交易银行或成为银行转型新趋势

芮信芳

交易银行或成为银行转型新趋势

芮信芳

正因为银行以息差收益为主的经营模式越来越难以为继，所以寻求轻资本、轻资产的发展道路，才会显得如此日趋紧迫。安全性、流动性、盈利性的经营铁律，犹如一把高悬的达摩克里斯之剑，考量着我国商业银行的生存能力——新形势下我国银行对交易银行业务领域的开拓进取，或将成为银行满足对公客户更新、更高、更多层次需求，从而实现经营转型的最有效载体。

打造闭环对公服务链条

近年来，伴随着互联网新科技与传统行业不断深化结合、互相提升，各行各业的盈利模式转型已经发生重大变化。智能化供应链金融的兴起，为国内银行推进交易银行提供了市场需求与技术基础。过去的2015年中信银行推出交易银行品牌，招行组建交易银行部。2014年和更早的几年，浦发、交通、民生银行就开始了向交易银行转型的尝试。作为交易银行主要业务的供应链金融、贸易融资、现金管理业务，已经在大中型商业银行各有侧重地开展起来。各家银行的终极目标只有一个，就是打造一条闭环服务链把对公客户的服务需要，牢牢吸引在本银行系统内。

2015年11月，中信银行推出交易银行品牌——“交易+”。成为国内首家交易银行专属品牌。中信银行“交易+”品牌，以增强企业交易能力、延伸经营链条、整合商业资源、互联商业生态为理念，依托中信集团“金融+实业”的独有资源，立足企业交易行为和整体交易链条，提供“全流程、多渠道、一站式、智能化”的交易银行服务。为客户解决因经营产生的所有金融需求。“交易+”品牌旗下涵盖“e收付、e财资、e贸融、e电商、e托管、e渠道”六个子品牌和十六个特色产品，力图构筑完整的品牌体系和产品体系。

2015年1月，招商银行合并原有现金管理部、贸易金融部、国际业务部，组建了交易银行部（属于一级部）。按照招商银行规划，通过交易银行意在打造对公客户的闭环服务链，以客户为中心整合原有现金管理、跨境金融、供应链金融等优势业务，打造集境内境外、线上线下、本币外币、内贸外贸、离岸在岸为一体的全球交易平台及产品体系。把分布在招商银行各个入口的业务，整合成为一体化系统，将之前的贸易融资、现金管理的基础产品整合到一个平台，客户从不同入口都可以找到合适的产品，实现自助服务。

2014年7月，浦发银行成立全资子公司——浦银资产管理有限公司，以分拆设立资产管理子公司向交易银行变身；浦发银行由“跨境联动金融服务方案”、“全球供应链金融服务方案”、“集团资金管理服务方案”和“企业集中收付款服务方案”，构成交易银行综合解决方案，以全球供应链金融作为交易银行的突破点。供应链方案3.0版整合贸易金融、现金管理、投资银行、资金业务等多元化产品，沟通电子平台、网银、手机银行多维度渠道，为电信信息、汽车制造、医疗和医药制造、批发零售、现代物流、装备制造、大宗商品、白色家电等大行业的供应链客户，提供全方位的金融服务。

同年7月，平安银行推出交易银行系统平台“橙E网”打造“熟人生意圈”，其交易银行业务部门包括公司板块的公司网络金融事业部、贸易金融事业部，以及投行板块的资产托管部、机构金融部；2014年8月，民生银行筹划以贸易金融业务为核心的大交易银行部，由资产持有型银行向交易型银行转变，从做存量向做流量转变。

最近三年，工商银行多次整合“e-ICBC”品牌，宣布经过融e购、融e行、融e联平台，开展企业大客户互联网金融系统布局。广发银行组建了环球交易服务部，涵盖贸易融资(含跨境金融)和现金管理对公电子渠道。交行、民生银行提出向交易型银行转型思路。国内银行业立足于市场需求从不同维度顺应变化，已经在交易银行领域进行不同程度的探索。伴随智能化供应链金融正在加速兴起，预计今年银行业交易银行将有加速扩大的趋势。

