把货放在离客户最近的地方

李嘉文

一年之前，30岁的李靓决定将自己的生姜生意从父亲公司独立出来。大学毕业之后，李靓开始打理家里的生姜生意，她的父亲在1990年代成立了一家生姜供应公司，在杭州勾庄有几家批发店，每年销售生姜4000吨，年营业额在2000万元左右。

直到去年10月，李靓发现自己和父亲在经营思路上有了分歧。从事生姜销售二十多年的李靓父亲坚持传统做法：在生姜的采购地山东区域和销售地杭州区域分别布点，这意味着他们既要负责采购，也要负责销售。但是李靓认为公司只需要专注在采购上，销售方面可以和一家叫“宋小菜”的公司合作。

能获得更多的客户，是李靓坚持和这家公司合作的一个重要原因。近年来，李靓在杭州勾庄的店铺成本不断上涨，自从去年6月和宋小菜合作之后，李靓的客户渐渐从杭州扩张到了嘉兴、上海、苏州、无锡、常州等华东地区，日销量也从最初的1.4万斤上升到2.7万斤。

从模式上来看，宋小菜是一家蔬菜批发交易平台—菜贩提前一天在宋小菜App上提交想要的蔬菜订单，次日清晨，他们在菜市场周边的“宋小菜”社区小仓取货。和传统的批发交易有所不同的是，宋小菜设置了更为精细的产品和品质分类，比如生姜，在宋小菜平台上分为安丘姜、青州姜和昌邑姜三种品类，根据色泽、饱满程度、节间大小、表面平整程度划分为一二三等，菜贩在下订单时分拣程序就已经开始了：售卖给个人客户的是一级生姜，普通餐厅是三级生姜，其他需求是二级生姜。

这种做法让生姜从产地到终端的菜贩手上，损耗度可以保持在1%，而按照传统的交易做法，生姜产品需要经过产品批发市场、销地批发市场、一二级批发市场等渠道，损耗度通常在10%。此外，在平台的电子化服务帮助下，像李靓这样的传统供应商，更为清晰地看到自己的下游销路、销售价格、每日退赔以及用户的反馈情况。

过去几年中，拼水果和生鲜贩卖成了生鲜电商概念创业的一波热潮，但受限于高达几十元的单个用户获客成本、高昂的冷链仓储和输运成本、生鲜品质极短的保鲜期限等诸多因素，这类生鲜创业公司在这两年倒闭了不少。

目前来看，为供应商和菜贩撮合交易的宋小菜，做成了一门还不错的生意—通过设立在5个城市的辐射周边3公里的三百多个社区仓，这家成立于2014年8月的生鲜蔬菜B2B公司，日交易额达到了数百万元，今年的累计交易额跟去年同期相比增长了5倍，同时也获得了IDG、经纬中国等投资机构共计2.2亿元的融资金额。

成立宋小菜之前，创始人余玲兵是淘宝农业的负责人。在淘宝任职期间，余玲兵把预售模式应用在阿克苏苹果和库尔勒香梨两个品类上。在此之前，一般的电商公司都不敢尝试，很大程度上是因为蔬菜和水果这类生鲜产品不易存储并且极易损耗。但过了两个月的预售期后，阿克苏苹果和库尔勒香梨最终的销售量达到了一百多吨。在这之后，余玲兵认为预售模式适用于生鲜行业，另一方面，也能解决产品储存等难题。

创业之前，余玲兵思考过生鲜蔬菜的目标用户到底在哪儿。当时IDG副总裁张海涛正在看这一领域的创业项目，此前也做过了一系列调研，在他看来，创业公司如果做生鲜蔬菜业务最好能绕开饭店。“饭店用户需求品类多、数量少、个性化要求高，有初加工和分拣的要求。这对以饭店为用户的公司来讲，需要投入极大的大仓和分拣成本。用户位置分散也导致配送的个性化要求很高。”张海涛回忆说。

按照这个思路，余玲兵将宋小菜的客户定位于农贸市场的菜贩以及蔬菜中小零售商。他认为这是一个机会，菜贩所在地基本都在菜市场，他们通常都是一箱一箱进货，自己负责运输，这种高集中度使得生鲜的配送效率高，而且没有很大的分拣成本。

但另一方面，生鲜蔬菜的运输成本高、配送点分散，让宋小菜做起来并不轻松。2014年，宋小菜成立之后，余玲兵思索着找到一个城市将想法落地，经过内部讨论之后，武汉成为了宋小菜的第一个开拓城市。作为华中地区的第一大城市，武汉汇集了500个农贸市场，每年的蔬菜成交额达到180亿元，吞吐量达150万吨，这一串数据事实上说明了位于武汉的上游供应链也极为复杂。但余玲兵认为生鲜模式需要在最难的城市中落地，如果运行有效，足以证明这个模式的可行性。

怎样降低运营成本和损耗率，这是宋小菜在初期阶段面对的难题。传统的电商公司需要自建仓储和冷库，以完成保鲜、分拣和配送等后续服务。但宋小菜的模式有所不同，通过平台的商品库分类，当菜贩下单之后，商品的分拣和打包实际上转交给上游的供应商完成，宋小菜的仓储只需要做流通。

“把货放在离客户最近的地方，要解决周转率问题，才能尽可能缩短环节，它是一个快速流通的环节，而不是一个储存仓。”余玲兵说。

在余玲兵看来，宋小菜并不需要建立城市大仓，它的核心在于怎样搭建一张运营效率最高的社区仓网络，以此覆盖周边3公里的菜贩取货。

宋小菜在仓库设置上采用了“社区冷链蜂巢”的做法。简单说来，这是一个辐射周边3公里、面积40至50平方米的保鲜库，分为常温区、自定义温区两类，未来还将设立冷冻区。在预售模式下，客户在下午6点前下单，团队在接下来10小时内完成从供应商取货到分发至各个社区小仓的过程，一直到凌晨4点。

由于损耗率低，这家创业公司能够以合理的价格吸引饭店用户，另一方面，社区仓也让它吸引到了早期的菜贩用户。在武汉拓展的时候，团队成立了一支地推部，他们天天在菜市场向菜贩发传单，上面写着菜贩们可以每天早晨在附近取货。这对菜贩来说颇具吸引力，他们每天都要凌晨赶往蔬菜批发市场，如果可以在附近取货，一方面节省了时间成本，此外在商品成本上，也省去了来回的路费以及相应的税费。

对于供应商来说，他们也乐于接受宋小菜这类的预售模式。农产品这一行业常常因为信息不对称，导致一部分蔬菜卖不出，在商品的流通过程中，他们还要补贴资金和物流费用，承担各种各样的损耗赔偿，宋小菜将不同价格给到下游菜贩，再将这些商品化的需求直接反映到上游的供应商，让他们更清楚哪些地区存在需求。

进入武汉100天后，宋小菜做到了一天供应150吨土豆，这一数字是武汉当日全市土豆供货量的一半。由于供货、运输等环节都是自营，宋小菜在武汉的盈利模式和早期京东模式类似：赚取差价。

现在，宋小菜已经开拓了武汉、杭州、上海等多个城市。余玲兵也在思考如何让配送的效率最大化，在社区小仓的运营上，宋小菜的配送团队采用了一种开放众包模式，让仓库的保洁人员和保安兼职完成接发货工作，这让服务人员可以一人负责一个站点。接下来，进入到更多的长三角区域城市将是宋小菜的下一轮扩张目标。