浅谈中小企业营销及风险管理的一些经验做法

黄守臻

【摘要】据统计，截止2015年末，全国工商登记中小企业超过2000万家，个体工商户超过5400万户，中小企业利税贡献稳步提高。以工业为例，全国规模以上中小工业企业36.5万家，占规模以上工业企业数量的97.4%；实现税金2.5万亿元，占规模以上工业企业税金总额的49.2%；完成利润4.1万亿元，占规模以上工业企业利润总额的64.5%。中小企业提供80%以上的城镇就业岗位，成为就业的主渠道。从以上的数据可以看出，中小企业对于整个中国经济有着重要的贡献，但是与之相对的中小企业融资占比却不到15%。

【关键词】中小企业 风险管理 经验

早在1931年，英国的麦克米伦爵士就在以自己名字命名的《麦克米伦报告》中，提出了中小企业在银行不能按照自身的需求得到融资的现象。85年后的今天，这仍然是困扰中小企业发展的难题。为什么银行会不重视如此大的客户群体以及可能的融资体量呢？原因主要在两方面，首先银行在进行中小企业贷款时，面临的更严重的信息不对称现象，无法像发放大型企业贷款那样，通过审计的财务报表去了解企业，更缺乏可靠的担保去缓释可能的风险，银行出现惜贷的现象；其次广大中小企业主缺乏必要的金融知识及融资经验，主观的认为银行的设立就是为了服务大型企业的，中小企业根本进不了银行的大门；在双重的矛盾中，造成了银行不敢放贷款，企业不敢借贷款的奇怪现象。那么银行如何能够在控制风险的前提下，大力发展中小企业业务呢，笔者以多年的中小企业金融服务经验看来，主要有以下方法，希望对从事中小企业业务的从业人员一些有用的帮助。

一、选对正确的营销渠道

有位信贷的前辈曾经说过，银行资产质量的高低，取决于客户质量的高低。想要信贷业务持续、健康地发展，对于客户的选择就是第一位的。

笔者刚刚从银行柜面一线转到信贷条线的时候，也曾迷茫过，通过什么方法去寻找优质的客户。与大多数刚刚从事信贷工作的新人一样，开始了漫无目的的扫楼、电话黄页电话拜访，但效果并不理想，甚至有些沮丧。

就在山穷水尽之时，在柜面曾经服务过的一家中小企业的财务人员试着咨询笔者关于银行保函的业务。一番交谈，才知道，企业承接了万达集团的一个项目，需要向甲方单位开立一份履约保函，以确保项目的顺利履行，一连跑了几家银行，都因为金额太小而婉言拒绝了。本着服务客户及学习业务的初衷，笔者详细的了解了客户的经营情况，发现企业经营情况良好，在银行的存款日均在200万元以上，但是由于银行对企业的不了解，并没有深入地挖掘客户的需求，导致企业形成了银行的服务门槛很高的错觉。

在充分调查的基础上，考虑到企业的急切需求，笔者为客户办理了全额保证金的履约保函，一方面企业得到了需要的服务，一方相应的定期存款利息也基本覆盖了保函的手续费用，客户在成功办理了保函业务后，发现了银行并不是想象中的高不可攀。在日后的交流中，逐渐办理了银行承兑汇票、贷款、公积金缴存等业务，成为了笔者的忠实客户。

有了这个成功的案例，笔者发现其实最优质的客户往往就在银行的庞大客户之中，需要做的正是银行墙面上经常出现的“了解你的客户”的工作。在之后的两年内，笔者通过对支行柜面的存量客户细致梳理，拓展了近30个中小企业客户，对业绩的提升起到了很大的帮助，而这些客户无一出现不良贷款的情况。

除了柜面客户的发掘，根据中小企业客户的上下游产业链去寻找新客户，也是一个较为实用的方法。在与存量中小企业贷款客户的合作中，笔者发现在客户的上下游产业链中存在着少则几十，多则上百的企业，这些企业中绝大部分也是中小企业，处于产业链的不同环节。对于存量客户来说，介绍这些上下游企业给银行非常容易，对自身也有较大的好处。比如通过介绍下游企业去银行融资，可以增加下游企业的支付能力，缓解自身的资金压力。

