兽药经销商会议销售秘籍

兽药经销商会议销售秘籍

近几年来，会议营销是许多兽药经销商进行市场营销时非常青睐的一种方式，是他们做好产品推广、提高市场占有率以及快速复制营销模式的重要手段之一。

一、会议营销的三个目的

兽药经销商进行会议营销时一般有三个目的：一是产品推广；二是标杆复制（模式复制）；三是应用技术传播。企业在实际会议营销中有时侧重于其中一个目的，有时三个目的同时并存。

(一)产品推广

产品推广是许多经销商进行会议营销最主要的目的之一，一般体现在两个方面：一是老产品（或方案）的改进，指的是通过会议把原来使用的老产品或老方案中一些新功能或作用告知用户，使用户能够快速接受；二是新产品（或方案）的上市，如果企业想迅速推出一些新的产品或方案，并希望快速被目标用户所接受，单靠销售人员一对一的推广显然不能满足企业对市场快速推广的需求。

通过会议，相应的专家或技术人员对新产品的功能特点和新方案的具体应用进行系统讲解，对产品或方案的推广能够起到事半功倍的作用。以产品推广为目的的会议营销一般选择三个主要的时间基点：一是老产品上量时，这个实际是老产品已经被市场接受并且得到用户认同，企业为了使一些新的目标客户使用该产品而采取会议营销模式来推广；二是疾病流行时，疫病流行季节也是养殖户最关心企业产品的时期，养殖户希望选择一些有效的产品或方案，如果此时企业能拿出一套有效防治某种疫病的方案，通过会议来推广会迅速得到养殖户的认可；三是新产品推出时，一些企业为了使新产品快速推向市场往往也采取会议营销的模式进行推广。

（二）标杆复制（模式复制）

经销商进行模式复制也是非常有效的手段之一，通过标杆示范户现身说法来影响目标客户，从而选择经销商的产品方案或服务。这一目也体现在三个方面：一是开拓新客户，标杆示范户在会议现场的讲解远比销售人员讲解更受养殖户欢迎，这也就是所谓榜样的力量；二是改造老客户，有一些老客户自认为很有经验，在接受新事物的时候阻力往往比一些新客户大，他们更相信一些养殖户的现身说法；三是快速提高市场占有率，复制模式是复制经销商在当地通过反复试验，已经得到当地养殖户认同的方案方法等，通过会议把这种模式进一步扩大，这非常的科学。

一般采取标杆复制时主要把握两个时机，一是代表性客户已经成功，并对经销商所提供的模式高度认同，这样他们在现身说法时更具有感召力；二是标准模式确定时，一套标准模式的打造需要通过不断的市场实践来印证，实践过程中根据市场变化及养殖户的需求更改完善，最终形成一套行之有效的模式，可以有效避免由于模式不精准而导致目标用户对经销商的不认同。

（三）应用技术传播

有些企业在开养殖户会议时会做一些应用技术的推广，这样做的目的主要有三个方面：一是展示企业整体实力，通过应用技术的推广告知目标用户，企业拥有强大的技术实力，能够为用户提供除产品之外更好的服务；二是帮助客户提升效益，通过一些应用技术的推广，能够帮助养殖户在实践中提高饲养管理水平，减少疫病发生，最终提高养殖收益；三是提高客户忠诚度，如果企业只是开一次专门针对养殖户提升养殖效益的技术会议，更容易得到养殖户的理解和支持，从而提高养殖户对企业的忠诚度。

做应用技术推广时把握的机会节点有三个：一是行业改造升级时，这个时候往往有一些新的技术会伴随着行业的变化而进行推广，对一些传统的养殖户来讲这些设备的使用是现实难题，如果企业在这个时候能够给养殖户养殖场的设备升级改造进行帮助，会得到养殖户的尊重；二是新技术应用成熟时，新技术的应用要通过一定时期的市场检验才能得到认同，才有推广价值，养殖户更需要工程师而不是科学家；三是养殖效益低迷时，这一时期养殖户更容易接受一些新技术、新思想、新思维。

二、会议营销的基本流程及细节要点

（一）会前准备

会前准备需要经过认真思考，不错过每个细节。首先确定会议的时间、地点、规模；二是确定参会人员和会议目的及主题；三是确定讲师人选及讲课主题；四是落实餐饮、住宿、会议室、会议资料、礼品等；五是邀请参会人员，主要有两种邀请手段，一种是通过媒体广告，另一种则是上门邀请，要做到至少提前一个月宣传，提前15天发送邀请函，会议前7天确认，最后在报道的前一天再次确认，如果可能做书面确认函。

（二）会中实施

首先，提前一天布置会场；第二，确定参会人员大概到达时间，在醒目位置设迎宾人员并发放会议资料；第三，工作人员开会前一定要到场等候，开会前几分钟由主持人宣布会场纪律并由工作人员监督，会议期间要注意会议气氛的调节，还要指定人选做好会场的服务工作等；第四，如果有现场促销活动则在会议前一晚派销售人员与客户进行详细沟通。促销时要对会议现场气氛进行宣扬，激起人们的购买欲望，但是促销力度既要有吸引力又不能太大，不然会引起负面影响。促销力度以不超过客户2个月的用量（销量）为最好，切记一定要现场落实合同，避免口头承诺。

（三）会后追踪

会后追踪在整个会议营销过程中也起到很大的作用，切忌虎头蛇尾。首先，业务人员要尽快使其产品或方案落实，并快速应用；第二，做好现场的技术指导或支持；第三，要及时发现问题并迅速解决；最后，落实责任，追踪到用户，确实落实时限。

三、会议营销注意事项

（一）频率

会议营销不宜太过频繁，避免会议疲劳症。在同一市场上最好半年进行一次会议营销，如果一些新的技术产品或方案需要快速应用，可以每个季度进行一次，但不要不断连续进行。

（二）内容

会议营销内容新颖，要有吸引力，最好请实战型专家。所讲的课件内容必须是公司反复修订的标准课件内容，不得以讲课老师的研究方向和兴趣不同而自由发挥，技术内容必须能够落地，避免出现“老三样”，即当前流行某种疾病、企业有某种产品可以治疗该疾病、现场对该产品进行促销推广，这是许多企业常采取的方法，偶尔一次可以，如果总是这样会引起养殖户的反感。

（三）促销

如果会议营销同时促销，要注意促销力度，既要对养殖户有吸引力，又避免力度太大引发养殖户对产品的怀疑。

(四)落实

实际上，会议推广是营销的开始而不是结束，使养殖户尽快使用推广的产品或技术，并取得预期的收益，这才是会议营销的根本所在。