没有比脚更长的路，没有比人更高的山——记我在私人银行中心的多个第一次成长

中国工商银行广东省分行私人银行中心财富顾问主管 徐 翔

没有比脚更长的路，没有比人更高的山
——记我在私人银行中心的多个第一次成长

中国工商银行广东省分行私人银行中心财富顾问主管 徐 翔

《创业史》中有这么一句话“人生的道路虽然漫长，但紧要处常常只有几步，特别是当人年轻的时候”。特别感谢这个时代给予我们机会，让我们这批年轻人有机会成为国内第一代私人银行的从业人员，参与到私人银行蓬勃发展的进程中。

在从事私人银行财富顾问岗位工作之前，我在广州亚运会组织委员会工作，有10多年的品牌策划和团队管理经验，虽然工作内容之一也是与客户打交道，但沟通的模式是B2B，谈的是企业营销费用如何投入才能取得更好的营销效果;加入私人银行以后，面临跨界转型的两重挑战：挑战一，如何从B2B转为C2C，如何从谈“企业的钱如何花”转为谈“个人的钱如何管”？挑战二，虽然是经济学专业毕业，但未从事过银行业务，如何快速转型成为合格的“财富顾问”？

非常感激总行的“入职培训”、“财富顾问应知应会”系列培训，让我可以在业务上快速学习；本部领导也给予极大的支持，指定了一名非常有经验的高级财富顾问成为我的结对老师，通过3个月观摩、实践，经过60名客户的拜访、签约、谈话提纲准备、客户推荐报告撰写，经过系列的产品知识通关学习，我这个私人银行业务新手开始入门了。

第一次与客户签约

第一次客户签约是在本部。虽然与客户已经联系过几次，意向书已签署，但在与客户确定好正式签约时间和地点后，还是有点紧张，唯恐细节不到位：签约洽谈室如何落座？签约资料如何摆放？如何向客户详细清晰地解读服务协议内容？如何让客户了解风险测评问卷每个选项的含义？茶水如何上？电梯如何安排？等等。客户准时来到珠江新城华夏路国际金融广场26楼，参观、签约、交流、预约下次拜访时间，一切顺利，直到客户的车驶出停车场，紧张的心情才逐渐平复。

第一次客户路演宣讲

我第一次担任客户路演的主讲人，是在某高端别墅，路演的主题是私人银行服务内涵，参加的人员有我们的签约客户，也有别墅的业主、某汽车品牌的VIP客户。短短的20分钟演讲，几易其稿，彩排了数次，至今仍记得开场的第一句：若要获得从容，就要过得低调，私人银行服务应运而生，工商银行私人银行以“诚信相守，稳健相传”为理念，为您提供个性化、专业化、高品质的私人银行专属服务。路演顺利完成，外表波澜不惊，内心欣喜雀跃！

第一次投资策略会主持

有了第一次路演的锻炼，我被幸运地指定为2009年下半年投资策略会的主持人，主讲嘉宾是原申万研究所的黄燕铭所长，黄所长的演讲数据翔实、案例丰富、分析透彻、深入浅出，赢得了场下200多名客户的阵阵掌声。主持下来，最深的体会是：如果我们也可以像黄所长这样，把我们对市场的理解，结合客户的投资现状，有逻辑、有观点、定期化、定向化地与客户进行交流，一定能更好地服务客户，同时也能更好地提升自己。

第一次提供资产配置方案

私人银行业务发展初期，产品线并不完善，但客户的需求却是综合化的。第一次做资产配置方案，得益于投资顾问的协作，客户是位在2007年配置了较多公募基金，经历了2008年调整并一直持有的客户。当时给客户的资产配置方案包括两部分，第一部分是投资回顾，重点是对客户持有的基金进行了诊断，给予了保留/赎回/转换的建议，第二部分是配置建议，基于客户的现金流、风险偏好、投资目标、投资期限、流动性要求等，给予配置建议。做好资产配置方案，和投资顾问一起面见客户的那天，特别有底气。

第一次参加全行财富顾问岗位技能比赛

全行的首届技能比赛在2010年春天举行，恰好是私人银行业务启动2周年，经过了KYC环节的“压力测试”后，进入了评委自由提问环节，我被抽中的客户原型是位企业家二代，尚未继承家族企业，但父辈已在规划，总行评委老师的问题是：在未来会如何服务该客户？回想起来，我当时并未给出完美答案，但正因为这个提问，在我的心里播了颗种子：企业家一代如何传？企业家二代如何承？银行在这过程中，如何提供服务？2015年我行的家族财富管理业务正式开展，在2010年春天，已有预示。

第一次到海外学习高级财富顾问课程

2014年，我非常幸运地成为总行私人银行高级财富顾问培训班一员，在新加坡学习了投资管理、家族传承、私人银行家品牌塑造等系列课程，参加这个培训是很有压力的，尤其是面对海外成熟的私人银行家展现的专业素养和职业风采时，只有鲸吞知识、快速成长，才能成为客户在专业上信赖的财富顾问，只有坚守诚信、正直，才能成为客户愿意托付个人及家族财富的财富顾问。

第一次在精英财富顾问高峰论坛发言

精英财富顾问高峰论坛是总行锻造私人银行专业化队伍、提升财富顾问与市场对话能力的平台，每季度举办一次，2015年秋季论坛主题为“精英视界——宏观周期与资产配置”，我和搭档负责其中一个板块的主题发言和问答，似乎是对2009年首次主持投资策略会的一次呼应，我们这次力争做到有逻辑、有观点、能输出。

这8年一路走来，作为第一代私人银行从业者，我想我是非常幸运的，恰好遇到了国内私人银行业务发展的“风口”，在未来，唯有更专注、更专业、更专心，才能迎接市场挑战，唯有更坚定、更坚持、更坚守，才能真正做到“君子偕伙伴同行”！从事财富顾问岗位，就像是一场与时间的赛跑，只有主动、热爱，才能乐在其中，非常幸运，与许多优秀的同行者一路，彼此鼓励，彼此见证。

没有比脚更长的路，没有比人更高的山。既然选择了远方，便只顾风雨兼程！