刘文在世界上最穷的国家卖手机赚大钱

张东亮

刘文在世界上最穷的国家卖手机赚大钱

张东亮

刘文，1977年生于石狮，退伍后前往马拉维创业，通过卖手机，赚下千万财富。

非洲东南部的马拉维，是人均月工资不到400元人民币的“世界最穷之国”。 这里的人虽然家徒四壁，却乐意花数月工资买一部“扮酷神器”——中国智能手机。

发现这块“掘金处女地”后，石狮人刘文当即成了“跨国手机搬运工”。从为非洲人量身定制智能机，到创造马拉维第一手机品牌，他用两年多时间智赚千万财富，被当地人称为“中国乔布斯”。

“最穷国民”酷爱“中国制造”

2013年底，受一位出国创业的朋友邀请，刘文前往马拉维共和国旅游。临走时，正赶上他当时就职的一号店对内部员工举行“扫尾货”的活动，于是他买下了近30部低端手机，带到非洲试一试能否卖掉。

抵达马拉维后，朋友带着刘文在首都利隆圭转悠。中午的太阳有点毒，商业区人流如潮，路上车辆大多是来自日本的二手车，年轻人三五成群，或在街上走，或在集市上坐着玩手机，他们喜欢外放存储在手机里的音乐。“一个个声音震天响，音质又差，他们却能随着音乐在街边欢快地跳舞……”刘文调侃说，马拉维的首都就像福建老家的县城一样热闹和朴实。

而不如他老家的一点是，马拉维青年的手机大多是功能机，因为手机上网在这里并不普及，1G流量的费用折合人民币50多元，顶得上这里月平均工资的六分之一了。拥有1500多万人口的马拉维，是全球最穷的国家，2013年人均 GDP 是223美金，而当时中国已达6629美金，世界排名第一的卢森堡是112135美金。

即便是在首都利隆圭，居民们也大多用不起液化气，每天做饭都需要用木柴煮“西玛”（玉米面糊煮熟而成）。总统大道是利隆圭唯一的一条四车道马路，马路左边是议会大厦，还有一个十几层的会展中心，是市内最高的建筑物，由中国援建。

不过利隆圭北郊的一个工地上，已经矗立起了上百幢别墅，这是由中国承建的一个纯商业项目。在这个全球最穷国家的首都，也不乏买得起别墅的政府官员和商人。

而在面积达3万平方公里的非洲第三大湖泊——马拉维湖畔沙滩上，则扎着一个个简陋的茅草屋，渔民睡在沙子上，门前随意垒起的木头就是他们的灶台。屋里都没有什么像样的家具，更没有电视机、冰箱之类的“高科技产品”，可谓家徒四壁。但是基本每户人家的墙上，都有个红灯一闪一闪的手机充电器，这是他们家里唯一的电器。

到马拉维的第三天，刘文就把一台在国内只有老人才用的功能机，卖给了当地一个小伙子。没想到，几天后再见到那个小伙子，他竟开心地告诉刘文：“女友收到手机很兴奋，说爱死我了！而且手机用了三天三夜，一直到现在还没有关机，‘中国制造’就是牛！”

因被英国殖民过，英语是马拉维官方语言之一。刘文笑着用英语告诉他：“三天算什么，那部‘老爷机’用一周都不用充电。”小伙子听得目瞪口呆。

旅游期间，马拉维人只要一看到中国面孔，就会涌上来问有没有手机卖。刘文带去的30部低端机，很快就被当地人“主动买完了”。有些人甚至恳求他，下次来玩的时候，请一定多带些中国手机。

非洲人对“中国制造”的热爱，让刘文惊喜不已。时年36岁的他，正想摆脱给别人打工的命运，马拉维这片未经开垦的“移动终端处女地”，让他觉得机会来了。

贴心定制，“国产神器”热卖马拉维

回国后，刘文立马从1号店辞职，到非洲去卖手机了。

然而第一次“闯非”的经历是失败的。为了增加利润，他与合伙人进了一批零售价七八百元人民币的智能手机。这批货虽然外观漂亮，功能繁多，但质量并不过关，虽然很快在马拉维卖完了，却再也没有回头客。因手机不断返修，有的客户甚至气愤地指责刘文他们是“骗子”。

非洲人对“中国制造”的热爱，让刘文惊喜不已。

时年36岁的他，正想摆脱给别人打工的命运，马拉维这片未经开垦的“移动终端处女地”，让他觉得机会来了。

在非洲，刘文时常坐摩托车去考察市场。

后来，刘文认识了一位在非洲手机行业打拼了7年的中国朋友。对方告诉他，几年前“山寨机”昌盛时期，很多中国的“白牌”手机、翻新机，直接换个包装就销往非洲，包装盒上还有很多错误的英文拼写，导致非洲人对中国手机的印象就是质量差。到现在，非洲人仍然觉得双卡双待的手机就是假货。

