企业招投标中的竞争情报保障

黄晓斌+王冬

〔摘要〕随着我国市场经济的不断发展和深入，企业招投标的竞争日益激烈。企业能否在投标竞争中获得标的，越来越多受到情报信息的制约和影响。本文分析了企业投标竞争情报的价值与作用、企业在招投标中竞争情报的需求与特征，构建了企业招投标的竞争情报系统模型，分析了竞争情报工作的主要流程，提出了相应的情报支持和保障策略。

〔关键词〕企业；招投标；竞争情报；情报保障

DOI：10.3969/j.issn.1008-0821.2016.10.003

〔中图分类号〕G25025〔文献标识码〕A〔文章编号〕1008-0821（2016）10-0017-05〔Key words〕enterprise；tendering and

招投标是企业在进行工程建设、设备采购、项目合作经营等业务之前，按照有关的法律规定发布相关公告，吸引有兴趣和有能力的企业前来应投，从中选择条件最佳的企业的行为。招投标通过引入公开的竞争机制，择优选择合作伙伴及其方案，缩短了建设时间，确保工程、产品、设备和服务的质量，降低了造价及成本，优化资源配置。随着市场经济的深入发展，我国对招投标越来越重视，2000年开始实施了“中华人民共和国招投标法”，有效地推动了招投标市场的规范发展。竞争情报是竞争主体为取得和保持竞争优势所进行的一切有关竞争对手、竞争环境和竞争策略的活动。竞争情报逐渐成为企业管理的重要手段，有助于提高企业的竞争力[1]。招投标活动是由许多竞争对手构成的激烈竞争行为，情报的作用价值尤其明显。然而，目前有关竞争情报在招投标中应用的研究还较少。为此，本文拟对企业投标过程中竞争情报的价值与作用、需求和特点、竞争情报模型和工作流程、保障体系等问题进行一些探讨。

1企业招投标中竞争情报的价值

企业为了生存和发展，必须要承接一定数量的项目，而投标是承接项目的第一步，是企业获得经营业务的主要途径，只有参与招标项目才能实现经济效益和有利于提高行业形象。竞争情报是项目投标的基础，投标策略的制定，需要对招标方、竞争对手和自身条件进行信息的搜集和分析，根据用户的宗旨和目标，在对企业的内部资源优势和薄弱环节、竞争对手的优劣势进行系统化分析基础上做出投标策略[2]。

1竞争情报有利于整合投标中的信息资源

企业投标应当了解和熟悉招标相关信息，根据项目的规模、技术难度、商业要求、招标时间等制定投标计划。企业投标信息比较分散，在综合招标方信息、本企业实力、竞争对手以及环境和评委信息等后，对信息进行整合、系统加工处理，采用有效的分析方法，提炼出具有利用价值情报。竞争情报对企业投标结果有着至关重要的作用，信息的虚假、不完全都会给投标决策带来不良后果，甚至直接导致败北。因此企业招投标竞争情报要充分集成各种信息，进行综合分析与判断。

竞争情报是选择投标项目依据

由于招标项目很多，投标方不可能参与所有的招标活动，这就要对项目进行选择，决定是否参与投标，投哪个标，如何在投标策略中体现较高的竞争力等。为了提高竞标成功的概率，获得较优的经济效益，应充分掌握项目有关信息，进行合理的筛选。其中竞争情报起到支持的作用。尤其是工程招标项目通常项目较多，企业更应对项目进行筛选，选择适合企业经营发展方向的项目进行投标，并进行可行性分析，慎重取舍[3]。

3竞争情报是制定投标策略的主要手段

投标是围绕着招标方的要求及目标，根据本企业的内部资源和条件，将自身优势、劣势与竞争对手的优势、劣势进行全面的对比分析后制定合理投标策略。企业在投标全过程都需要依靠各类型的情报来协助决策，对决定投标成功的各项关键因素的竞争情报进行科学的分析，使企业合理运用自身的竞争实力，充分发挥自身优势，规避自身的弱点及劣势，从而赢取竞标成功。竞争情报是企业投标的基础，不但体现出信息的重要价值，也体现了竞争情报的谋略性等特征，了解和预测潜在竞争对手以及竞争对手的产品、技术水平及发展方向，充分了解到招标方的实际需求及其偏好，从而挖掘本企业的人员潜力、产品服务水平及相关技术支持，制定出既符合招标需求又略胜对手一筹的竞争策略。

