逆势上扬探寻银行业新业务增长点：私人银行

中国工商银行杭州金融研修学院 曾 霖

逆势上扬探寻银行业新业务增长点：私人银行

中国工商银行杭州金融研修学院 曾 霖

当前我国经济进入新常态，国民经济增长由之前的高速增长逐渐转变为中高速发展，经济结构调整也逐渐步入改革的深水区，作为与经济周期高度相关的银行业，面临着非常大的挑战，从2015年年报来看，过去的一年我国商业银行在营业收入和净利润两方面均出现不同程度的下滑，以A股上市银行为例，2015年银行业的整体收入增长从2014年的14.5%下降为9.3%，有13家商业银行的净利润增幅降低于10%。但与整体的业绩水平形成鲜明对比的是私人银行业务上的持续快速发展，图1、2为2015年国内主要商业银行私人银行客户数、管理资产总量及其增长情况，从图中可以看出，2015年，披露私人银行数据的上市银行中，私人银行客户数的增速均高于15%，其中招商银行、工商银行和平安银行私人银行客户数增长均超过40%。在私人银行管理资产总量方面，有10家商业银行的管理资产总量增速超过20%，招商银行和工商银行更是实现了私人银行管理资产总量超过1万亿元。

可以说，在商业银行整体经营业绩下调的背景下，各大商业银行的私人银行业务依然保持强势增长，并且凭借着其直接对接高端客户资产和财富的独特优势，已经成为各商业银行新的重要业务增长点，有望成为促进银行业转型发展的重要引擎。

一、国外私人银行的发展沿革

私人银行业务是银行向高净值家庭或个人提供的存款、支付、投资理财等金融服务以及房产、咨询、教育、医疗等非金融服务。普遍认为私人银行起源于16世纪的日内瓦，最初是专门给贵族和富人阶层提供的一种私密性的金融服务。19世纪从欧洲传入美国，亚洲的私人银行业务则是到20世纪才开始。目前全球私人银行业务的中心有日内瓦、纽约、伦敦、苏黎世等国际金融中心。

已经运行了400多年的欧洲私人银行无论是在经营管理还是在业务的完善程度上都引领着世界私人银行，在瑞士，有许多提供私人银行服务的银行，瑞士银行集团（UBS）更是私人银行的世界领先者。几百年来，瑞士私人银行总是带着一种神秘感，低调、专注地为全世界高净值人群提供全方位的金融服务。

图1 2015年上市银行私人银行客户数及增长情况

图2 2015年上市银行私人银行管理资产总量及增速

19世纪才开始起步私人银行业务的美国，经过多年的发展，已经成为世界上拥有最大私人银行体系的国家之一，这种发展与美国富人阶层在世界范围的高占比息息相关。美国的私人银行在量身定制服务上能够做到更好地分层服务，不仅针对大富豪，也为更多的中产阶级提供服务，应该说美国的私人银行业务涵盖了全美的各个阶层（见表1）。

表1为财富管理研究机构Scorpio Partnership发布的《全球私人银行基准报告》中全球最大的25家私人银行排行榜，其中美国有8家银行上榜，瑞士则占6席，管理资产规模排在前五的5家银行管理资产总和大于后面20家银行管理资产总和。连续两年出现在该榜单中的23家金融机构，他们2015年管理的资产总额为10.69万亿美元，较2014年下降14.7%，23家机构中只有8家管理资产保持正增长，其中增幅最大的是百达银行，2015年增长达到42.64%。而摩根士丹利、汇丰控股、美银美林、瑞信集团则跌幅超过20%。值得注意的是，在这次榜单中的新上榜银行有两家，均是来自中国的银行，招商银行和工商银行分列第20和23位，这也是中资银行在该项排名中首度挤入全球前20位，相较国际巨头的业绩下滑，两家中国的银行则在2015年交出了管理资产增幅66.4%和44.3%这样靓丽的成绩。可以说，随着中国个人财富整体规模平稳增长，中国将成为世界最大的高净值客群市场之一。