我国商业银行形成的交易银行的基本理念是“以客户为中心，提供综合金融服务”。体现的是商业银行对公业务历来追求的目标和努力的方向。有所不同的是在效果方面，交易银行不仅直接解决企业客户需求的痛点，而且以低风险、轻资本、收入稳定、客户忠诚度高等优点，改变银行的收益结构。国内银行已经迈出中国版交易银行步伐——以客户需求为导向，整合现有产品，创新定制产品，朝着向大客户提供一站式服务转型。

国外的交易银行为何物

交易银行起源于上世纪70年代。最早由花旗银行、德意志银行、汇丰银行、渣打银行提出的“交易银行”经营理念，相对于投资银行的概念其特点在为全球范围内客户提供服务，包括账户开立、应收款结算、现金流动性管理、账户信息报告、贸易融资、资金保值增值，并包含相关短期融资安排的综合性金融服务。交易银行模式在国际化程度较高的花旗、德意志、汇丰等银行中最终固定成型。业务范围涵盖支付结算、现金管理、贸易融资、资产托管等等。相比投行业务的高盈利性，交易银行没有超高的利润收益，但是受经济周期性的影响较小，与客户黏合度更高，作为轻资产业务运营模式，成为银行获取核心存款、提升持续盈利能力的重要手段。国外交易银行的实践，已经成为银行普遍认可的经营模式。

定制化、标准化、国际化。20世纪末德意志银行、花旗银行、汇丰银行、巴黎银行在全球交易领域做响了知名度。国外银行开展交易银行业务，抓住了两个关键：一是定制化，二是标准化。在实施顺序上先解决标准化，再解决定制化。在标准化方面，德意志银行协助企业建立的现金管理方案，形成于电子银行平台服务体系，能支持十几种语言业务的需求。来自多个国家的企业客户，都可以根据需要选择定制并自行操作。在定制化方面，德意志银行通过网络银行系统，与供应链核心企业的ERP系统保持实时对接，简化了传统供应链融资的业务流程。在提高支付效率的同时，实现了资金管理自助化和便捷化。值得一提的是该银行的FX4Cash系统涵盖了全球130种货币，可以为企业和金融机构提供跨比重收付解决方案。

在交易银行业务中，花旗银行打造的国际化电子平台，通过组织架构采取竖线管理，突破了以地域划分业务板块的束缚。2013年该行在中国推出流动性管理产品——包含了人民币在内多币种名义现金池。在实施供应链融资业务过程中，不再依据地域划分板块，依靠国际化电子平台，凭借应收应付账款管理能力锁定风险，通过核心企业的信用额度，帮助上下游中小企业实现融资。2014年花旗银行推出“E-trade”改造，包括供应链融资、现金管理、电子票据和传统交易电子化。对上下游企业管理应收及应付账款，包括增值税发票等等，满足了监管部门对贸易背景的审查要求，能够节省购、销、监三方的时间精力。对核心企业来说，只要有一笔应付账款，就可以在平台给予上游供应商一个融资机会；对银行自身来说，信用风险更加清晰可控。花旗银行、汇丰银行、巴黎银行在支付结算、现金管理、贸易融资、资产托管等国际化业务品种创新方面处于领先地位。

可扩大、可延伸、更灵活。花旗银行、汇丰银行的交易银行业务品种，虽然主要是企业公司客户的支付结算、贸易金融和现金管理等。但是随着业务范围的延伸、对象的扩大、业务类型的拓展，“交易银行”并没有停留在传统银行业务的简单组合，而是创新了业务内涵丰富了发展模式，花旗、汇丰银行的“交易银行”业务，已经扩大到了金融机构客户，并将离岸金融、资产托管等业务囊括进来。具有很强的生命力和发展前景。德意志、花旗、汇丰等银行的跨国企业现金管理、跨境流动性管理业务、跨境贸易融资业务，也已经成为交易银行的重要业务。尤其是花旗银行的跨境流动性管理方案，可以利用资金池平台支持人民币境外放款。德意志银行2013年获得我国外管局批复以来，参与了我国企业的外汇跨境集中管理、集中收付净额结算服务，成为我国跨国企业（公司）的外汇集中管理银行。

