突围汽修困境 创新永不止步—专访杭州驾到网络科技有限公司CEO邬珉

◆文/本刊记者　刘玺

突围汽修困境 创新永不止步—专访杭州驾到网络科技有限公司CEO邬珉

◆文/本刊记者刘玺

汽车维修保养品牌连锁专题

2013年末，邬珉带领团队开始经营嘉光汽车服务电子商务O2O体验店(以下简称“嘉光汽修”)，当时店铺地点较为偏僻，过路客几乎为零。但是这并没有影响店铺客流量的快速增长，嘉光汽修在开业的第一个月维修了12台车，第二个月增长到60台，第三个月增长到100余台。当时，将O2O概念深植其中的汽车维修店是相对创新的。2015年2月，以嘉光汽修为前身的驾到网络科技有限公司(以下简称“驾到”)成立，截至目前，驾到已经成长为在杭州拥有3家直营店和3家加盟店的高端车维修保养品牌连锁企业。从嘉光汽修到驾到，不变的是“阳光、透明、平价、保障”的文化原则，延续的是将互联网与汽修行业完美融合的种种创新。驾到创始人兼CEO邬珉始终说自己是汽修行业的“搅局者”，但我们却知道，他是规范行业的践行者；在资本寒冬里我们捏着汗看到他大手笔发放免费保养券，他却说，我的驾到不烧钱，它始终是盈利的。在传统汽修到汽修新模式的突围战中，驾到巧妙地将“透明、平价、导流、盈利”一一实现、有效平衡。

分析消费心理 精准培育用户

邬珉说，用户分为三种：①蒲公英用户，风往哪里吹就往哪里跑，真正沉淀下来生根发芽的寥寥无几。这种是没有忠诚度的用户。②蝗虫用户，看到哪里有吃的，就会蜂拥而至，直至把“你”吃光，然后毫不留情地离开，继续去寻找下一片食物。举例来说，这种用户遇到9.9元上门保养之类的服务就会用，不便宜时就不用了。有时商家会觉得不搞活动就没有“流量”，但长久下去对企业来说很危险。③竹子用户，生长时间较长，因为要有根。一旦根系长好，假以时日，还你一片茂密竹林。大部分O2O企业之所以经营困难，就是因为培育了大量的蝗虫用户，助长了用户习惯免费和补贴的势头。我们驾到所需要和培育的正是第三种—竹子型用户。

不烧钱重营销 在行业中突围

面对互联网冲击汽修企业该如何突围？该如何提升流量？该如何做到不烧钱也能积攒流量？直白地说就是以质量和信誉为支撑让免费用户转化为长期忠实用户，以消费推动企业发展而不是一味地靠砸钱来屯流量。与很多O2O汽修企业不同，驾到在市场推广方面，不是以简单的洗车方式，而是赠送保养、体检这样的大手笔投资。从2016年3月开始，驾到在杭州投放千元汽车养护券(包含机油更换、机滤更换和车辆体检等项目，使用的产品全部来自世界高端品牌)，目前已经投放3万多张。杭州现有约227万辆车，豪车比例是15%～20%，因此下一步驾到将继续发放30～40万张千元汽车养护券，让杭州高端车主用户人手一张，预计投入将达3亿元。这样大的一个投资规模在外人看来，是疯狂的“烧钱”，但是邬珉说，这不是纯粹的烧钱，驾到一直是盈利的。一家企业的基因很重要，它的成长一定要靠消费拉动而不是投资拉动，我们只是运用龙卷风式的强势营销让更多用户了解、信赖并支持驾到。

可数据化检测 创新永不止步

汽修保养是很多人眼中的“灰色地带”：从业者数量低，环境脏乱差，行业透明度低。驾到团队的第一个创新是在嘉光汽俢时期，团队在每一个维修工位上放置一个摄像头，让用户可以实时监控维修情况，这个大胆的创新方式现在仍有很多汽修企业在使用。如今，驾到开创了“车辆体检表”。历经多时开发的信息化系统可以对车辆进行全面体检，并为用户提供“车辆体检表”和养护维修前后对比图，有图、有真相、有数据、有报告、有报价，不管更换、维修什么都有图片对比，比视频监控更省事、更直白，让不懂修车的用户一看就知道车辆的问题出现在哪里，该如何修理。“车辆体检表”用数据和图片告诉车主此次应该保养和更换的项目以及多久或多少公里以后应该保养和更换的项目。驾到用“有图有真相”的数据和优质的服务增加与用户的黏度。

用直营店试水 给加盟店保障

如今，驾到以杭州3家直营连锁店与3家加盟店的经验积累与模式摸索为基础，正式开展加盟业务。驾到为加盟商提供流量、信息化管理系统、保险项目合作和供应链四方面的支持。有效精准的导流方式、用户容易理解的标准化服务流程、与大型保险公司的紧密合作以及零部件保质保量统一大批量采购所带来的利润空间，能够使加盟商在汽车后市场中充满竞争力。