二、中国私人财富市场

相较于全球个人财富增长乏力，中国财富市场的发展潜力傲视全球，根据BCG全球财富市场数据库显示，2015-2020年全球个人财富年增长率预估为5.9%，而中国同期的预估年增长率为12%，是全球速度的2倍多。2015年底，中国个人可投资资产总额约为113万亿元人民币，较前一年增长24%，其中高净值家庭数量为207万户，可投资资产总额约50万亿元人民币，增幅33%。兴业银行与波士顿咨询公司联合发布《中国私人银行2016：逆势增长全球配置》，图3为报告对中国个人可投资资产总额的预测情况，2013-2015年中国个人财富年均增长22.9%，预计2015-2020年这一复合增长率则保持在12%的水平，到2020年底，中国个人可投资资产总额将达到200万亿元人民币，在这一阶段，可投资资产大于600万元人民币的高净值家庭财富年均复合增长率则预计为15%，到2020年底达到102万亿元人民币。图4为中国高净值家庭数量情况，2013-2015年，中国高净值家庭数量年均增长26.1%，预计2015-2020年保持13.4%的复合增长率，在2020年底达到388万户。

表1 2015年全球最大的25家私人银行

地域分布上，中国高净值家庭主要分布在东部地区，根据调查显示，2014年我国可投资资产超千万的家庭，按照省市划分，最多的5个省市分别为广东、上海、北京、江苏和浙江，这五个省市的超千万家庭总数占据全国这一家庭数量的半壁江山，其中广东率先超过10万。从增速情况来看，近年来中西部地区得益于国家政策，该地区超千万的家庭数增速显著高于全国，从2010-2014年的数据来看，增速最快的是湖北，年均增长29.57%，接下来是四川、云南、北京、山东、广西、陕西和江苏，年均增速均高于20%。增速较缓的为内蒙古、吉林、黑龙江、陕西和辽宁，这几个省份的年均增速介于10%-15%。但进一步细看2012-2014年的数据，在这一时间段内增速最快的省份则是陕西、湖北、四川、广西、云南、江西和北京，其中陕西和湖北的增长速度均高于30%，陕西在这个阶段表现出强劲的增长势头，2012-2014年的年均增速较2010-2012年增加了20.87个百分点。增速较缓的则是黑龙江、辽宁、内蒙古和吉林，均介于7%-10%之间。可以说，当前我国东部地区依然是高净值财富群体的富集区，随着中西部地区的经济快速增长，中西部地区展现出迅速增长的势头。

图3 中国个人可投资资产总额情况

图4 中国高净值家庭数量情况

经过近30年的资本积累，最初的一批高净值客户已经完成了资产的代际传承，这些客户也逐渐成熟，其需求也日趋复杂、更加多元，投资领域由原来的单一化逐步转变为多元化，从刚开始的储蓄类、固定收益类产品逐步拓展到二级市场、信托、PE、VC、大宗商品等另类投资这些领域；投资需求由个体理财向家族式综合服务转变，财富传承已经成为客户较为关注的领域，家族财富管理业务未来发展前景广阔；风险偏好也从保守向可接受部分中高等风险转变，经过2015年中国股市的洗礼，很多投资者都经历了财富大幅波动，这一过程进一步提升了投资者理性看待投资标的，适度使用杠杆的风险管理意识；同时为了资产的增值和对冲国内风险，高净值客户纷纷将投资视野由国内拓展到海外投资市场。

三、中国私人银行业务的发展

2005年，瑞士友邦银行在中国内地率先开办了私人银行业务。随后，花旗银行、巴黎银行、德意志银行等外资银行相继进入中国市场。中资银行第一个推出私人银行业务的是中国银行，在2007年拉开了我国私人银行业务发展的序幕，此后，招商银行、中信银行、交通银行等陆续推出私人银行业务，2008年3月，工商银行取得了我国第一张由银监会颁发的私人银行牌照，截至目前，中资银行持牌经营私人银行业务的有3家，分别为工商银行、农业银行和交通银行。

图5 部分中资银行私人银行客户数情况

图6 部分中资银行私人银行资产管理规模情况

近十年的发展，中资银行私人银行业务从小到大，迅速成长。图5为2010-2015年我国部分商业银行私人银行客户数变化情况，以工商银行为例，私人银行客户数从2010年的1.8万户增长到2015年的6.24万户，年复合增长率达到28.23%。从图中可看出，2015年私人银行客户数量领先的银行为四大国有商业银行加招商银行，其中中国银行以8.65万私人银行客户拔得头筹。固然这其中存在中国银行和农业银行在私人银行门槛上相对较低的因素，但更为重要的还在于四大国有银行雄厚的客户基础，招商银行优秀的零售业务。

