景桥会展：先胜而后战

葛菁

业务范围：向微笑曲线的两端延伸

上海景桥会展服务有限公司（以下简称“景桥”）最早是从工厂的高端专柜做起的，那时还要追溯到90年代，到了2001年上海新国际博览中心正式开业后，景桥就作为第一批展览展示搭建公司入驻，业务涉及大中型展台搭建领域。

做了15年的专业展台工厂之后，到了2007年，景桥会展集团正式成立，从最初的专柜制作做到了展台，2007年之后，业务又有新的补充，从展台搭建拓展到公关策划、活动管理、厅馆设计建造等，积累了松下、万科、 绿地、比亚迪等一些高端的品牌展商。

目前集团总部设在上海，北京、广州均设立分公司，员工近200人，并且在科隆、迪拜、新加坡设立了办事处，近期集团开始筹备在洛杉矶设立子公司，正式进驻美国市场，公司可完全脱离“母体”在当地运作，这在中国的展业搭建公司，可能还是首家。王荣认为，虽然在国外成立公司会有很多挑战，投入很大，风险也不可控，但唯有如此才真正做到国际化，拓宽市场，实现本土化的交易，也显示了公司的实力。

据王荣透露，随着近几年，市场和客户的需求发生了改变，企业的服务范围也在发生变化。以前展商的搭建需求仅仅满足于交易功能，而现在更注重于展示环节，内涵和外延都发生了改变，从以往的功能性、美观性、预算性，提升为品牌的创新性，市场从供不应求到去库存，比拼的就是品牌服务。王荣还透露，目前公司更愿意把业务重点放在电子科技、高端消费的领域上，因为这些类型的公司企业预算相对宽裕一些，这主要和市场变化有关。所以目前，集团业务专注于设计施工和品牌策划，就像微笑曲线一样，向两端延伸。

此外，王荣还认为展具的循环利用已成为趋势，客户主要从成本控制、品牌调性的统一性、国际化靠拢、环保意识等多方面来考虑，这也逐渐提高了行业的门槛。

面对竞争：主动提高行业门槛

成长的道路总不会一帆风顺，面对公司面临的瓶颈和挑战，王荣自有一套方法论。当记者问及企业遇到过哪些问题。他认为公司“没有问题”，他进一步解释，“没有问题”是指不盯着问题，不考虑同行竞争的问题，不和任何人争，自己提高行业门槛，提高传播营销服务，真正以客户为中心，做足深度，线上线下的品牌宣传，争取树立标杆客户，多签约高端客户，留下企业好的口碑，口口相传，从而提升业绩。

王荣认为，景桥是一家充分以客户需求为抓手的公司，不存在刻意的把公司定义成展览公司、咨询公司、公关公司等等，在他眼里，客户的所有需求包括品牌传播、营销管理、公关服务、咨询等方面其实都是一件事———即帮助客户提供营销服务和品牌宣传。所谓的业务拓展，无非只是把“利润池”填满。景桥的做法是先看客户的需求在哪，在看自己能为他做什么，要做就做足深度，争取把每个客户的体量做大，侧重在营销传播和品牌管理领域，以此增强客户的黏性，所有都以客户为立足点。

对于同行之间的竞争，王荣引经据典地阐述了他的观点和经营策略，《孙子兵法》说过“胜者先胜而后战”，意思是胜利的军队总是先制造胜利的态势然后向敌方挑战，这是计谋。但王荣强调，这里的“计”，是指计算和分析情况，尤其是分析自己的能力。企业更倾向于能“一战而胜”，把更多的时间和精力花在准备的时候，这样就能有效地减少修改和无谓的重复劳动，减少和对方扯皮推诿。

王荣表示目前行业内还存在恶意的“比稿”现象，而他更愿意招揽有缘的客户，强扭的瓜不甜，等有意向的客户出现后再针对性地投入资源。

管理思路：把员工看成事业合伙人

谈到企业管理，王荣向记者介绍了“事业合伙人”的管理思路，即把每个员工都看作是事业的合伙人，据他透露，在实际的操作的每个项目中，都只有一个同事和客户方对接，这就培养了每个同事独当一面的能力。目前，很多公司的运营方式是在走流水线，员工A来接单，B来设计，C来报价，D来协调。但在景桥，这些事都由一个人来总协调完成。开放式的管理，让每个人都是事业合伙人，所有员工经培训后，能马上接手，所有的员工都在系统作战。

王荣还表示，未来两到三年，公司将不再设立销售岗位，要求所有的一线员工潜心研发服务产品，因为销售的本质是专业服务，这将是公司管理的一大革新。他告诉企业员工，人最大的问题是不知道自己，希望大家少去关注别人，多提高自己的专业素养和产品的服务水平，把所有的资源集中在一点，花在刀刃上。此外，他要求员工要敢于尝试新技术，因为新颖的技术能大大提升展览营销环境的趣味度和传播力，技术能推动进步。

最后，王荣表示行业也存在乱象，违规成本低，许多利益在驱使，希望政府、协会加大力度，抓住本源共同营造良好的环境氛围，共同呼吁体制完善。因为专业的人才能获得成长，门槛在不断提升。最终行业会尊重市场规律，有能力者胜出，如果多站在客户的角度思考问题，公开透明，有利可图，这就是最好的市场，良好的市场应该是一种创新的状态，企业是为解决问题而存在的。此外，技术推动进步，一切行业都是制造业，企业人要永远有战战兢兢和如履薄冰的状态。