“马拉维的情况不大相同，因为他们还没有接触过太多中国‘山寨机’，之前最早进驻的中国品牌是华为，并且很多非洲用户第一次接触网络是通过华为的调制解调器。”作为世界500强企业，华为的手机品质有保证，只是价格偏高，让马拉维人既爱又恨。而中国“山寨机”刚开始受欢迎，用了一段时间后，问题就出来了，这样下去，砸的是“中国制造”这块金字招牌。

听了朋友的分析，刘文意识到了手机质量把关不严的严重性：“不能辜负人家对中国货的信任。”

刘文和他的团队开始认真做市场调研。他们发现，非洲人买手机跟买菜一样，习惯先掂掂重量，专挑个头大的。后来他才明白，当地人认为越重的手机电池越耐用，电池续航是马拉维人选择手机的首要因素。因为非洲很多国家供电资源不足，经常断电。

功能机可以连用好几天，而智能机通常用一天就要充电。马拉维平民一直缺乏接触到外界文化的渠道，是智能手机让他们连上了Facebook、Twitter、 What's up等世界信息交流平台，让负担不起几千元一台电脑的他们，直接进入了移动互联网时代。所以，一接触到智能机，他们欲罢不能，却又对电池消耗快怨声载道。

除了电池问题之外，刘文发现摄像头好、声音响、屏幕大也很重要。“非洲人喜欢自拍，并上传到What's up，这是一个类似于微信的社交应用。而且黑人晚上也爱自拍，怎么办？那就一定得做好夜晚的曝光和成像效果。”刘文说。

之前华为、小米等国产手机厂商，都是将国内发的机型直接拿到非洲去卖，效果并不好。做足了市场调查，刘文与合伙人决定专门为马拉维人定制一批手机。

为了让手机更加符合非洲人的使用习惯，他们在产品上做了诸多调整，比如预装很多软件，以避免他们花费高昂的流量费去下载；手机个头要大，电池续航能力要强；外放音量要让热情奔放的马拉维人听歌时觉得“过瘾”等。

“刚开始我们拿货很少，跟国内手机厂商沟通这些特殊要求时很难。”刘文说，他们最终决定帮G'FIVE（基伍）在马拉维开拓新市场。

基伍是一家活跃于印度、东南亚等海外市场的中国手机厂商。在印度本土手机厂商和小米、华为陷入混战时，基伍正想在非洲这个“新大陆”开疆拓土。他们没有瞧不起刘文最初很少的定制量，而是欣然按其要求，生产了一批“非洲专供”手机。而为了交付几十万元定金，刘文和妻子一咬牙，把家中的住房都卖掉了。

带着定制机重返马拉维，刘文招聘了大量当地员工。“不搞本土化，你的产品永远难以真正深入当地。更何况马拉维的失业率高达60%，我们发的三四百元人民币的薪水很有竞争力。每逢招工，门口总会排起长队。”

在马拉维做广告也是件趣事。根据当地员工建议，刘文入乡随俗进行了涂墙宣传。“非洲人具有美术天赋，在每个地方画的涂墙广告都不一样，进行设计和创作后，就像一幅幅风景画。”

因为是专门按非洲人的使用习惯定制的，这批“国产神器”投放市场后，大受马拉维人青睐。当地一位官员使用后，冲刘文竖起大拇指说：“这种手机我喜欢！比苹果手机便宜好多，却比苹果用着更爽！”

首批3000部手机，短短两个月售罄，刘文与合伙人高兴极了。此后，随着定制数量的翻倍，他们在国内手机厂商那里也更有谈判话语权了，不仅能以更低的价格拿货，厂商在生产要求上也对他们言听计从。

帮非洲员工圆“中国梦”

2014年夏天，刘文团队在马拉维推出了平板电脑，因物美价廉，产品卖得很火。不过，当地人喜欢拿这种平板电脑当手机用，觉得很酷。他们还喜欢把大屏手机放到口袋里，只是这样很容易摔坏。于是，为满足当地市场需求，刘文团队又提供了备用屏等配件。

在非洲，只有十分之一的家庭接入了互联网。因农村人口分散，网络使用成本很高，在马拉维，100美元的月租费就已经超出了他们的月工资。

非洲东南部的马拉维，是人均月工资不到400元人民币的“世界最穷之国”。

“非洲人很喜欢听音乐、看足球，但他们没有预算来支出这部分的流量开销。”在非洲卖了1年手机后，刘文又提供了一项新服务：在各个已经接入了互联网的手机门店，都放置上路由器，用户可以在店里免费上网，付低廉的费用就可以下载软件、音乐或视频。从此，他的手机店变得门庭若市。

