衣服租着穿

张睿

赵依侬很少连续两天穿同样的衣服。这位传媒公司的商务内容营销总监认为，庄重的衣着是对自己和合作伙伴的尊重。为此她每个月会在服装购置上花费2000元到3000元。

不过在今年上半年，赵依侬开始尝试一种新的置装方式—在线租赁。半年之前，她在一位好朋友的说服下体验了这种服务，后者在一家创业公司衣二三工作。之后的几个月，她每月平均租了15件衣服，租赁服务一次只能租3件，但是更换次数不限，一个月的租赁费用是499元。

“我把它当成了一个衣柜补充空缺的选择，几乎是零成本试错，让生活更多变化。”赵依侬对《第一财经周刊》说。现在她仍然会买衣服，但是只买品质好的必备款。两个月前，她一次性续费了衣二三的一年会员服 务。

衣二三创始人刘梦媛把服装租赁看成共享经济在“衣食住行”的“衣”这个领域的应用—就像“住”有Airbnb和小猪短租，“行”有滴滴出行一样。根据该公司提供的数据，有80%的新用户是通过口碑传播带来的。让刘梦媛兴奋的是，用户续费率比想象的高很多，而且通常会续8个月以上，从金额来看，目前单个会员消费约为3000元，到年底这个数字预计会达到5000 元。

“衣二三”上线不到一年，现在有数百个品牌的上万件衣服正在这款移动应用的货架上出租，近万名和赵依侬一样的女性已经成为付费会员。2015年10月，投资过滴滴出行的天使投资人王刚向其投资数百万美元，半年后，IDG资本、真格基金、清流资本和金沙江创投又为其投资了1000万美元。

刘梦媛最初的想法是把高端时装品牌和普通用户连接起来。

过去12年，她的职业经历都在时尚媒体圈：曾在《芭莎TV》《光线TV》等媒体工作过，也是中国国际时装周的评委。时装品牌对刘梦媛来说最熟悉不过了。但她认为，这些品牌跟消费者只能在比较小的精英圈子里对话，跟普通公司人女性中间还是有鸿沟。“让品牌和普通人能够对话，我当时想到的办法是共享经济。”刘梦媛说。

美国公司Rent the Runway给了她很多启发。这家成立于2009年的公司主要业务是在线服装租赁，顾客只需要支付几十美元便可以租到价值上千美元的礼服。创始人詹妮弗·海曼的妹妹曾经为了出席一位朋友的婚礼，购买了一件1600美元的礼服。永远缺少一件合适的衣服，这恐怕是困扰每个热爱时尚的女性的问题，不管她来自美国、中国，还是其他国家。

2015年下半年，刘梦媛创办了高端服装和配饰租赁应用“久物”，这项服务按日起租，满足女性派对、商务、婚礼、聚会等正式场景着装需求。刘梦媛利用她在时尚圈的资源，当时找来了100多个品牌入驻，以及一批明星和时尚名人成为用户。

然而刘梦媛很快发现，Rent the Runway方式的礼服租赁在中国行不通。“中国没有party文化，”她反思，“礼服是相当低频次的需求，即使那些高端的用户，一个月最多也只租一次。而且，这些高端用户全国可能不超过10万人。”

久物运营3个月后，刘梦媛推出了偏向于日常着装的“衣二三”，租赁方式也从单件出租调整为包月订阅。

另一家美国公司可以作为这个模式的参考。LE TOTE成立于2012年，与Rent the Runway不同的是，它提供日常穿着的个性化服饰，每次为用户邮寄3件衣服和2件配饰，用户想穿多久就多久，不喜欢就再换3件。LE TOTE每月的订阅费用是49美元。

文化的差异导致中美两国的用户接受程度是不一样的，不过好消息是，中国的物流、清洗等第三方服务比美国更加快捷方便。

衣二三在北京自建了一个2000平方米的仓库。每天下午6点，合作的快递公司宅急送会从这里取走打包好的衣箱，第二天就能送到北京用户的手里。用户收到的衣箱里除了3件衣服，还有一张填好的快递单，当用户收到下一个衣箱时，把旧的衣箱和快递单给快递员即可。来回运费都由衣二三承担。

相比于Rent the Runway自建清洗工厂，合作的方式让衣二三能够更快地起步。合作清洗工厂会在每天固定时间来仓库取走用户退回的衣服，经过质检、清洗、消毒、熨烫，24小时之内，这些衣服又会被送回仓库，等待下一个用户的使用。

但刘梦媛还是低估了这套流程的复杂程度。供应链是她面对的第一个挑战，最初她判断用户会偏好大品牌的衣服，款式是第二位的。一开始的几个月，她采购了一批大牌尾货，结果用户反馈并不好，她发现用户更想要无名品牌的新款，而不是大牌的旧款，“用户为什么没有买而选择租，实际上是希望比自己原有的保守风格跨出去一步，想有更多的尝试。”

衣二三开始更多地采购全球各地有特色的设计师款和品牌，这个过程和服装零售采购类似—买手提前3个月找到合适的品牌谈判预订，然后工厂生产、发货，报关、入库。在整个服装行业供应链加快的趋势下，最快15天预订的衣服就能发货，通过质检和拍照后，便会出现在衣二三的应用内货架上。

仅仅衣服好看并不够，后端运营也是一大考验。如何让合适的衣服在适应的季节传递给正好喜欢它的用户，并保持最高速度周转，是衣二三团队在后期遇到的最大难题。

据刘梦媛介绍，在过去的一个月里，衣二三的衣服平均被出租了3次，每次在用户手里停留一周。这就意味着衣服在仓库、清洗工厂以及物流途中的时间只有一周。另一个数据是，所有衣服已经平均被穿10次，最高20次。当一件衣服周转超过6到8次的时候，成本能够被覆盖，效率更高的话，成本会更低。

因此对于衣二三来说，提高周转效率的一个关键是让用户能够快速找到她喜欢的衣服并下单。以往在时尚圈刘梦媛总是依靠直觉和品位判断流行的趋势，但在衣二三，她需要求助于技术，因为每个人的品位各不相同，每件衣服也各不相同，他们需要数据把非标准化的衣服和个性化的用户对接。

衣二三的技术团队为每件衣服打了几十个标签，根据用户的行为，依照一定的算法计算“衣二三指数”，分析这些指数反过来还能够给供应链上游采购提供指导。

今年上半年，热播电视剧《欢乐颂》中女主角之一曲筱绡穿着的国内设计师品牌Pollyanna Keong大热，不少人都不知道这个品牌哪里可以买到，而衣二三上却有同款出租。因为衣二三在电视剧播出之前已经预订了这个品牌，虽然当时他们并没有想到这个品牌会火。

衣二三会和更小的设计师或品牌合作，帮他们培养新的消费群体。

Rent the Runway也在这么做—跟大的设计师合作形成一定的名气后，筛选有潜力的设计师扶持，这是类似顶级买手店的做法。

衣二三因此得到了挑剔的、热爱时尚的女性的喜爱。最初使用衣二三时，赵依侬担心服装款式更新慢，款式不够时尚，喜欢的衣服抢不到。但她现在不再有这种担心，并且认为这是一种值得向朋友推荐的共享经济消费理念。“总之，衣二三就是为‘好看这件事增加了一种额外的可能性。”赵依侬说。