浅议建筑工程项目招投标策略及技巧

吴争

摘要：在建筑市场竞争日益激烈的情况下，如何运用工程招标投标策略及技巧成为各投标企业生存发展和投标取胜的关键。本文阐述了建筑工程招投标的概念及意义，介绍了几点工程招标投标策略及技巧，以供大家参考与交流。

关键词：建筑工程；招投标；策略；技巧

随着市场经济的快速发展，我国建筑行业得到了迅猛发展，建筑市场竞争也日益激烈。通过招投标的方式选取工程项目承包方，是当前国际应用较为广泛的一种方式，通常對招标方而言通过招投标的方式可促进投标方之间的竞争，从而有利于招标方在保证工程需求的前提下选取成本最低的承包方[1]。如今中国的招投标市场已经日趋成熟完善，特别是建筑工程市场已经完全开放，竞争日益激烈，建筑企业如何能够从激烈的竞争市场中把握机会，争取中标，提高投资效益，如何运用投标报价的策略和技巧是投标企业取胜的关键[2]。下面我结合个人学习体会谈谈招投标在实际操作过程中的策略与技巧，以供参考。

一、招标投标的概念及意义

建设工程招标是指招标人在发包建设项目之前，依据法定程序，以公开招标或邀请招标方式，鼓励潜在的投标人依据招标文件参与竞争，通过评定以便从中择优选定得标人的一种经济活动。目前，我国在大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公众安全的项目、全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目、使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目上强制进行招投标采购。为了规范建筑市场确保建筑施工的质量，国家颁布了相应的招投标办法。对投资方的招标工作以及竞标方的竞标工作进行了详细的规定，作为竞标单位，只有在众多的竞标商中脱颖而出，才能获得建设施工的资格，进而实现经济获益。实行建设项目的招标投标是我国建筑市场趋向法制化、规范化、完善化的重要举措，对于择优选择承包单位，全面降低工程造价，进而使工程造价得到合理有效的控制，具有十分重要的意义。工程项目建设招标、投标在我国建筑市场已推行多年，它对于健全建筑市场竞争机制，提高企业管理水平，保证建设工期和质量，有效控制项目投资都起到十分重要的作用。

二、投标报价的策略分析

所谓投标报价策略，是指投标单位在合法竞争前提下，依据企业自身的实力，确定投标报价目标、对策和技巧。企业投标阶段，投标策略分析是必不可少的，这对提高企业中标率有着重要作用。在企业投标阶段，投标策略可表现为以下几个部分：

1.生存型策略

投标报价以克服生存危机为目标而争取中标，可以不考虑各种影响因素。由于社会、政治、经济环境的变化和投标人自身经营管理不善，都可能造成投标人的生存危机。这时投标人应以生存为重，为了能够克服企业当前所面临的生存危机而不考虑其他外部因素，采取不盈利甚至赔本也要夺标的态度，只为中标而竞标的一种投标策略。显而易见，这种投标策略难免是有些极端的，是企业为了生存而不得不制定的投标报价策略。

2.竞争型策略

投标报价以竞争为手段，以开拓市场，低盈利为目标，在精确计算成本的基础上，充分估计各竞争对手的报价目标，以有竞争力的报价达到中标的目的。

3.盈利型策略

这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标。

三、投标报价技巧研究

建筑企业除了靠自身的素质和实力外，投标技巧对于能否中标及能否取得更多利润，有着举足轻重的作用。

1.不平衡报价法

不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价，在总价基本确定后，适当调整总报价内部各个部分的比例，即对施工方案实施可能性大的报高价，对实施可能性小的报低价。这种报价方法既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

2.突然降价法

采用突然降价法，在报价时误导对方，表现出自己对该工程兴趣不大，即先按一般情况报价或报出较高的价格，到快要投标截止时，才突然降价。采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前，根据情况信息与分析判断，再做最后决策。采用突然降价法往往只降低总价，而要把降低的部分分摊到各清单项内，可采用不平衡报价进行，以期取得更高的效益。

3.多方案报价法

多方案报价法就是在招标人容许有方案选择时采用的方法。投标单位为了能够提高中标概率，应当针对工程项目招标文书，设计出多套方案以方便招标方进行比对和选取，而且拿出多套方案也能像招标方展现投标单位的实力和对项目的重视度，以获取招标单位的认可。即是按原招标文件报一个价，然后再提出不同的方案，指出由此可以在诸如质量、工期、造价上得到的实惠，吸引业主。对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，可按多方案报价法处理。

4.联合投标法

随着建筑市场的不断规范，建筑企业被划分为几类，总承包企业、专业承包企业、劳务企业。专业承包企业、劳务企业要参与投标将受许多条件限制，在这种情况下，可以发挥自己的专业优势与承包企业联合起来投标，由总承包企业出面争取中标，再将其中部分项目转让给专业承包企业和劳务企业。

5.扩大标价法

除按正常的已知条件编制标价外，对工程中变化较大或没有把握的工作项目，采用增加不可预见费的方法，扩大标价，减少风险。这种做法的优点是中标价即为结算价，减少了价格调整等麻烦，缺点是总价过高。

6.先亏后盈法

对于大型分期建设的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标。这样在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。

四、结束语

施工企业投标时需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，认真研究投标策略和投标技巧。投标时，企业要根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略，采取相应的投标报价技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的报价技巧，就可以提出低而适度的报价，最终取得成功。投标单位必须善于探索、研究、总结，具体问题具体分析，在实践中不断积累成功投标的经验，提高自身投标水平，增加中标几率，做到低成本与高收益的双赢。

参考文献：

[1]潘娟.对工程项目招投标策略及技巧的探析[J].管理学家， 2014（6）： 580-581.

[2]郭树彬.投标报价的策略与技巧分析[J].价值工程， 2012，31（4）： 62.