科雷傲低价入市，东风雷诺火拼三四线市场

范文清

“17.98万元-26.98万元，12月31日前全系享万元购置税补贴”，11月10日，东风雷诺全新一代科雷傲价格公布后，在场的媒体和经销商掌声雷动，这种场景近些年来已经很少在发布会中看到。

“之前科雷嘉的定价比逍客高15%，这次科雷傲的定价竟然稍低于奇骏，这个结果确实出乎很多人预料。”一位长期从事汽车报道的媒体人说，东风雷诺为了力保国产科雷傲销售成功，也算是在定价上拿出了十足诚意。

科雷傲对东风雷诺来说是一款战略意义重大的车型。科雷嘉上市后，东风雷诺一直在能否完成预期销量的市场质疑中前行，其市场销售部长一职在不足三年的时间内换了五个人，雷诺总部对中国市场的期望很高。

今年4月，刚刚就任东风雷诺总裁的福兰在接受媒体采访时表示，雷诺在中国的中长期目标是实现3.5%的市占率。以2015年我国汽车总销量2460万辆来计算，这意味着东风雷诺的远期销量目标至少在86万辆左右。2015年，雷诺在中国的年销量在3万辆左右，只相当于雷诺全球销量的1.07%。

虽然今年10月，进口科雷傲甩库存接近尾声，科雷嘉的单月销量创纪录地超过4000辆，雷诺总部仍希望东风雷诺的发展步伐可以再快一些。雷诺亚太区主席、高级副总裁兼东风雷诺汽车有限公司总裁福兰直截了当地向《汽车周刊》表示，他希望科雷傲的单月销量要超过科雷嘉。

加速渠道下沉

这个任务落在了刚刚升任东风雷诺市场销售副总裁兼市场销售部部长陈曦身上。陈曦曾在东风雪铁龙任总经理，此前在神龙市场部、商务部以及东风雪铁龙销售部、市场部任职，是东风体系内成长起来的营销骨干。

今年5月，陈曦到任东风雷诺就任市场销售部部长一职后，科雷嘉的月销量从8月份的1700辆窜升到10月的超4000辆。4个多月后，陈曦被火速提升至东风雷诺市场销售副总裁，表明了上层对陈曦工作业绩的肯定。

但东风雷诺的重头戏才刚刚开始。在中国市场有一定知名度的科雷傲，首次在法国之外的市场国产后，东风与雷诺双方都对这款车的中国业绩寄予厚望，毕竟它是雷诺全球旗舰SUV，2014年它曾一度摘得中国进口中级SUV销量桂冠。

所以对于科雷傲国产后的定价东风雷诺很谨慎。陈曦透露，早在今年10月，东风雷诺就召开了经销商座谈会，研讨科雷傲的上市策略和定价方案，要求骨干销售经理给出自己的理想价格并予以说明。

“我们的定价原则有三个：第一，必须是一个有诚意的价格，要让科雷傲在整个细分市场具备充分的竞争力；第二，要考虑到对科雷嘉的影响，毕竟两款车型都是征战C级SUV细分市场，需要平衡好两者的关系，不能相互有影响；第三，要认真听取经销商的意见，毕竟他们来自一线。”陈曦说。

有了合理的定价后，接下来东风雷诺将针对三四五线城市进行快速渠道下沉，以拉动科雷傲的市场销量。“从近期的招商情况看，四五线市场对SUV的需求很大，投资人的信心和意愿都非常强烈。”

陈曦透露，未来东风雷诺将针对现有网络，以卫星店的方式将渠道快速下沉。同时，东风雷诺的营销活动也要下沉到真正的四五线城市中去，以推进相应市场对东风雷诺产品的认同和选择。

当前，东风雷诺已将经销店扩充至145家，福兰希望到今年年底这一数字达到150家，2017年底达到200家。现在东风雷诺几乎每周都要召开例会跟进经销渠道的发展情况，在网络有限的情况下提升单网单店效益，为投资人和经销商增强信心。

SUV之后是MPV

科雷傲之后，东风雷诺对中国市场的布局不会停止。根据之前的规划，东风雷诺将在2020年前引入10款产品，涉及SUV、轿车、MPV以及新能源等多个领域。

陈曦透露，“7座车型”将是东风雷诺下一步考虑的方向。“未来中国车市的蓝海市场我认为有两个领域：一是新能源汽车，在这方面雷诺有很好的技术储备，我们会推出相应的产品；二是MPV，随着二胎政策的放开，很多人会选择更大空间的SUV或MPV。”陈曦说，未来，东风雷诺会通过原装进口的方式将类似车型导入到中国，完善其没有7座车型的产品线。

根据资料显示，雷诺目前的MPV车型名为大风景，全新车型已在今年3月的日内瓦车展亮相，有望明年引入中国市场。新车基于CMF平台打造，同时提供5座与7座版本。

除了大风景之外，东风雷诺还将在明年导入首款纯电动车型风诺E300。该车基于雷诺风朗Z.E研发，是一款三厢电动车。新车预计在2017年投产，品牌归属东风与雷诺的合资自主品牌风诺，车辆标识使用东风的“双飞燕”标。

“东风雷诺对中国新能源汽车市场有巨大信心，相信它很快会成为全球最大的新能源车和纯电动车市场。”福兰称，2017年年底，东风雷诺将在中国投放首款电动车。