次元仓：想做二次元电商里的“京东”

申学舟

钱勇说，创业以来让自己印象最深的事发生在今年6月。次元仓“周年庆”促销让利活动，帮助当月营业额比过去正常月份一下子翻了3倍，首次突破千万元大关。作为创始人，他心里有抑制不住的兴奋。

“我们4月时就已经实现盈利了，周年庆之后月流水达到千万级别，无疑又是一个里程碑。这是道很大的坎儿，一旦跨过就说明你具备了一定的体量和规模，也从侧面印证了我们的商业模式。”钱勇向《财经天下》周刊回忆道。

钱勇本人就是一个二次元爱好者。2015年上半年，他只是有了最初的创业想法，想做一个围绕二次元用户群的垂直电商平台，就顺利获得了创新谷朱波的数百万元人民币天使投资。

二次元是区别于主流文化的ACGN（编注：ACGN为Animation Comic Game and Novel的合并缩写，包括动画、漫画、游戏和小说四种文化娱乐载体）亚文化圈中的一种用语，被用作是对“架空世界”或者说梦想世界的一种称呼。其文化根源来自日本。

2015年，第三方市场研究机构艾瑞咨询曾发布《中国二次元行业报告》称，截至2014年，中国核心二次元用户规模已接近5000万人，泛二次元用户规模也达1亿人。清晰定位于服务于这个巨大而气质独特的市场，无疑是次元仓受到资本青睐的原因。

2015年12月，产品上线五个月后，次元仓获得由中美创投领投，松禾资本、分享投资以及创新谷跟投的1800万人民币A轮投资；2016年5月，再次获得由松禾资本领投，中美创投和追梦者基金跟投的3300万人民币A+轮投资。

不过，作为同时参与A轮及A+轮的投资方，松禾创新孵化器总经理张云鹏告诉《财经天下》周刊，虽然二次元经济正站上风口，但投资次元仓主要还是对其方向和创始人能力的判断。

“A轮时从接触他们团队到敲定投资，仅用了10天左右的时间。后来经过与次元仓团队半年的接触，我们对他们不论是方向还是执行力，都特别满意，觉得A轮时投少了，所以A+轮继续追加了投资。”张云鹏说。

从人的维度来说，钱勇将自己形容为从小就游走在“次元壁”（编注：分隔次元的壁垒）的人。从三次元（编注：三维空间，即现实世界）的电商切入二次元的垂直人群，恰好符合他的个人经历。

“我比较奇葩，二次元的朋友觉得我很二次元，三次元的朋友又觉得我很三次元。”钱勇从小学就开始追《火影忍者》 （编注：日本漫画家岸本齐史的少年漫画代表作，从1999年开始在《周刊少年JUMP》上连载，直到2014年11月完结），觉得自己特别像漩涡鸣人这一角色——不受人待见却一直充满了热血干劲，斗志昂扬。喜欢动漫文化的他，甚至将动漫精神上升到人生哲学。大学毕业后，钱勇进入唯品会工作，在电商运营上积累了一定经验。

2015年初，钱勇与朋友危幸园，曾以兼职状态，业余开了一家卖二次元周边产品的淘宝网店。身在广州的他，明确感受到这座城市越来越浓厚的二次元氛围，以前一年只有几次的漫展，正开始变得频繁起来。

“我感觉到这个市场正在发展，不仅二次元用户渐渐有了购买力，二次元文化也开始进入主流。再加上当时政府也正好提倡大众创业、万众创新，我觉得这是一个很好的时机。”钱勇对《财经天下》周刊表示。

2015年3月，他说服了危幸园和唯品会的同事张俊杰，仨人筹备创立次元仓。危幸园主要负责商务运营，张俊杰负责技术。三个年轻人由此开始了创业之旅。

作为国内较早一批二次元垂直电商，次元仓出售的商品，包含了动漫仓、游戏仓、古风仓、手办仓、cosplay等ACGN领域的周边产品，还涉及漫展及二次元演出的在线票务，甚至还有更贴近生活的零食售卖。次元仓出售的商品，几乎覆盖了所有能想象到的二次元人群对商品的需求种类。次元仓在近期还上线了一项名为“吱吱”的功能，用动态弹幕吐槽方式，让用户对购买的商品进行评价和交流，这正是符合“二次元”用户胃口的互动方式。

