市场是海，质量是船，品牌是帆——柯恩牧业构建价值竞争体系

江西柯恩牧业集团文化宣传部，刘仁华

市场是海，质量是船，品牌是帆
——柯恩牧业构建价值竞争体系

江西柯恩牧业集团文化宣传部，刘仁华

2016年1月26日，江西柯恩牧业集团正式组建并依法取得了工商部门核发的企业集团登记证，标志着历经23年的发展，柯恩人已成功完成了华丽的转身，向集团化管理迈进。

对柯恩牧业来说，集团化意味着什么？不仅仅是从几把铁锹拌饲料、“闹革命”到码垛机、轮式叉车、加高机、圆筒仓等智能设备的广泛运用；不仅仅是从偏安一隅的赣州小镇到跨越赣、湘、闽、粤、桂、鄂、皖、浙、苏、琼、黔、滇等12个省的战略布局；也不仅仅是从年销量几千吨到近百万吨的数字变化。对柯恩人来说，是朝着“中国的饲料，世界的柯恩”这个企业愿景又近了一步，是思想、理念、价值观和方法论又有了质的飞跃。而核心就是柯恩人所倡导的价值竞争理念，是柯恩人致力于振兴民族农牧业经济、打造农牧业民族品牌的情怀。

2015年初，柯恩牧业敏锐地捕捉到了行业的变化趋势，提出了“适应新常态，打造新价值，实现新挑战”的年度经营思路。对于生猪养殖业来说，新常态有两层意思，整个行业已告别了“猪周期”时代，再不会让养殖户亏本一年之后，翻过手来就狠赚一年，靠运气来养猪了；生猪养殖业已告别了高利润时代，进入到微利时代。总之，未来猪价会越来越趋向于稳定，不会大起大落，养猪已经没有了暴利，养猪场更加趋向于规模化、标准化发展，而降低养猪成本，提升生产效率是唯一的出路。

可以预见，在不久的将来，规模化养殖和家庭猪场，将成为养殖行业的新常态。然而，要适应这个新常态，就必须想办法解决当前我国养猪的5大矛盾，即饲养品种与我国养殖环境间的矛盾；饲养品种与我国养殖户观念间的矛盾；饲养品种与我国养殖户技术间的矛盾；长速快与营养需求间的矛盾；长速快与抗病力之间的矛盾。

这对柯恩牧业来说，既是新的挑战，也是新价值的实现过程。柯恩牧业以我国养猪实际情况为出发点，以优质原料和精准的配方体系为依托，经集团技术研发团队的不懈地探索和研究，并通过不断的猪场试验基地的实证，在结合国际和国内最新猪营养研究成果基础上，以世界领先的养猪理念推出具有前瞻性的系列猪饲料，为广大养殖户增产增收作出贡献。

不仅如此，柯恩牧业还配套推出了“呵护妈妈的健康——妈妈的健母仔一体营养套餐”“从此乳猪不再难养——柯恩乳猪88健康模式”“柯恩育肥888快长模式”“柯恩88888高效饲喂模式”，其中以“柯恩100ABC乳猪奶粉”和“柯恩200ABC保育奶粉为核心”而构建的柯恩大保育计划，更是深受市场欢迎。以地处广东沿海地区、养殖业最发达最集中的化州市场为例，茂名柯恩饲料有限公司于2015年成立，短短一年时间，月销量突破了1万t，其中前端料（100ABC乳猪奶粉、200ABC保育奶粉）就占了＞30%的销量。而且从茂名柯恩的客户结构来看，30%直销养殖户、50%以养代销、20%是经销商，足以说明柯恩A系列产品能够适应养殖新常态，体现了柯恩人致力于打造的新价值。

“以前我养猪，刚断奶的小猪，只敢喂一点点奶粉料，多喂一点就拉稀，有时候还倒瘦，长的一点都不好看。你们柯恩这个100ABC奶粉料确实可以，用了不拉稀，皮毛红亮，我们这边很多人用了也说使用效果很好！”柯恩忠实养殖户廖老板说。2016年8月，通过厂商合作和精心组织，在廖老板所在的当地村子里成功召开了一场高效的技术交流会，当场订料200 t，不仅扩大了本村的销量，临近村庄的一些养户也纷纷要料试用，月销量提高了30%，柯恩饲料也成为当地排名前3的饲料品牌。湖南常德安乡县罗老板说，自从2014年下半年以养代销开始，有段时候很多厂家找罗老板称猪，前期罗老板还会答应做一些试验，可效果都没有柯恩牧业的帅大101保育料效果好。

目前，柯恩牧业基本形成了产品、模式、服务三位一体的价值竞争体系。2016年初，集团提出了“赢在大数据时代，呈现精准价值”，柯恩牧业需要建立健全自己的大数据库，并依托大数据，由以往粗放型的创造价值逐步聚焦在精准价值上。柯恩人认为，仅仅有好的产品、好的饲喂模式，还远远不够，还需要有好的服务。这种服务是能够帮助养殖户提升价值的，能够很好地服务于产品、模式。因此，柯恩牧业投巨资推出了“柯恩·猪保镖”项目，精心打造的猪场健康体检平台，是家庭猪场的“带刀护卫”，是猪场老板创造更好养殖效益的“贴身保镖”。其目的有4个，通过抗体检测，可以了解猪场的抗体水平；评估猪场用疫苗的质量及疫苗的效果，评判免疫程序的合理性；预警猪场疾病风险；通过病原检测，可以检测猪场是否有蓝耳、伪狂犬、猪瘟和圆环病毒等的感染。与此同时，柯恩牧业再次投资为服务市场一线的近30名技术骨干配备了高端兽用B超机，能够快速地为所服务的猪场进行快速的科学诊断。

市场是海，质量是船，品牌是帆。柯恩牧业逐步构建起来的价值竞争体系，越来越被市场认可。2016年7月，柯恩牧业被江西省畜牧兽医学会养猪专业委员会、江西省生猪产业技术体系、南方农村报社联合推选为柯恩牧业最受江西养户信赖饲料企业。

市场上至今还传播着这样真实的事例，江西定南县的黎老板，两年多来，竞争厂家几乎用尽了促销策略，其中说“放5万元押金”的厂家就至少有3家，企图撬动黎老板的猪场，但柯恩饲料自进入该猪场两年多来，一直非常稳定，地位始终屹立不倒，销量更是随着黎老板猪场规模的不断扩大，实现了稳步增长。福建漳浦县的庄老板，2014年的某一天，某个饲料公司的一个比较大的经理带队来店里，拿出8万元现金放在茶几上，要求买断庄老板的经销权，转销他们的饲料。但庄老板不为所动，抵住了诱惑，成为了柯恩饲料的铁杆用户。广东蕉岭县的涂老板，2013年开始经销柯恩饲料，曾经有饲料厂家想花20万元将其经销权一次性买断，但被涂老板断然拒绝了。