另外根据报纸等传统媒介和互联网等新传媒方式也可以寻找到优质的客户。比如笔者就曾在领导的启发下，通过本地报纸的商业版，根据企业情况，预先设计服务方案，按图索骥，上门拜访客户，成功的营销了原以为很难接触到的企业。

二、全流程的风险管理

业务发展离不开风险的管理，中小企业由于自身的规模较小，在复杂的市场竞争中存在着很大的不确定性。而银行是经营风险的企业，对于风险的管理和把控，决定着银行的生存和发展。

笔者认为在中小企业风险管理中，有以下几个较为实用的方法：

（一）结算要求

通常银行在对中小企业发放一笔贷款后，会要求企业将日常结算业务放在该行。一方面这是银行希望通过日常结算往来业务，沉淀部分结余资金，达到增加收益的效果。单更重要的目的是通过企业的结算监控去了解企业实时的经营情况。特别是对合作时间不是很长，了解程度不是很深的客户，通过是否将结算业务转移，考察企业主的履约能力及态度，同时动态的了解企业的经营状况，如发现异常情况，可以提早发现，提早处置，在风险发生的早期，妥善的解决。

（二）分笔用款，封闭回款

企业的资金需求是动态变化的，伴随着主营业务的需求而变化，银监会的颁布的《流动资金管理办法》要求银行应当根据借款人的经营规模、业务特征及应收账款、存货、应付账款、资金循环周期等要素测算其营运资金需求，综合考虑借款人现金流、负债、还款能力、担保等因素，合理确定贷款结构，包括金额、期限、利率、担保和还款方式等。

而实际很多银行在发放贷款时，通常不加区分，不根据企业的实际需求去发放贷款，造成贷款资金集中投放，企业集中使用，到期还款集中，而实际回款现金流情况与贷款错配，造成到期不能及时还款的风险。

同时，流动资金贷款应该贸易融资化，银行资金在整个贸易流程中得到持续的监控，可以防止资金被挪用。很多的案例中都可以看出，银行在发放了一年期的流动资金贷款后，企业将资金投入经营活动中，资金回收后，资金的使用就不在银行的监控范围之内，容易发生挪用的现象，而贷款资金挪用是贷款发生风险的常见原因。故银行应该根据企业的实际付款需求，分笔发放贷款，根据资金回笼的情况设定一定的还款缓冲期，在资金回笼之后收回贷款，待企业有新的付款需求时发放新的贷款，形成良性的循环。

（三）抓住核心资产

中小企业主在多年的生存和发展中，必定积累了一定的资产和资源，抓住企业的核心资产，能够显著地提高中小企业主的违约成本，降低贷款违约的概率。这里所说的核心资产不一定是有型的资产，例如有的中小企业有着自身的商标，在多年的经营活动中，积累了一定的声誉，商标的对其经营活动就有着很重要的影响。如果在贷款担保措施中，追加商标权的质押，能够在一定程度上制约中小企业主。又比如企业主有多处资产，最看重的往往是其家庭居住的住宅，中国人自古有着很重的家庭观念，对于家庭的保障尤为看重，如果中小企业主同意以自身居住的房产进行抵押，即便是价值不是很充足，这样的抵押担保贷款，违约几率都较小。中小企业主在对自身没有充分的把握时，不会将家庭与公司捆绑在一起，即使是企业出现了经营上的困难，一般也会从各方筹集资金归还银行贷款，保住居住的房产。

（四）建立感情联系

每一个中小企业的背后都是一个活生生的中小企业主，有着喜怒哀乐，银行不仅仅是中小企业的债权人，更是中小企业主的合作伙伴。笔者的做法是与中小企业主坦诚相待，将中小企业主加入微信朋友圈，时时关注，在企业取得一个个成绩的时候，送出衷心的祝福，在企业遇到困难的时候，集中银行能够整合的资源去帮助企业解决困难，更好的发展。银行与企业之间的贷款，不仅仅是一笔资金上的交易，更是信贷从业人员与中小企业主之间的交流。只有彼此更好的交流，才能显著降低双方信息的不对称，只要有良好的还款意愿，银行通常都会帮扶企业。