在招投标环境不断变化的情况下，企业必须做出灵活及时的响应，才能使得投标决策得以顺利实施[4]。这不但要求企业对情报信息及时掌握，更要求企业对于趋势动态类的信息能够快速获取，掌握竞争对手的动态。竞争情报具有较强的时效性，在投标过程中把握招标方及竞争对手的信息及时与否严重影响竞标结果。通过预测竞争对手投标发展动向，对新的竞争对手的动态进行跟踪，对可能产生的问题提前评估并做出反应，为投标方案和策略的实时调整提供持续的决策依据。

5竞争情报有助于应对投标过程中的风险

投标的企业之间有较强的对抗性，参与竞争的双方或多方一般是不会为竞争对手提供自身信息的，这就要求投标企业要在竞争对手在反竞争的防御状态下，搜集竞争对手的信息并进行分析研究，从而找增加机会战胜竞争对手企业。在企业投标的竞争情报研究过程中，通过招标方及投标竞争对手信息的分析，使企业充分且准确的预测自身竞争实力以及竞争对手的实力，从而减少投标过程中的不确定性风险，制定和实施合理的竞争策略，获取并保持投标过程中的竞争优势。

6竞争情报有助于提高项目中标的概率

随着招标项目的种类及数量的日益增多，参与投标的企业竞争也日益激烈。投标竞争的胜负与否不仅仅是投标企业的实力所决定，同时也受到企业在投标过程中的情报分析及投标策略制定。竞争情报能够为企业投标提供必要的信息收集和加工处理的能力，降低信息的不确定性，帮助企业制定并执行投标方案、报价及投标策略。在投标过程中对各种竞争情报进行系统的搜集分析，服务于投标活动，能够有效为企业投标决策提供情报支持，提高投标项目的中标概率。

2企业招投标中的竞争情报需求与特点

企业投标过程中的竞争情报研究内容主要是在项目信息、企业自身信息、竞争对手信息以及竞争环境信息等方面。投标的竞争情报既具有情报的一般性，也具有其特殊性。

招标项目信息

掌握招标项目信息是进行投标的前提，若未能及时了解有关招标信息而进行投标，可能会造成痛失良机。如果能够及时并全面地掌握相关招标信息，根据主客观等多方影响因素进行选择，做好充分的准备，才能够使企业在整个投标过程中处于主动地位。目前企业招标信息多数是在网络上发布，不同领域的招标信息均可在招投标网站、采购网站等获取。当企业确定参与该项目的投标后，应积极报名参加投标，并提供所需资质文件证明本企业符合投标资格且具有相应的履约能力。同时获得招标书及相关文件。通常包含有招标邀请函、商务和技术要求及附件等资料，这是编写投标项目标书的基础。应认真解读招标书对相关的投标须知、技术标准、工程量清单、合同条款、图纸、格式等各项标准及要求，对有关的条款要有相应的解决措施及应对方案。

2招标方的信息

加强招标方信息收集与分析，能帮助提高对本投标企业在投标过程中更准确的抓住核心需求，在投标中有的放矢，增加投标竞争优势和命中率。在投标前应尽量对招标方信息能够及时获取，了解招标方在此招标项目上的真实需求，在投标中对其侧重要求及偏好“投其所好”。及时判断本企业在该招标项目所涉及的业务、技术领域的熟悉程度。密切留意招标方对招标项目的关注重点及兴趣点，并有针对性地反映在企业投标文件中。

竞争对手信息

投标企业需要充分了解竞争对手的情况，而招标方一般不会公布投标者的相关信息。因此，需根据招标的要求与该行业领域符合招标要求且有机会参与投标的企业进行交叉分析，通过多种途径获得潜在竞争对手的情报信息，并根据竞争情报分析优劣势，在一定程度上调整自身投标策略。投标企业主要通过招标机构平台及项目招标方来确定竞争对手，通过研究分析竞争对手以往的投标策略等情报进行深入了解。投标企业在其经营涉及领域信息是可以获取的通过跟踪和了解潜在招标项目竞争对手是一个长期过程，竞争对手以往投标策略的特点，其惯用的投标策略，对其价格区间、产品特点、服务技术的优劣势等都应该清楚的了解。比较分析提出更合理的方案，或提出更有吸引力的策略特点。