国外商业银行交易银行的特征是整合资源，提供一站式服务。借助内外部资源，整合支付结算、贸易金融、现金管理和资产托管等业务，为客户提供四个方面的一站式服务：将支付结算作为交易银行的起点，贯穿于其他业务之中横跨贸易金融、现金管理、资产托管等业务条线；将贸易金融视作是交易银行的生命线，不仅为银行带来更多的中间业务收入，而且作为获取企业客户沉淀资金的主要来源；将现金管理放在交易银行的核心位置，作为新型战略性业务，构建一体化服务平台；将资产托管作为向客户延伸资产业务的依托，开辟金融机构客户，取得低成本的资金沉淀增加中间业务收入。

解析我国招商、中信、浦发银行交易银行内涵

进入21世纪，随着全球商品、技术、信息、货币、服务、人力等生产要素跨国、跨地区流动提速，互联网信息技术更迭加快，银行企业客户的交易模式和交易行为发生很大变化。随着我国越来越多的行业领军企业走出国门，走向国际，以及人民币国际化取得了积极进展，中国已经成为亚太地区乃至于全球开拓交易银行的重要市场。对于我国商业银行而言，利率市场化加快，金融脱媒加剧，信贷需求疲软，存贷利差收窄，造成单一息差盈利模式所依赖的资本压力不断加重。

我国银行的交易银行与传统银行业务不同，围绕企业客户的财资管理需求，以结算为基础，以贸易金融、现金管理为核心，为企业客户提供精细化、专业化的综合服务，目标是以一站式金融服务，嵌入客户的所有实际交易行为，使交易银行业务具备低风险、轻资本、收入稳定、客户高忠诚度的优势。目前，国内商业银行已经迈出中国版交易银行的步伐，以客户需求为导向整合现有产品，面向企业客户日常生产经营发生的采、购、销交易行为，满足客户流动资本管理；实施供应链关系管理；解决跨国、跨境资金管理需要；将交易银行业务，作为商业银行实现经营转型突围的利器。

中信银行结合“金融+实业”禀赋，多维度维系客户关联度。中信银行上世纪90年代探索交易银行，秉承增强、延伸、整合、互联的理念，结合“金融+实业”的资源禀赋，交易银行平台服务了企业客户、交易平台客户、机构客户、同业客户；强化资金管理、交易融资提供、交易对象撮合、交易风险防控功能。资金管理覆盖支付结算、现金管理、资金监管/托管、资金理财等领域。交易银行强化服务响应能力、迭代能力、线上化服务能力。针对企业生产经营存在资金分散、归集缓慢、效率低，风险大、成本高，信息少、质量差、支付结算渠道窄等问题，研发投产信e付系统，创新应用pos终端设备，通过银企直联实现了银行与平台、渠道、信息和客户资源互联。

在提供交易融资方面：以客户融资需求为出发点，搭建中信集团内、外同业合作平台，打通信贷市场、货币市场和资本市场，拓宽客户交易融资渠道，探索交易链条的融资服务，借助移动互联、云计算、大数据、物联网等手段，打造全程、全链条交易融资服务。截至2015年6月，电商供应链项目达162家，为经销商提供线上融资3.56亿元。交易银行初步形成资金理财体系，推出多种担险型及非担险型对公产品。“海尔线上供应链融资”上线以来，不仅解决了下游经营企业的融资需求，而且起到了积极的示范效应。

在撮合交易对象方面：通过有效数据库寻找条件匹配交易对象，在线实现企业交易撮合。依托“金融+实业”的优势，共享中信银行体系内52万户企业客户资源，构建线上线下相互支撑的商业模式，配合海量的行业资源，整合创造更多交易机会。撮合苏宁云商与中信建设完成40亿元电器采购项目。交易对象撮合使银行传统资金中介角色，升级到利用交易数据提升企业交易能力。掌握了升级服务能力的重要方向。

在防控交易风险方面：帮助客户防控、规避交易对象信用风险、国家信用风险、市场价格风险、利率风险、汇率风险等风险。交易银行服务专注并深入企业交易全流程，伴随着银行的自我风险管控要求，提示客户可能存在的风险点，为企业提供具有高附加值的风险防控服务。风险防控不仅体现在传统对公领域，而且在外汇、理财产品、贵金属产品、衍生产品等业务领域，建立交易风险评审、评估、处置和激励约束机制。

