如何提升渠道战斗力？

黄利鸿

从今年开始，渠道商们都纷纷跨界了，比如以前只做管道批发的，现在开始也做电气批发，以前只做大流通产品批发的因为去年几乎都是赔本赚吆喝，所以今年也开始寻找能够赢利的产品进行批发，以期提升综合竞争能力。

选择合适的跨界渠道商

在过去的很长一段时间里，我们在渠道的开发方面都是比较注重于寻找与自己的产品匹配的渠道商。这个渠道商的选择倾向，主要是因为此类渠道商对我们的产品比较了解，与我们的分销渠道比较吻合，可以比较快速地将产品渗透到我们想渗透到的渠道之中，减少我们市场分销的开发阻力。

然而，随着消费市场的进一步扩大，信息化时代进程的发展，我们发现原有的渠道商因为可选择性越来越大、对产品的更新速度、款式等产生了麻木，以及竞争性、政策性等因素造成他们的忠诚度开始弱化，销量也随着时间的推进而一步步被竞争对手挤压，或者因为新产品更新不及时而被竞争对手补位，造成销售业绩不理想。尽管我们已经后来进行了部分政策的弥补，以及产品的更新换代，但是该渠道商原有的分销商对我们的忠诚度已经大打折扣，致使推广也不甚理想，效果也不明显。

所以，对于渠道商的选择方面，我们已经发展到非常有必要进行渠道的改革了。同时，因为是选择跨界渠道商，所以在政策的支持方面，我认为，我们很有必要拿出当年我们创业时候的那种斗志出来，并根据实际情况制订出更适合该渠道商的政策出来，也就是在对渠道商的政策方面，我们有必要进行“一商一策”，而不是过去的“统一政策”。只有这样，我们才能更好地寻找到合适的跨界渠道商。

终端宣传+自建媒体结合，内容制胜

渠道商已经发生了变化，同时，信息化时代的变革，造成了我们与新的跨界渠道商开展合作后，所要做的工作将会更加艰巨。

现在我们无论去综合批发市场、大型的商业超市，还是去小型的零售终端点，我们基本上都会见到一个简单得不能再简单的易拉宝，然后，更引人注目的就是几乎所有的易拉宝上面都会印刷有一个大大的二维码，然后标注“扫码有奖”，以吸引顾客参与互动。

在过去的印刷品宣传方面，我们一向都是注重户外广告、墙体广告、官方网站、车身广告等投入费用大、收效难以预测的广告。但是近年来，随着自建媒体的快速发展，我们发现企业APP等投入小、收效可测、效果明显的广告投入越来越频繁，特别是与消费者的互动性方面越来越多，对潜在消费的拉动非常大。也就是在这个时候，我们发现，要想做好对自建媒体工作，内容起到了决定成败的作用。 要想自建媒体的内容完胜，一个最好的办法就是让专业的人来培训企业人。

产品线多样化，赋予时代感

也许我们所选择的跨界渠道商对我们的产品并不是很了解，也许对渠道的扩展的信心不是很充足，也许对我们的品牌力持有怀疑甚至否定的态度……总之，并不是如我们所预期的那么理想。而且，为了避免与原有渠道商产生冲突，或者说是分销埋怨，在这种情况下，丰富我们的产品线就显得比以前更加的重要了。

虽然说，在过去的几年里，我们基本上都会保持每年至少开发出一到两个系列的产品，但是随着对渠道商的选择进入了“跨界”时代，我们对产品的研发提出了更高的要求，即每年至少要开发出三到四个系列的产品，而且，因为要更好地接地气，迎合消费需求，我们还要让我们所有的新产品无论在产品款式还是科技感方面，都是要具有时代感。

一个很简单的道理，一个产品一个款式在过去可能可以卖十年八年，比如牙膏，比如开关插座，又比如灯管。但是，随着消费者口味的提升，对健康、自然需求的增加，牙膏的功能就不能仅停留在美白上了，还要能杀菌、护齿等。所以，虽然对产品的改变并不是很多很大，但是就是因为你已经做出了改变，消费者就会认为这个是目前“最先进”的，所以，你的产品就能在不知不觉中就起到了引领消费者的需求的作用！

完善营销团队协作平台，集中推进渠道下沉

马云曾在十多年前就说过这样一句话：没有人能够伟大到独自建立一个像阿里巴巴这样的企业，是团队和制度使公司能够不断发展，而不是个人，文化是把伟大的人团结起来的红线。

确实，一个好的营销团队能够快速地促使我们的市场销量迅速地提升起来。所以，随着我们对渠道进行重新选择之后，对跨界渠道的界定，对跨界渠道的政策制订、对跨界渠道的开发等方面，都是需要我们的营销团队进行协作和完善的。

同时，在选择到了合适的跨界渠道商之后，我们还更要发挥出营销团队对新渠道的市场开发、分销开发上。这个时候，营销团队的集中作业功能就起到了很好的协调作用。因为任何的渠道的下沉，都是需要进行人与人之间的沟通和协调，所以，在这个时候，对新的跨界渠道商的掌控方面，集中作业团队就需要做好协作和深入了解。从群众中来，到群众中去。用我们专业的知识去攻坚和教育新渠道，培育和培养新渠道。尽管这个可能开始的时候比较困难，但是只要我们能够深入下去，渠道下沉的工作就做得很扎实，渠道的忠诚度也将会越来越高，战斗力也将会越来越强。