4竞争环境信息

竞争环境包括该招标项目的环境与行业市场竞争环境两个方面。招标文件是投标企业投标与报价的主要依据，一般包含该招标项目的各项投标要求，如投标企业资质要求、技术要求与规范标准、投标文件格式规范、图纸图表制作等要求、报价表格式规范及说明、投标保证金数额限定、项目实施时间等。市场竞争环境信息主要通过实时了解和掌握国内外市场动态获得，主要有国外市场技术跟新水平、供应商数量及价格变动、材料及设备价格变动、国内外经济环境及税率、汇率的变化、国家的政策变化、交通运输费用标准、物价波动水平甚至国际政治经济形势等信息。

5评委相关的信息

通常参与评标的评委信息都是保密的，有些单位甚至是在评标的前一天才在其评标评委库中随机抽取名单。一般而言，评标小组的评委构成需要至少高层领导、技术专家、商务业务专家、监督人员等角色构成，综合招标项目规格估算评委数量及评标侧重等因素，可以通过以往的招标方选取评标评委的方式推断其成员，对评标小组评委组成能够做出一定的合理的推测[5]。在投标过程中加强与招标方的联系，当涉及到较为专深的技术或者较详细的技术参数、产品规格时，能够解释需求的招标方人员一般是直接负责人员，有可能参与到评标过程中。

6本企业的信息

投标企业应该充分收集自身的信息，包括是否满足招标文件所要求的资历及相关条件，如企业主营业务、财务状况、盈利能力、市场占有率、竞争地位、产品类型、产品功能、设备状态、人员素质、技术支持、营销能力、科研实力等。其中竞争地位包括产品、技术及服务的核心优势、价格区间、企业形象、企业环境等；人员素质包括员工人数、管理能力、技术能力、劳资关系等；科研实力包括研究开发能力、新产品数量及更新速率、研究与开发的经济效益等。通过全面了解本企业各方面信息，确定本企业的投标实力水平。企业内部蕴藏着丰富的信息资源，各级管理人员、市场销售人员、工程技术人员、采购生产人员以及普通员工等涉及面广泛，从而形成了一个庞大的信息的网络，拓展投标竞争情报中的信息收集渠道。

3企业招投标过程的竞争情报系统模型与工作流程

竞争情报工作在招投标中主要是收集、处理、分析及利用投标过程中相关信息，掌握投标各阶段的状态，描述出一个全面而动态的竞争环境，为投标制定竞争性的策略提供依据。结合投标过程的不同阶段的主要内容，统筹多方面的影响因素协同完成，有必要建立起相应的竞争情报系统，保障竞争情报作用得到充分发挥。企业投标中的主要内容决定了情报系统的构成要素，主要由情报过程、企业投标过程、情报主管、投标决策者、投标项目、企业自身、竞争企业及行业市场环境因素、信息技术等共同组成的一个有机整体[6]，见图

其中核心是竞争情报主管和投标决策者，他们在整个系统中起着决定作用，两者之间的及时充分沟通能够在最大程度上推动竞争情报系统的正常运行。由于投标过程中各个环节之间有相互联系、相互制约的关系，因此在众多影响因素的动态变化中，须不断调整与之相适应，从而使企业投标过程从无序逐渐向有序状态演变。竞争情报系统能够灵敏感知外部环境持续变化，有一定的自适应特征，能够根据对外界做出各种反应以适应环境的变化。信息技术及网络环境如互联网、大数据、云计算等同样也是重要的构成要素，是决定整个企业投标竞争情报活动是否能够正常顺利开展的必要条件。

企业投标竞争情报工作的流程主要是由规划、搜集、分析以及服务利用等不同的阶段所构成。其中规划是基本前提，搜集是核心要求，分析是关键环节，服务是目的，它们之间有互相联系、互相制约。在这个过程中需要企业投标部门及企业内、外部的影响因素之间的及时、有效的合作与配合。

