一个纺机女老板的心里话

本刊记者 墨影

一个纺机女老板的心里话

本刊记者 墨影

王一敏

王一敏说话声音不算大，柔柔的，但总能说到人心里。虽是西安滨田特型机械有限公司总经理，但你很难从她身上找到“官气”，也没有浓浓的“商人味”，和她交流几乎没有距离感。

不炫耀成绩，也不隐藏问题。记者开玩笑说她是“纺机圈的一股清流”，坦诚的很可爱，也值得思考。

最苦不过把握平衡点

其实滨田凸轮今年的销售和去年相比只是基本持平，并没有太大的起色。好在今年7月接了一个1000台的订单正在陆续执行，能让第三四季度的业绩好看一些。

“现在像这种1000台的大批订单太少了。”王一敏说现在行情不好，织布厂都不敢贸然投资，接到的都是二三十台的小单，每个月的生产并不饱和。虽然都是“零打碎敲”的小单，但这个领域一般都是急单，客户往往要求下单后几天内就要交货。为了灵活应对市场，也为了大订单做储备，王一敏一般会备上四五百台的库存，默契配合客户的产品要求和交期。

当记者问道哪些产品算是销售亮点时，王一敏有些纠结，不知道该如何回答。

现阶段市场需求量大的是一些结构简单功能少价格较低的产品。”确实，作为为主机厂的配套厂家，不得不受到市场竞争连锁反应的牵制，主机厂要压缩成本，配套厂家首当其冲。王一敏感慨，靠主机厂吃饭的凸轮生产厂家，“高冷”路线至少现在是走不通的。

在生存和发展面前，只能选择“先生存”。“对于我们做出来的一些高速高配的产品，的确很不错，可随着精益带来的成本并不被市场‘待见’，不得已我们必须精简，甚至精简到能用就行。”

“如此下去，我们怎样做出自己的拳头产品？

一边是利润，一边是设备性能和品质，我们必须要找准二则的平衡点，无论靠近哪一边，这杆秤都会失衡，要么利润被“侵吞”，要么产品质量出问题，危险系数更高。

与市场的博弈，她小心翼翼。

做事得有良心和责任

王一敏吃过“失衡”的亏。

“在凸轮行业闯荡了这么多年，机器卖出去了2万多台，居然还有问题出现？”王一敏反问同事，也在反思自己。“一旦机器出现品质问题，赔偿不说，所有心血全部白费，企业口碑也受到影响，根本不划算！”

“100余台凸轮箱的召回像一盆冷水让我清醒，潜意识里认为做凸轮我们太熟悉了，轻车熟路，怎么可能出问题”王一敏说，事实上质量的弦绷不紧，就会摆不平心态，错误的认为价格都那么低了质量差不多就行了，错误的思维导致错误的行为，最后导致不良的后果。

王一敏悟出来了。“如果一定要低价，那我们可以根据客户要求适当减结构、降功能，但一定不能降低品质，不能因为价格便宜了就可以降低品质！”她说，就像奥迪一样，高配和低配价格也可以相差十几万，但低配价格低不代表质量差。很多时候我们并没有尊重我们的产品，没有严谨的对待我们的产品，没有像做艺术品一样去做我们的产品。今天我们一定要低下头埋头做好我们的产品，同时了解客户的需求，顺势而为，不断推出适应市场客户接受喜欢的产品，把把控品质当成一种习惯，坚持走品牌之路。

高端需求“时候未到”

王一敏做得真的很辛苦，但她并不迷茫，因为这个过程是一定要走的。

去年的米兰纺机展上，她遇到了一些国外的经销商。“他们上来先问的是产品能开多少速度、质量是否可靠，而不是价格。”这让王一敏感觉有些意外，原来这些经销商在产品品质上吃过苦头，现在要找的就是高质量产品。

王一敏觉得机会来了。因为滨田凸轮一直有技术储备完全有能力生产高品质产品，只是需要一点价格的空间。果然，从米兰展结束到现在不到一年的时间，一个南美的经销商已经陆续定了滨田5000多片凸轮片。“现在南美市场正在淘汰旧机器，往高速发展，对产品要求很高，虽然价格贵上10%~15%，他们还是很愿意合作的。”

在这次合作中，王一敏明显感觉到了对方对好产品的饥渴，双方的合作可谓一拍即合。

有着同样需求趋势的还有巴基斯坦、印度等市场，原来采购国内比较低端备件的经销商都纷纷开始关心备件的品质。

现在王一敏倒是感觉做起海外市场来更提气，态度也很“强硬”。“因为我们知道这些客户对好产品确实有需求，而滨田凸轮的产品也确实能达到客户的要求，所以敢于叫板。”如此“双赢”的合作，让供需双方都很开心，也很轻松。

王一敏觉得现在行业的竞争一定是内行人的竞争。关键就在于各个厂家如何去做。而西安滨田做得产品很单一，他们的目标是打一口1000米深的井，把井打得更深，把产品做得更精，做成内行中的内行。

把产品做精才能成为内行中的内行。

她相信，国内客户迟早也会对高品质的产品有更多需求。

做产品“不凑合”才能走的更远，任何埋怨都是没有用的。精益求精的过程，总是从量变到质变的。是时候该静下心来想想怎样做才能真正被市场认可了。十月的纺机展上，你能通过滨田凸轮参展的四款机器略见滨田品质冰山一角，如果坐下来聊聊，也能感受王一敏做企业的良心和责任。