企业知名度和美誉度，另一方面也提升了品牌影响力和亲和力。

服务营销：“土地银行”服务种植大户

随着土地流转进程的加快，承包土地、涉足农业种植成为很多企业和经销商转型的一个方向，晋开集团就是其中的一员。

晋开以化肥生产为依托，以333.3 hm2土地为单位，创建标准化门店（直管店），通过土地流转和经营管理，形成独具特色的农业合作社。届时，晋开集团将通过直管店向农民和种植大户提供农技服务和技术指导，作为资金投入方以控股的方式参与合作社经营，延伸产业链条，在土地流转、现代农业种植、粮食经销、养殖等方面实现农业产业化。

在河南临颍，晋开化肥直管连锁临颍店与临颍县农业局合作，参与并承担了“土地银行”的社会化服务职能，面向大户、合作社等新型经营主体，开展农村土地的“存入”和“贷出”业务，解决规模化种植户在生产中的资金、技术、农机作业、浇水施肥、粮食晾晒、秸秆回收等问题。

晋开集团产业化高产创建项目经理、晋开化肥直管连锁临颍店店长葛毓昊表示，“土地银行”并不只是单纯地为大户（包括合作社和家庭农场）提供资金支持，还将是一个农业综合服务平台，通过整合各方资源，为大户提供农资产品、农机农技服务、产业工人订单粮食等各种社会化服务。作为“土地银行”平台的社会化服务承担者，晋开集团是平台内唯一的肥料企业，为大户提供肥料产品。据了解，自2015年4月成立以来，仅面向种植大户，晋开化肥直管连锁临颍店销售肥料超过1 700 t。