此外中信交易银行还整合支付结算、现金管理、贸易融资、资产托管的产品线，借助移动互联网、云计算、大数据、物联网手段，打造电子商务服务平台、互联网金融支持平台、跨境贸易服务平台、产融协同服务平台，形成全流程、多渠道、一站式、智能化对公服务。

招商银行遵循以客户为中心，提升客户体验感受。招行交易银行部推动了两项工作：一是在各地分行建立交易银行部部门，与总行形成前中后台的协作关系；二是总行运用“名单制营销”等手段捋顺产品经理、专营团队的管理和考核机制。在“总、分、支行”架构里拉出垂直业务线，避免区域化、割裂式的管理。垂直管理后集中力量，为客户提供超出贷款范畴的一揽子金融服务。在交易银行营销和管理中，融资业务以交易控制为基础，掌握商品信息和抵押权利，有效控制风险，提供全过程产品和服务。

随着业务发展国际化、多元化、市场化日益深入，互联网信息技术的快速更迭，企业客户的交易模式和交易行为发生变化，需要有效、及时管理内部现金和供应链。交易银行业务看似简单，其实涉及了复杂的组织架构改造。招行推进交易银行建设，着力从四个方面提升服务客户能力：一是提升专业化服务水平，把提升专业化摆在重要位置，为重点贸易区域、重点行业和重要客户群体提供定制化服务。二是塑造差异化咨询服务，提升客户经理对各业务条线的整体熟知程度，提高对相互联动关系的把握能力。在银行产品和业务同质化背景下，借助交易银行理念，塑造具有特色的差异化咨询能力，以利整合内外部资源，打造业务特色，防止竞争对手模仿，形成银行公司客户业务核心竞争力。三是提供完善技术支撑，适应业务和条线的整合需要，实现后台系统和技术无缝对接。解决部门和业务条线空间整合容易、后台系统跨部门、跨条线无缝对接“难”的问题。提高前、中、后台有效对接、提高跨部门业务联动的效率，通过交易银行实现更强的系统支撑。四是适应企业客户交易行为变化，中小企业对交易银行的服务需求也在增长。企业客户持有证券、基金、外汇、贵金属、保险等产品，需要交易银行外延业务，通过托管业务、证券保管业务、外汇业务，为客户资产提供保值增值。

目前，招商银行全国42家分行设立交易银行操作中心，组建专属营销团队，与之配套的客户服务平台已经上线，打破传统跨条线开展业务的协同路径，对原中、后台操作进行横向整合，由操作中心集中处理交易银行的各板块业务。上收部分支行业务处理的权限。操作中心内嵌风险经理岗位，专职管理交易银行业务全过程风险。

浦发银行优化整合板块，再造流程初见成效。2013年率先在股份制银行中试点交易型银行，总行成立了一级部门——贸易与现金管理部，推出贸易与现金管理综合解决方案，去年实现交易银行业务全面升级。在分行层面完成机构与业务整合，优化整合现金管理、贸易金融、贸易服务等业务与机构，改进业务流程和架构，提高公司业务定价能力，其组织架构和职能经过调整后达到预期需要。实现公司银行、现金管理、贸易金融人员三方融合；浦发新一代科技系统对交易银行提供科技支撑；交易银行管理机制得到了不断完善与提升。

统计数据显示早在2011年，世界代表性银行公司业务综合风险加权资产回报率为2.3%，而交易银行业务的风险加权资产回报率为5.3%。数据显示公司业务经营趋于困难，交易银行经营趋于宽松。我国交易银行经过近几年的实践，体会到了客户粘性强、交叉销售机会多、使用频率高的优势。以交易银行业绑定客户，能够发掘相关业务，带来稳定的收入。从外部环境分析，监管政策对交易银行发展将形成长期利好。放眼未来交易银行业务，将会成为银行争夺的重点。交易银行因企业客户需求而生，将伴随着需求多元化得到继续发展。银行的经营方式和治理架构，正在被交易银行的崛起而重新定义。