图6则为部分中资银行私人银行资产管理规模情况，2015年，招商银行和工商银行私人银行资产管理规模均突破1万亿元人民币，在第一阵容中的同样为工农中建四大行和招商银行，这其中的4家银行在2014年并驾齐驱的状态，在2015年有所打破，招商银行和工商银行凭借40%以上的高增长率，显著高于其他三家银行2000亿元以上。

图7为上述中资银行私人银行户均管理资产规模，在过去的几年，户均管理资产最高的为招商银行，2015年达到户均2555.31万元的规模，浦发银行在2015年也实现私人银行户均管理资产2000万元。而建设银行、中国银行、农业银行则户均管理资产相对不高，基本稳定在1000万左右的规模，作为私人银行客户数最多的中国银行，户均管理资产却以936万排在最后。相比其他商业银行在这个指标上的稳中上升，工商银行在户均管理资产上虽然保持较高的水平，2015年接近1700万元，但相比2010年的户均1968万有所下降。

图7 部分中资银行私人银行户均管理资产规模

在组织模式上，中资银行私人银行主要有大零售模式和事业部模式两种，大零售模式中的私人银行纳入在大零售银行业务的组成部分中，属于零售板块的成员，一般采用大零售模式的私人银行在总行和分行成立私人银行部，总行负责规划和管理，分行对所辖分行的私人银行部进行考核，大零售模式由于和个人金融业务部等零售业务部门在一起，有利于获得更多的客户资源发展私人银行业务。第二种常见模式则是利润中心/事业部模式，这种模式的私人银行具有独立运营、单独核算和垂直管理三个特征，拥有较为独立的人权财权，当前工商银行的私人银行就是采用利润中心模式，采用这一模式的私人银行有助于业务更加专注，也有利于全面型人才的培养。

四、中国私人银行未来前景

2015年，我国私人银行在高净值群体中的渗透率只有8%左右，应该说，未来私人银行业务上的竞争会更加激烈，但伴随中国个人财富的平稳快速增长，高净值客户的不断增加，对于只有8%渗透率的商业银行私人银行业务会有非常广阔的发展空间。要抓住这一发展机会，就需要进一步满足高净值客户的个性化、综合化服务需求。从国内私人银行资本管理前五名的银行经验来看，家族财富管理和全球化布局应该是未来发展的重点方向。

招商银行和工商银行，以及在2015年增速较高的建设银行，他们均把私人银行的定位聚焦到国内家业治理和全球化布局这两方面。工商银行官方网站报道，2016年3月22日在上海举行的“君子伙伴，与智同行”家族财富管理论坛上，中国工商银行私人银行正式启动家族财富管理业务，依托工商银行集团整体的服务优势，打通金融、法律、税务、家族传承、子女教育等全球顶尖资源，根据客户在财富传承、融资需求和惠普公益等方面的需求，提供基金受托服务、财富传承服务、投资顾问服务、限额融资服务、跨境咨询服务、金融咨询服务和事务管理服务等一揽子的家族财富管理解决方案。通过在上海自贸区注册的工银家族财富（上海）投资管理有限公司，采用备案制契约型基金模式为合格私人银行客户组建家族财富管理基金，每支家族财富管理基金独立建账运行和托管。同时，工银私人银行引进了国内外最专业的律师事务所、会计师事务所以及增值服务机构，充分运用国际著名家族的财富管理理论实践研究成果，实现家族财富的保值增值、跨代传承、风险隔离和财务优化。

针对我国很多私人银行客户在海外拥有资产，私人银行可以通过建立、并购海外机构或与境外是私人银行进行合作，来满足国内私人银行客户的在境外的金融需求。通过建立境外私人银行开放式产品平台，来投资世界顶级基金，进一步满足本行私人银行客户多元化的高端投资需求，同时通过为其提供顶级的私人银行规划与投资服务，让高净值客户享有移民、教育、健康等高端的私人银行规划与服务。

2016年4月，招商银行私人银行（纽约）中心开业，是招商银行私人银行业务国际化战略的重大举措，以纽约分行的境外服务体系为平台，结合私人银行强大的专业资产配置能力，为国内的高端客户提供全球资产配置以及包括贸易金融、交易银行等在内的海外综合金融服务，在此基础上，招商银行还在积极筹备洛杉矶、新加坡等地的私人银行中心，并计划在卢森堡、伦敦、巴黎等地区设立私人银行中心。

