星罗棋布 百家争鸣——BOSIC江苏站之一

文/熊泽 摄影/张跃

星罗棋布 百家争鸣
——BOSIC江苏站之一

文/熊泽 摄影/张跃

本刊总编特别助理张跃（左）与万新光学集团销售运营总监汤坚（右）向南京明亮光学眼镜有限公司总经理肖绍静（中）颁发“BOSIC中国最优眼镜零售企业”证书

无锡计量博视眼镜

4月20日，寻找中国最优眼镜零售企业评审组抵达昆山市，开启了江苏省的寻优活动。在约3个月的时间里，评审组将深入到多个市区，了解当地眼镜零售行业。整个江苏省，年销售额超千万的眼镜零售企业星罗棋布，他们中的大部分都是在特定的时期练就了扎实的功夫，进而获得了成功，成就了一方品牌。但换个角度来看，这种百家争鸣局面并不利于龙头企业的出现，所以，一路走来，业绩超过5000万的南京明亮眼镜成为江苏省唯一一家五星级企业。

江苏省简单地分为苏南、苏中和苏北。本篇重点聚焦苏南地区，即苏州、无锡、常州、镇江和南京5个城市。这里自古富庶、文化昌盛，处于长三角核心地带，城市基础建设完善，经济发达。

文化输出

但凡畅谈行业发展，就避不开“人才”的问题。作为江苏的省会，南京市的科教文卫优势一览无余，尤其是在教育方面。南京市自古以来就崇文重教，有“天下文枢”“东南第一学”的美誉，明清时期中国半数以上的状元均出自这里。数据显示，南京市有高等院校75所，其中211高校8所，仅次于北京、上海；国家重点实验室25所、国家重点学科169个、两院院士83人，居全国第三。再加上其“四朝古都”的身份，孕育了不少传统零售品牌。南京吴良材眼镜和上海吴良材眼镜是省内零售商首选加盟的品牌，而且其品牌成为加盟商莫大的财富。2009年，钱亚明接手了位于中山西路的南京吴良材眼镜苏州木渎旗舰店。在他的带领下，门店数量增加至4家，旗舰店也于2014年扩建到三层。短短8年时间，钱亚明完成了公司的人才架构和管理制度，建立了自己的团队，配镜数量超过1万副/年，业绩喜人。

而南京明亮光学眼镜有限公司则是另一杆旗帜。“南京明亮”成立于1999年，现有38家门店。审视品牌的成功，离不开以下几点因素：重视品牌自主知识产权，稳定持续投入，打造良好的品牌形象（市内门店全为直营，确保品质）；从创办以来，公司一直在选址布局上颇为用心，收获极大；较早引入管理系统和物流加工系统，为品牌注入科学化管理基因。在此基础上，公司总经理肖绍静积极探索和尝试新兴渠道，发掘互联网时代与眼镜零售的结合点。他说道：“随着接触的加深，我愈发觉得互联网与实体并非相生相克，更多的应该是兼容互补。比如说，互联网商业更讲究顾客管理，在提前消费、体验度和满意度方面多有创新。这样的互联网营销思路完全可以嫁接到眼镜零售上来，帮助我们突破瓶颈。”

在行业踊跃尝试的视光专业道路上，人才更是一个举足轻重的因素。南京医科大学附属眼科医院是南京市乃至江苏省极具影响力的专业视光品牌，具有全国一流的学科造诣。其融医疗、教学、科研于一体，与国际接轨的三级眼科专科非营利性医院，拥有中央与地方共建高校特色优势学科实验室、南京市眼科医学重点专科、南京医科大学眼科学校级重点学科，打造了江苏省验光配镜从业人员实训考核基地、江苏省中小学生眼保健教育示范基地、南京医科大学硕士生培养基地、南京医科大学博士生培养点……医院年门诊量达16万人次，手术量9500人次。医院下设验光配镜中心现拥有12名高级专业视光师，其中多人获得由江苏省眼镜行业颁发的“著名验光师”称号。2014年，中心获全国第二届验光配镜职业技能竞赛江苏赛区“验光团体特等奖”。依托品牌优势，验光配镜中心增势明显，增幅达20%，创造了近万副的年配镜量。

