铁路运输企业货运营销市场调查方法应用的探讨

孙泽仁，谢旭申

(1. 北京铁路局 货运处，北京 100860)

铁路运输企业货运营销市场调查方法应用的探讨

孙泽仁，谢旭申1

(1. 北京铁路局 货运处，北京 100860)

全面深入地开展货运营销市场调查有利于为铁路运输企业优化调整铁路运输价格、开发设计铁路货运产品、积极开展铁路货运营销提供数据支持。通过分析铁路货运营销市场调查的主要内容和流程设计，提出铁路货运营销市场调查方法，有助于铁路运输企业全面掌握市场动态。结合北京铁路局京津冀零散货物快运列车开行进行调研，分析京津冀零散货物快运列车开行实践效果，为加快推进铁路运输企业走向市场提供参考。

铁路；市场调查；货运营销

铁路货运营销市场调查是指铁路运输企业货运营销部门建立市场调查机制，组织专门的市场调查人员，通过制订完善的市场调查方案，对宏观政治经济环境、企业产运销情况、目标市场需求、铁路货运产品、货运营销策略等方面进行的全面调查分析[1]，通过运用多种科学有效的方法，系统地整理有关铁路货运营销的信息和资料，分析铁路货运市场发展状况，了解市场现状和发展趋势，为市场预测和货运营销部门决策提供依据[2]。铁路运输企业开展货运营销市场调查，能够深入了解相关区域内的经济和产业结构，掌握公路、水运等其他运输方式的市场价格、场地仓储价格、货物流向、货物品类等状况，为铁路运输企业优化调整铁路运输价格、开发设计铁路货运产品、积极开展铁路货运营销提供数据支持。

1 铁路货运营销市场调查的主要内容及流程设计

1.1 主要内容

（1）市场环境调查。主要包括相关政策法律、经济和社会文化环境及自然地理环境，区域产业布局、物流产业发展状况及规划[3]，影响铁路运输企业货运市场营销的外部因素和货运产品的需求条件。

（2）货运产品及价格调查。主要包括重点物资运输、阔大货物运输、集装箱运输、易腐货物运输、危险品货物运输、高附加值货物运输等，铁路及其他运输方式运到时限及价格等情况，以及相关仓储、包装、加工、配送等配套业务开展情况。

（3）技术调查。包括货物装载加固技术、制冷技术、危险货物配装技术及包装技术等。

（4）市场需求调查。包括国内外货运物流市场需求变化及趋势，现有及潜在客户运量需求，铁路货运产品市场份额及原因，公路、水路等其他运输方式运量情况。

（5）目标客户调查。包括目标客户的产品及原料运量、物流服务需求等情况。

（6）竞争者分析。包括公路、水运等其他运输企业产品、市场占有率、财务状况、运能利用率、创新能力及领导团队等。

（7）策略适用性调查。主要包括铁路运输企业货运营销中已经采取的产品策略、价格策略、分销策略和促销策略等实施效果及需要改进方面[4]。

（8）内部管理考核机制调查。包括既有“前店”“后厂”衔接、营销激励考核机制、内部管理制度等方面。

1.2 流程设计

铁路货运营销市场调查流程设计如图 1 所示。

图1 铁路货运营销市场调查流程图

2 铁路货运营销市场调查方法

2.1 市场调查途径

结合北京铁路局承担的京津冀地区货运市场营销任务，全面了解京津冀地区货运市场状况，研究构建货运市场调查体系，建立反映调查地区的物流市场状况及公路运价的数据库，为铁路运输企业积极开展市

场营销等方面提供支持。

（1）形成覆盖广泛的调查网络。将政府部门、行业机构、生产企业、运输物流企业、物流园区等单位全部纳入调查对象，并根据不同地区的经济状况，划分为北京、天津，以及河北省东北部、西北部、东南部、西南部、中部 7 个区域范围[5]，定期调查各区域物流规模、产业结构等状况，并选取北京、天津、唐山、秦皇岛、承德、张家口、石家庄、邯郸等作为主要的物流节点城市，调查物流节点城市到全国各地的公路运价等数据。

（2）形成多种手段相结合的调查方式。针对生产企业物流环节，重点采取实地走访调查方式，了解企业物流成本；针对物流企业和运输车队，重点通过走访调查与问卷调查结合方式进行调查；对公路货源集中区域和货物主要流向，在物流园区及高速公路服务区发放调查问卷。例如，在调查华北地区至内蒙古地区公路货运市场时，组织专门人员在京藏高速公路的下花园、张家口、淤家粱等服务区向过往货车司机发放调查问卷，详细了解车型、运价、运输时效等信息；针对公路专线运输价格信息，与顺丰速运集团有限公司、首都公路发展集团有限公司等路外货运物流企业建立合作关系，为广泛获取市场价格信息提供辅助渠道。此外，开发专门的手机应用平台，方便营销人员在调查过程中的信息上报和数据分析，力争通过多方面多渠道广泛搜集市场数据。