截至今年上半年，次元仓用户数已达到60万，较2015年底的数据已成功实现翻倍，月销售额更是翻了4倍多。目前在售商品SKU数为4万个，自营比例约占50%。用户平均客单价可以达200元，重复购买率则达到30%。

钱勇介绍说，目前二次元周边市场，线上和线下的销售占比约为6：4。线下渠道主要集中在漫展、动漫周边店，线上来说，淘宝店铺仍然是大头。而次元仓这类的垂直电商，目前在整体市场的份额大约只占10%。

国内二次元消费市场，在本土电商兴起之前，海外代购一直是其主要渠道。高端二次元用户对“正版”“日本产”有着近乎苛刻的追求，也使得一大批如“萌购”这样的日本代购网站过得十分滋润。

不过，这样的趋势目前正在改变。日漫及其周边产品的海淘业务，因为中国的进口渠道限制政策，其增长逐年放缓。据钱勇透露，反倒是围绕“国漫”（国产动漫的通俗叫法）周边的产品，正在以每年30%以上的速度增长，而次元仓的重心也一直在国漫上，其产品销售中，国漫部分占到六至七成，“不止我们，整个二次元的创业都在转型国漫”。

钱勇对《财经天下》周刊记者分析指出，全品类电商在二次元方面目前主要存在两个痛点：首先是正版品质难以被保证，而二次元用户购买动漫周边产品的初衷，恰是基于对某一IP或者某一二次元细分领域的热爱，对正版商品的渴求度极高；其次，在入驻商家层面，全品类电商针对的是全领域人群，销售二次元周边产品的商家，很难在这么大的用户群里去跟其他领域的商家竞争流量。

在市场方面，次元仓的策略是能省则省——并不希望通过广告、买流量等方式来获取用户，目前几乎70%的增量用户，都是来自口碑营销。

“现在年轻一代作为二次元消费的主力军，三观很正，版权意识很强。作为细分人群，愿意为喜好和热爱而花钱，同时也对产品的品质要求更高。”钱勇说。

明白了用户需要什么，次元仓的选品随之也形成两个硬性的标准：一是正品，所有在次元仓出售的商品都需要具有授权证明；二是精品，次元仓有一支由90后二次元爱好者组成的买手团队专门负责选品，对方提供SKU一般只有10%入选率。为了达到这两点，次元仓最初采取B2C的全自营模式，希望能更大程度掌控从商品品质到物流售后等环节，但由于这样导致SKU不足，后来改为“自营+平台”的商业模式。

张云鹏把次元仓定义成二次元电商的“京东”，这一定位也马上得到其他几个创业小伙伴的认同。

此后，次元仓借助第三方入驻商家迅速扩大规模打开市场，这些商家中，实力强大的，有机会与二次元IP方直接合作，拿到版权后进行设计和生产，次元仓的角色则是这些商家的用户入口——更精准地帮他们获取目标用户。作为平台方的次元仓会从每次交易中收取一定的佣金。

与此同时，次元仓从未停止思考如何壮大自营业务，眼下，它开始涉及更多IP方面的东西，比如与《全职高手》《盗墓笔记》等知名IP进行合作开发。在拿到版权后，自己进行设计、生产和销售，除了支付版权费，次元仓还需要在商品销售收入上给予版权方15%～20%的分成。目前，这样完全自主设计生产的部分，已经占到其自营业务的三分之一。

现阶段，围绕二次元主题展开的创业项目正在呈上升趋势，但其中已经找到较好的变现模式的案例并不多。

张云鹏对次元仓这样的电商模式倒是充满乐观，他觉得运营的关键还在于一定要抓住二次元用户的刚需，比如做好动漫IP的周边产品。

钱勇给自己立下的奋斗目标是做“二次元产业最好的垂直电商”，用3年时间，将用户规模做到2000万。

“我们既然要做第一，就应该有这样的目标，这是我们必须要做的事。”钱勇这话听起来像极了他所喜爱的《火影忍者》主角——漩涡鸣人的台词，充满了热血和奋斗。