同样的情况也出现在苏州。自2011年创办以来，苏州大学附属理想眼科医院发展迅速，在专业和推广上独树一帜。在专业提升方面，医院一步一台阶：2010年被苏州大学正式增列为附属医院，2011年被江苏省卫生厅评为“江苏省三级眼科专科医院”，2013年被评为“江苏省平安医院”，2015年被评为苏州市眼科临床重点专科。同时，邀请国内知名专家，组成专业队伍。据悉，医院在眼底病、小儿斜弱视、白内障、角膜移植等领域的造诣处于国内一流。2015年，医院门诊量18万人次，配镜量约万副，角膜塑形镜销量居苏南地区前列。这与医院搭建了一支高水平人才队伍，并高度重视视光产业有关。今年内，配镜中心的营业面积将会翻番，新增视专家门诊、双眼视和视力防控等服务。

南京明亮眼镜

苏州大学附属理想眼科医院

苏州致真眼镜

吴江晶明眼镜

苏州晟昌眼镜

常州市亨得利眼镜

苏锡常都市圈

苏州、无锡、常州都是吴语地区，文化相近，在经济圈打造上也同心同力。

近年来，苏州城市化建设加速，园区快速崛起，上半年的房价疯涨就是佐证。加上名噪一时的苏州豪克眼镜的市场份额下跌，使许多增速明显的眼镜零售企业格外耀眼。其中，J!NS的盘面最大——4家店营业额超2400万。除了苏州大学附属理想眼科医院外，在传统零售行业亦多有新人涌现。基于市区大量涌现的大牌购物中心，多个品牌选择了集中精力发展商超店。毫无疑问，它们都是苏州市场扩容、商圈外移的获利者。

2015年，随着诚品生活在苏州落地，胡世取推出了自己的品牌“致真眼镜”。这是他入行多年的力作。致真眼镜，英文名为“Teen To Senior”，简称T2S，定位年轻消费者，以美国LOFT风格为主，陈列多为开架式，陈列单品从知名设计师品牌到国际大牌硬通货，五花八门，别具风格。

苏州晟昌眼镜创办于2008年，立足园区，用8年时间开设了10家门店。其中，8家为商超店。如此快的增长速度，与园区崛起密不可分，更离不开总经理马黎明17年的行业操盘经验——帮助公司快速实现了零售标准化和队伍打造。

苏州喜视眼镜有限公司成立于2001年，现有12家门店，其中8家位于张家港市，2家位于苏州市。品牌立足张家港市，进军苏州市，先后开设两家商超店。在总经理赵冰重新打造的品牌计划中，商超店将会“喜视风尚”面目出现，定位快捷时尚、个性阳光，目标群体为注重时尚的年轻人，以橙色为主。同时，喜视品牌还细化有“喜视伯爵”轻奢店和专业视光店。

在全国百强县之首的昆山市，昆山静明眼镜用9家门店拿下了5成以上的市场金额。发展初期，品牌凭借良好的“市区——乡镇”一体化布局思路，创造了极佳的成绩。近年来，随着行业升级，公司也在积极改变自我，逐步体现出其在学生市场的影响力。通过高频次、定期定点的进校筛查，品牌在6～18岁的学生市场取得收获。据了解，学生配镜数量占比6成。

1996年9月9日，“晶明眼镜”在吴江区开设首家门店。至今，公司零售格局彰显：占据了市区的商业街道（6家），将渠道下沉到乡镇（3家）。近年来，公司在基础运营方面不断嫁接先进的管理方式和运营思路，为门店打造了极佳的零售氛围。与此同时，去年新增2家店，全为商超店。品牌去年同店比增幅超过6%。