竞争情报的规划

规划是竞争情报工作的起点，也是决定竞争情报工作成败的关键。合理的规划可以帮助企业在投标过程中明确每个阶段需要情报的种类、重点。根据投标计划搜集哪些必要信息，如招标方的需求及项目信息、自身资源及创造力、竞争对手数量及水平、行业环境竞争态势、国家政策求、行业要求、市场需求及份额、项目性质是否符合并利于企业发展战略、能否能为企业带来较大利润或市场等。制定投标策略的阶段需要规划项目的实施方案，如该企业是否能提供实施该项目所需的技术水平及产品规格、企业在该项目上的竞争优势及劣势、是否需要外包或外聘等合作、主要竞争对手的优势及劣势、招标方的需求偏好及评价标准等。确定投标报价阶段需要规划项目的利润区间及效果，如企业在该项目上可接受的投资与收益比例、参与该项目的主要目的是利润还是品牌市场、若竞争对手取得项目本企业的损失预估、如何有效压低成本、招标方历史招标项目的中标报价水平、竞争对手的实力及报价水平等。在投标实施阶段需要规划项目效果评价及反馈渠道，项目实施后可能产生的效果及行业影响、是否增加了品牌价值、招标方满意程度及行业评价、对项目的跟踪方式、竞争者对该项目的反应及评价、企业获得的实际效益等情报信息。

竞争情报的搜集

竞争情报的搜集主要是针对规划确定的内容，进行有针对性、及时有效地搜集竞争情报。从搜集源头及渠道不同可将竞争情报分为公开的情报信息和非公开情报信息。公开的情报信息主要来自企业财务报表、审计报告、行业研究评估报告、行业年鉴、行业协会出版物及研讨会、招投标数据库、招标项目专家、媒体、展销会、互联网如微博、微信等社交化网络媒体、公司网站及宣传出版物、招聘信息等。非公开信息主要来自企业的内部资料，如规划、计划、总结、企业刊物等[7]。投标过程中的竞争情报搜集的主要方法有：数据库检索、文献查询、智能监测、访谈、现场观察、社会网络法等。将竞争情报搜集与企业投标的过程相互融合的关键主要是根据不同阶段的竞争需求，按照相应规划运用适合的竞争情报搜集方法，将招标方、竞争对手、竞争环境、自身实力、行业水平等信息，从而协助投标方案的制定和选择。在招标方、竞争对手、行业环境等动态变化的情况下，企业投标要求竞争情报的搜集具有较强的时效性和更高的可靠性。

3竞争情报的分析

分析是竞争情报工作的核心，是把信息转化为情报的关键，也是提供投标决策支持的依据。在投标过程中的每个阶段，应使用不同的方法对招标方、竞争对手、竞争环境及竞争方案及策略进行深度分析，从而及时调整和改变本企业投标的竞争方案及策略。在决定是否参与投标的阶段，竞争情报的任务是通过分析自身各方面条件与招标项目的要求匹配度，同时分析市场类似项目的规模、招标方的性质及实力、行业内竞争对手的资质水平及目标，从而判断这个项目可能的竞争激烈程度等。可以运用情景分析法、利益相关者分析及波特五力分析等对竞争环境的分析，预测该项目行业的发展。在制定投标策略的阶段，竞争情报的主要任务是分析投标企业所处环境的竞争形势、行业市场变化、招标方实际需求偏好、自身产品及服务技术水平、竞争对手的战略及目标等信息。可利用SWOT、PEST、内容分析法、相关分析、交叉影响分析等方法。通过对竞争对手的投标方案及策略和招标方的需求偏好，有针对性地调整自身产品结构或服务范围，将报价在接近招标方的预算区间同时，提出比竞争对手更有利的报价方案。

竞争策略的制定

企业决定是否参与投标、投哪种类型的标，如何利用投标策略与技巧做出有明显竞争优势的投标文件等，决定了能否在激烈的竞争中获胜的关键。投标策略的制定是企业经营管理能力的体现，也是企业实现整体经营战略目标的重要手段。在可行性分析中，应着重分析本企业的资质与技术力量的可行性，是否有足够的人力、设备等技术力量的投入；其次分析该招标项目的价值大小，中标后投资与利润的产出效益；再次是投标所需支付的押金金额等。投标策略中报价占有重要的地位，应针对招标文件的各项要求，核实工程量清单及指标，估算投标报价的各个组成部分的总和，依照费用标准及报价模式最后确定初步的标价及对应的投标策略。竞争性分析要求不但要考虑自身利益，还需综合招标方的偏好、竞争对手的情况。将本企业的整体战略要求、经营状况以及预期利润等纳入决策影响因素之中，加上无法预测的实施风险，这些变化都会对成本造价项目产生一定的影响，甚至招标方对同类型项目的偏好及评标侧重角度等都会产生较大的影响。因此，应对标价及投标策略进行全面的、动态的模拟分析。