在马拉维顺利打开市场后，2015年初，刘文又率领销售精英进入了邻国赞比亚。然而，当年8月，人民币兑美元中间价一度大幅下调，创历史最大降幅。在这之后的两个星期内，东南亚和非洲很多国家货币也纷纷贬值，赞比亚的货币在4天之内贬值高达20%。

这是刘文团队经历过的最大亏损。刘文说：“那感觉简直像是被地狱之火炙烤着。辛苦半年赚到的钱，全因为货币贬值亏了进去，岂能不心疼。”好在他的“非洲专供机”已打开了赞比亚市场，艰涩地渡过难关后，各门店又重新开始盈利。"那感觉简直像是被地狱之火炙烤着。辛苦半年赚到的钱，全因为货币贬值亏了进去，岂能不心疼。"

在非洲做生意，安全第一。刘文团队租住在利隆圭富人区的一栋别墅里。因为文化差异，与当地人建立信任，不是件容易的事。刘文为此做了很多努力。

2015年11月的一天，公司派驻马拉维的员工张有文醒来后发现，别墅里存放的100多部新手机被偷了。尽管张有文提高了警惕，但一个月后，他们的住处再次失窃。其间，刘文正在马拉维的邻国莫桑比克考察手机市场。

回到马拉维后，经过一番调查梳理，他们锁定了嫌疑人——负责别墅清洁的当地园丁。刘文没有直接报警，而是先尝试着去跟人高马大的园丁沟通。园丁先是抱怨张有文没给他涨工资，之后又抱怨马拉维的富人不帮助穷人。园丁说：“我很穷，我的妈妈没有钱，我的妻子没有钱，我还有7个孩子……”

刘文（右二）帮不少非洲员工圆了“中国梦”。

刘文听后没说什么。但次日一早，他就带着礼物去了200公里外的乡下。

在一处破败的小庭院中，刘文见到了园丁的老母亲和妻儿。得知老母亲患有严重的脊椎病，他联系了一位在利隆圭开中医诊所的朋友，定期前来为老人做按摩和针灸治疗。

再一次领工资时，园丁发现他的薪水涨了一倍。刘文对他说：“以后家里的安保工作也由你负责了，所以给你加一份工钱。”对方双手接过那叠钱，表情有些复杂。

每个周末，园丁都去教堂做礼拜，这是他单调至极的生活中唯一的渴望。于是，每到周末刘文都开车送他去教堂，并与他一起做祷告，倾听他苦涩的人生经历……渐渐地，他走进了园丁的内心世界。

这天，他们刚从教堂回到别墅，园丁就“扑通”一下跪在刘文面前：“手机是我偷走的，一是为了给老母亲治病，二是想变成像你们一样的富人。我有罪，我每天都会被噩梦惊醒，我愧对我的信仰！”

刘文扶起他来，平静地说：“我们之所以保留着证据，却那么久不报警，就是想给你一个机会。万一你坐牢了，你那一家妻儿老小怎么办啊？”园丁眼含热泪频频点头，并答应追回那100多部被他低价转卖的手机。事后虽然短缺了几部没赎回，刘文也没有再深究此事。

刘文特意为员工们建立了微信群，因为他觉得“沟通比什么都重要”。他还针对员工家庭负担重的情况，尽量在不影响工作的前提下满足他们提出的一些要求，希望“用人心换人心”。

两年多的非洲经验，让刘文觉得：“不仅要相信当地人，还要依靠他们。”现在，他的公司在当地已常规化运营。

2015年圣诞节，刘文给每个员工都发了条信息：“你的梦想是什么？”

一名叫Friday的老员工说：“我只读过3天大学，希望能够读完。”还有一名叫Chiko的员工说，他想去中国旅游，学习修理手机。一名年轻漂亮的马拉维女员工，则想嫁一位中国老公……刘文看了很感动，决心尽自己所能帮助大家完成心愿。

2016年春节前夕，刘文回国时带上了几位优秀的非洲员工，帮他们圆了各自的“中国梦”。当然，相关费用均由公司出。如此深情厚谊的中国好老板，怎能不赢得非洲员工们的敬爱和拥护？

目前，刘文的中国定制机，已成为马拉维的智能手机第一品牌，而且在邻国的市场占有率也很高。频频上当地新闻的他，在非洲人眼中简直是乔布斯一样的人物。

已经积累下千万财富的刘文，心中也燃烧着更大的梦想：尽快打造属于自己的智能手机品牌，并以定点投放“WiFi热气球”的方式，让马拉维及更多非洲国家的人民全面接入互联网。