（3）形成把握市场趋势及公路价格的快速反应机制。重点对公路运输、货物仓储等市场波动幅度大的价格数据，在形成基础价格数据库的基础上，按照每 7 天为一个周期进行调查和更新，并积极探索建立公路价格信息指数[6]，为准确掌握京津冀地区物流市场发展趋势及公路价格变动提供数据支持，从而为灵活调整铁路运价和开发货运产品提供可靠参考。

2.2 货运营销方法

结合开展的京津冀地区货运营销市场调查情况，针对该地区的零散小件货物运输需求，开行具有节能环保、安全高效、运价合理、服务便捷、信息开放等特点的京津冀零散货物快运列车。

（1）节能环保。铁路运输作为一种清洁、环保型的交通工具，具有先天的绿色优势。铁路运输所产生的空气污染、噪声干扰远低于公路等其他运输方式。在京津冀地区环境污染治理形势日益严峻的情况下，通过铁路运输开展零散货物快运业务，将会得到地方政府和企业的广泛支持。

（2）安全高效。京津冀零散货物快运列车采取客车化运行模式，按固定的时刻表开行，能够确保货物安全准时运输，满足不同客户对货物运输时效的需求，通过京津冀货物快运列车运输货物，客户完全无需考虑道路拥堵、交通安全、恶劣天气等风险，京津冀零散货物快运具有更强的安全高效优势。

（3）价格合理。京津冀零散货物快运打破了传统的铁路运输产品报价模式，参考公路运输报价[7]，按照“一口价”的报价方式，将所有费用项目汇总计算后，直接公布始发地与终到地间的铁路运输一口价，避免了计算铁路运费的繁琐环节，不仅有利于客户代表开展市场营销工作，同时也能够使客户对铁路价格一目了然，方便客户对铁路运价与公路运价进行比选。同时，根据市场调查掌握的公路汽运价格变化，定期调整铁路运价，使货物快运的价格能够始终与市场保持一致。此外，制订“站到站”“门到站”“站到门”及“门到门”全程服务 4 种价格方案，以满足不同客户的个性化运输需求。

（4）服务便捷。按照“敞开收货、随到随办”的思路，最大程度放开办理限制，扩宽办理渠道，努力为客户提供便捷服务。一是在办理品类方面，按照敞开收货的原则，最大程度办理各类零散白货业务。二是在办理方式方面，为客户提供现场办理、电话办理和互联网办理 3 种渠道。客户选择现场办理的，可以在货物快运途经的任何一个作业站办理，同时也可以通过覆盖京津冀地区大部分市、县 (区) 的任意一家办理站办理。客户选择电话办理，可以通过中国铁路客户服务热线电话在国内任何地点拨打电话办理。客户选择网上办理，可以登录中国铁路客户服务互联网站，在网站填报订单进行办理。三是在办理手续方面，尽量简化手续，改变过去客户办理铁路运输时需要先报计划、再装车，而且需要多次往返车站进行现场办理的模式[8]，通过京津冀零散货物快运运

输，客户只需要填写一次运单、一个电话或一次点击鼠标即可办理。

（5）信息开放。为满足客户对物流信息化需求，应建立面向社会的方便快捷的信息共享服务平台，北京铁路局专门开发了“京津冀货物快运服务平台”，该平台可以基于互联网平台和铁路内部办公网同时运行，为客户提供更好的服务体验，并预留接口，具备与物流企业的信息系统互联对接的技术条件，以便最大限度地方便客户的需求提报及信息查询，包括需求单查询、物流查询、客户服务及服务指南、代办网点、里程查询、运费查询、办理限制等。

2.3 京津冀零散货物快运列车开行实践效果

自 2014 年 7 月京津冀零散货物快运列车开行后，零散货物业务量、客户数量在保持持续快速增加的同时，承揽件数、货运收入、货运收入率等指标呈现同步增长，呈现出良好的发展势头。2014 年 7-12月零散货物快运业务分析表如表 1 所示。从表 1 可以看出，截至 2014年 12 月，零散货物运单数量由 7 月份的 1 450 单增长至 12 月份的 21 452 单，货运量增长至 73 463 t，上涨比例达 450%；货物快运的收入由 46.4 万元增长至 2 280.7万元，收入率达到 310.46 元/t，为全铁路局平均货运收入率 62.1 元 /t的 500%；货物发送量及货运收入大幅增加，零散货物快运列车开行效果显著。

表1 2014年7—12月零散货物快运业务分析表

3 结束语

按照市场经济规律开展货运营销市场调查和制定企业营销策略，是推进铁路运输企业走向市场的内在要求。铁路货运营销市场调查是一项全面性的工作，是统计学、营销学和铁路运输业务等多学科的综合应用。随着铁路货运组织改革的逐步深入，深入细致开展好市场调查，加强铁路货运营销市场调查方法的应用，有助于铁路运输企业全面掌握市场动态，制定积极有效的货运营销组织方案，为铁路运输企业参与物流市场竞争发挥积极作用。

[1] 程一达，江 建，孙金平. 提高铁路货运服务质量的研究与思考[J]. 中国铁路，2013(12)：9-10.