5竞争情报的服务与利用

竞争情报所提供的服务具有较强的目的性、时效性，同时其内容准确与否关乎到投标的成败。投标决策者利用竞争情报产品能够了解并预测招标项目与本企业的契合度，对市场及竞争者水平有初步的判断，在决定是否参加投标时，应避免夜郎自大，也不要妄自菲薄。通过制定总体的战略框架，为投标竞争奠定坚实基础。竞争情报服务产品以简报、研究报告、数据库等形式提供给决策者，为其投标决策提供服务。应利用信息技术不断创新服务形式，如针对招投的动态性，提供监控跟踪和定题的推送服务；在移动互联网环境下，提供各种APP的应用服务、基于不同情景的位置服务等。

4企业招投标的竞争情报保障措施

保障机制是为了使竞争情报在投标过程中能够顺利实施和发挥效用而采取的手段措施体系[8]。企业要考虑影响投标的制度规范、组织机构、情报人员以及技术支持的程度，为招投标提供坚实的竞争情报保障后盾。

1制度规范的保障

目前我国暂时还没有专门具体的法规对招投标情报管理进行约束，从而导致竞争情报活动存在较多的不规范。法规的缺失使得企业在投标过程中的情报活动没有可循的依据，合法与违法行为界限较模糊，导致竞争情报的效果不够理想。因此，应进一步加强和完善相关的法规建设，为竞争情报活动提供法律保障。企业应收集国家及行业相关的制度规范，积极参与行业规范的制定，尽量规避投标中竞争情报活动中面临的法律及政策风险。

2组织机构的保障

目前许多企业的竞争情报意识较为淡薄，也没有职能健全的情报机构。在投标活动过程中，只有有目的、有计划系统且全面的竞争情报工作，才能够更好地保障企业在投标过程中情报优势的发挥。对项目信息的获取及选择需要情报部门充分发挥其耳目和尖兵作用。投标活动开启后会先成立招标小组，由于情报人员针对情报信息的掌握与预判分析，使其具有较大的话语权。因此，要增强情报机构部门与其他部门工作的协调。

3人员素质的保障

人员是构成竞争情报系统及建立情报保障机制的重要因素。竞争情报的收集、分析及服务等环节都是由情报工作人员进行。因此，对竞争情报工作人员进行知识培养及实践训练，是保障竞争情报充分发挥其价值的重要因素。应该不断提高分析人员的素质和水平。在目前招投标工作中，分析工作太多是一种事后的思考与反思，没能够充分发挥情报的预测功能。因此，应加强分析人员的预判能力，为投标决策提供对策。

4技术保障

企业投标面临海量的数据和信息，如何利用现代信息技术和方法进行全面的分析是比较突出问题。由于投标时往往面临着时间紧迫、竞争环境复杂、竞争对手复杂等多变等多重挑战，这就要求竞争情报工作必须选择和利用更为快捷的方式，使用更加有效灵活的处理工具，而信息技术的支持是必不可少的。竞争情报系统是一个复杂的人机互动系统，要实现在投标过程中的情报功能的保障作用，信息技术的支撑不可或缺。企业信息化水平的不断提高和发展才能保障该竞争情报功能的充分发挥。

5结语

企业投标是围绕着招标方的要求，对本企业内部的资源进行整合和优化，将自身优劣势与竞争对手的优劣势进行系统全面的对比分析，逐步制定出合理的投标策略。企业竞争情报工作对招投标相关信息进行收集分析，以此来减少因信息不对称造成的竞争不确定性，更好地掌握竞争的态势，建立及时的预警系统，降低投标的风险。竞争情报具有谋略性等特征，构建投标竞争情报系统、完善竞争情报保障机制对企业投标结果具有直接影响。

参考文献

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[6]李鼎.项目投标决策支持系统的研究[J].决策与决策支持系统，1997，（11）：53-57.

[7]袁满.竞争情报在企业参与项目投标过程中的应用[J].中国管理信息化，2014，18（7）：100-102.

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