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中国农业银行

开业：2010年9月

是国内第二家具有专营金融许可证的私人银行。

目前，农业银行辖属分行私人银行由成立之初的12家增加到目前20家，经营机构由东部沿海地区逐步扩展至全国主要经济区域，在金融同业中竞争力和影响力显著增强。

截至2015年12月末，客户数量6.9万户，管理资产总量8077亿元。

中国建设银行

开业：2008年7月

2005年6月成立首家财富中心，2008年7月16日正式推出私人银行服务，先期在北京、上海、广东、深圳四地建立私人银行，为高净值客户提供以资产管理为核心的，量身定制的现代私人银行服务。

截至2015年12月末，客户数量4.96万户，管理资产总量6235亿元

中国工商银行

开业：2008年3月27日

为国内首家经中国银监会批准持牌经营的私人银行业务专营机构。目前，在境内外设立了400余家私人银行服务机构，服务网络覆盖境内各主要城市及香港、澳门、欧洲、新加坡、加拿大、阿根廷、美国、澳大利亚等境外21个国家和地区。

截至2015年12月末，客户数量6.24万户，管理资产总量10600亿元。

中国银行

开业：2007年3月28日

2007年3月28日，中国银行私人银行在北京、上海南北两地同时开启。目前，在国内广州、深圳、天津等27个城市提供全方位一站式服务。另在香港、澳门、新加坡通过全球网络覆盖高端客户需求。截至2015年12月末，客户数量8.65万户，管理资产总量8100亿元。

交通银行

2008年，交通银行迎来百年华诞，为打造最佳财富管理银行，正式推出私人银行服务。

2012年，交通银行获得监管机构颁发的私人银行专营牌照，成为获得私人银行专营牌照的首批银行之一。

截至2015年12月末，客户数量3万户，管理资产总量4073亿元。

光大银行

开业：2011年12月

目前，在总行成立了私人银行二级部，在26个核心城市设立了私人银行机构，基本覆盖了全国主要经济区域。2016年，整合内外部资源，推出"家族办公室"。提倡"5+N"服务，包括理财大讲堂、健康挂号、旅游定制、子女出国教育等。

截至2015年12月末，客户数量2.43万户，管理资产总量2285亿元。

他忽然叹了口气：“你要打听也没处打听了，秀容兵早就散了。我来这里，是想把秀容元帅的尸骨挖出来，重新找个地方安葬。”

招商银行

开业：2007年8月

2007年8月6日，招商银行首家私人银行中心在深圳开业，同年12月26日，私人银行（北京万通）中心开业，之后，上海、哈尔滨、深圳、天津、杭州等中心相继成立。截至目前，已成立30余家私人银行中心，基本覆盖国内主要经济区域，招商银行私人银行全国布局已然展开。

截至2015年12月末，客户数量4.9万户，管理资产总量12521亿元。

浦发银行

开业：2011年12月

是国内第14家推出私人银行业务的中资银行。目前浦发银行私人银行已建立完备的以资产管理和顾问咨询服务为特色的私人银行专属产品和服务体系，并依托私人银行美国运通信用卡建立了国际领先的增值服务项目。

截至2015年12月末，客户数量1.5万户，管理资产总量3000亿元

平安银行

开业：2013年8月

依托平安集团在保险、银行、投资三方面的综合金融优势，2013年8月，平安银行私人银行正式启航。2014年12月，上海分中心揭幕，私人银行已在国内14个重要的城市和地区布局综合服务平台。三大客户价值主张：综合金融、全球配置、家族传承；四大服务体系：投资管理、健康管理、移民留学、家族保障。

截至2015年12月末，客户数量1.45万户，管理资产总量2500亿元。

中信银行

开业：2007年8月

2007年，中信银行正式推出私人银行服务，成为国内首批进军私人银行市场的中资银行之一。2010年与BBVA（西班牙对外银行）合作，中信银行私人银行业务迈上了新的台阶。已在北京、深圳、上海等地设立分中心，并对全国各分行私人银行业务施行条线化专业管理。

截至2015年12月末，客户数量1.71万户，管理资产总量2596亿元。

兴业银行

开业：2011年4月

兴业银行私人银行部成立于2011年4月，是全行私人银行业务经营和管理部门。在兴业银行覆盖出国金融、养老金融、财富管理、信用卡、社区银行等全方位的大零售金融服务平台的支持下，提供综合化、专业化、定制化的全方位私人银行服务。

截至2015年12月末，客户数量1.84万户，管理资产总量2639亿元。