常州市亨得利眼镜是老字号企业，现有6家门店，也是市区门店数量最多的眼镜零售企业。在近60年的经营过程中，公司逐渐将业务转移到了眼镜验配上。现有的6家门店全部为街铺店，3家门店位于市区核心地段——南大街。目前，公司有高级验光技师1名，验光技师9名，定配技师3名，整体员工持证率已达到85%以上。其中，不乏从常州、南京、天津专业院校的科班生。

无锡市计量博视眼镜创办于1996年，现有11家连锁店，定位中高端。店内有地区唯一的多个设计师、奢侈品品牌，是品质消费者的不二选择。多年来，公司围绕人、货、场做足了功夫，收获了口碑和成绩。产品、专业、服务多头并进，巩固了品牌形象，引领了当地验配风尚。

眼镜集散地的影响力

丹阳市是世界最大的镜片生产基地，素有“中国眼镜之乡”的美誊。得益于极佳的产业基础和有序的规划，丹阳眼镜产业规模化发展良好，打造了多个眼镜城，眼镜逐渐成为城市形象的名片之一，驰名全国。除了生产、批发之外，丹阳眼镜的零售规模不容小觑，年营业额10个亿，实现了对苏锡常地区的覆盖。丹阳6号丹凤眼镜和丹阳钱富林8号眼镜店是当地眼镜零售的领头羊。通过交流得知，眼镜集散地具有流动性大和讨价还价的特性，客群可分为单位、老客和散客。

丹阳6号丹凤眼镜行已有20余年历史，现有2家门店。总经理朱斌介绍道：“我们的客单高峰期是周末，最高可达2000副/天，日常则是200副/天。消费群体是30～40岁。随着与各地同行的交流增多，我们自身的独特性显示出来：1.地段尤其重要，其中，能停车是一个极大的加分项；2.经历了10年前的利润最高点后，客单价逐渐走低，被临街店铺分流；3.2005～2006年，流量大增50%，至今趋于稳定；4.近年来，档口的数量增至800家，在流量不增长的情况下，竞争趋于白热化。“面对竞争同质化严重的情况，公司进行了调整：率先在国际品牌商处开户，取得授权；做到‘人无我有，人有我精’；扩建门店营业面积，打造国际精品区；并计划继续扩大品牌影响力，调整产品结构，为跨区域经营蓄力，思考更优合作模式。

丹阳钱富林8号眼镜店创办于1990年，于2000年在国家工商总局取得注册。2015年，在丹阳市国际眼镜城开设新店。发展中，公司非常重视专业的提升。现有高级验光师3名、高级配镜技术员6名、中级配镜技术员3名、专业选镜师25名，打造了一支专业资深的高效率验光配镜团队。同时，门店配备了全自动综合验光仪3台、全自动磨片机8台、眼镜检测仪2台、全自动检测多焦点眼镜仪1台，实现导购、验光、配镜、售后一体化，为广大顾客带来了快速便捷的消费体验。近30年的眼镜销售历史中，公司以物美价廉、优质口碑闻名遐迩。公司总经理钱浩对眼镜集散市场现状感触颇深，他说道：“不同于眼镜零售门店，当地市场呈现出了流动性大、讨价还价的特性。同时市场呈现出更多的专业性需求。”

丹阳6号丹凤眼镜行

离丹阳市仅30公里的镇江市，专一眼镜通过差异化竞争，实现了自己的品牌之路。公司创始人、董事长王超凯入行30余年，先后在西安、上海从事眼镜零售，于1997年来到镇江。1998年，他在当地开设“安泰眼镜店”；1999年，开设“睛喜眼镜店”；并在1999年，将两个品牌升级为“专一眼镜”。公司重视专业和服务，注重产品结构打造，十余年销售业绩增幅稳定，现有8家门店，堪称当地龙头。而且公司在全省范围内较早地与台湾的视光专家进行互动，将专业视光水平引进当地。旗舰店于2015年7月开业，营业面积达500平方米。据了解，企业正在紧锣密鼓地筹备第二家商超业态门店。

南京吴良材眼镜苏州木渎店