[2] 李 宏. 新形势下对铁路货运营销工作的思考[J]. 铁道货运，2009，27(11)：37-40. LI Hong. Thoughts on Railway Freight Marketing under New Situation[J]. Railway Freight Transport，2009，27(11)：37-40.

[3] 郭玉华. 中国铁路货运营销理论与发展[D]. 长沙：中南大学，2011.

[4] 杨三峰. 铁路货运营销的策略探讨[J]. 中外企业文化，2014(9)：22.

[5] 周长胜. 构建快速货运通道打造粮食运输品牌[J]. 铁道运输与经济，2004，26(4)：35-37. ZHOU Chang-sheng. Establish Freight Express Channel，Create Brand for Commissariat Transportation[J]. Railway Transport and Economy，2004，26(4)：35-37.

[6] 杨金英. 铁路货运营销体系建设研究[J]. 经济问题，2013(7)：77-79. YANG Jin-ying. Research on the Construction of Railway

Freight Marketing System[J]. On Economic Problems，2013(7)：77-79.

[7] 曹正园. 基于客户关系管理理念的铁路货运营销对策研究[J]. 中国高新技术企业，2011(5)：147-148.

[8] 倪洪强. 关于铁路货运营销工作若干问题的探讨[J]. 上海铁道科技，2008(1)：11-12.

（责任编辑 金 颖）

南宁铁路局为春耕化肥运输亮“绿灯”

入春以来，南宁铁路局迅速调整运输计划，及时掌握春耕化肥需求和供应动态，开辟春耕物资运输绿色通道，全力确保春耕化肥等物资随请随装、随装随运、随到随卸。

春节前，南宁铁路局及时调整运力配置，积极备战春耕物资运输。该局运输部门在抓好春运旅客运输的同时，为化肥等春耕物资运输开辟绿色通道，按照优先计划、优先承运、优先装车、优先挂运的 “四优先”原则组织运输，最大限度提高化肥运输效率。

南宁铁路局积极组织营销人员与管内主要化肥生产企业联系，对化肥外运需求进行调查，提前掌握化肥装车去向、运量等信息，及时为他们制订最佳运输方案。他们严格执行装车当日落实制度，每天对广西各大化肥生产企业运输计划落实情况进行跟踪分析，确保有货必有车；加强对中间站化肥装车作业的指导，不断优化装卸车组织方案，提高需求提报、装车挂运、到达卸车等环节的工作效率，确保化肥外运畅通无阻。

2016 年 2 月 1 日至 3 月 14 日，南宁铁路局发运化肥等春耕物资 954 车、6 万多 t；完成到达化肥等春耕物资卸车 11 226 车、70.7 万 t。

（摘自《人民铁道》报）

更 正 启 事

2016年第2期《蒙西煤炭运往广西北部湾港铁路运输径路方案比选研究》文章作者简介中，“赵倩”应为“赵婧”，特此说明。

Discussion on Application of Market Research Method of Freight Transport Marketing by Railway Transport Enterprises

SUN Ze-ren, XIE Xu-shen1
(1. Freight Transportation Department, Beijing Railway Administration, Beijing 100860, China)

Fully and deeply implementing market research of freight transport marketing could provide data support for railway transport enterprise to adjust railway transport cost, develop and design railway freight transport product and actively develop railway freight transport marketing. Through analyzing the main contents and process design of the market research, this paper puts forward the methods of the market research, which contributing to fully grasp market dynamics by railway transport enterprise. Combining with the operation of bulk cargo express trains by Beijing Railway administration in Beijng, Tianjin and Hebei area, the paper makes investigation and analyzes the practice effects of the trains operation, which provides reference for promoting railway transport enterprise entering the market.

Railway; Market Research; Freight Transport Marketing

1004-2024(2016)03-0021-05

U294.1+3

B

10.16669/j.cnki.issn.1004-2024.2016.03.05

2016-02-15

孙泽仁 (1999—)，男，山西侯马人，高中在读，参加铁路快捷货运发展模式及关键技术研究课题组。谢旭申 (1980—)，男，河北遵化人，硕士研究生。

中国铁道科学研究院科研开发基金项目 (2012YJ081)