基于高职市场营销专业学生能力培养的《推销与谈判》课程教学设计

杨　洁

( 山东商业职业技术学院，山东 济南　250103 )



教改与教材教法

基于高职市场营销专业学生能力培养的《推销与谈判》课程教学设计

杨洁

( 山东商业职业技术学院，山东 济南250103 )

基于我校高职市场营销专业学生的特点，分析课程的定位及性质，将课程内容设计成九大模块项目，并结合知识模块形成相应的能力训练模块，提出对课程整体教学内容和实践训练项目的总体设计，以强化对学生综合素质和实践能力的培养。

能力；实践；设计

近年来，随着社会趋势的发展变化，互联网技术的应用与推广，高职市场营销专业的专业课程教学面临着新的挑战。由此，针对我校市场营销专业学生的特点，近年来，我从专业教师角度出发，对《推销与谈判》课程教学进行了一些探索与实践。

一、我校市场营销专业学生情况分析

由于我校在人才培养上，坚持“育人中心”、“就业导向”、“能力本位”的办学理念，在教学过程中突出高职教育的针对性和应用性，教学质量、办学特色得到社会各界的广泛肯定。多年来，学校招生第一志愿报考率、第一志愿录取率、高分率一直稳居省内同类院校前列。

我校学生起点高，基础好，学习自主性强，有研究问题和分析问题的能力，对自己要求较高，对教育教学要求相应也较高。笔者认为，市场营销专业学生在将来的就业过程中应具有较高职业素质、人文素养以及较高水平的专业技能，因此在教学过程中应侧重培养其创新意识、团队精神、沟通能力和实践能力 。

二、《推销与谈判》课程教学设计

(一)课程性质与教学任务

《推销与谈判》课程是市场营销专业的专业核心课程。课程的教授，主要完成市场营销专业人才培养规格中对学生推销和谈判技能的培养任务，以及对学生的创新意识、吃苦精神、管理能力、组织能力和沟通能力的培养。

(二)课程教学目标

通过课程的学习，学生掌握商品推销和商务谈判的基本原理和知识，学会商品推销、商务谈判的基本技能，具备诚实守信、吃苦耐劳的基本素质和团结协作、求实创新的职业素质。

(三)课程理论教学设计

基于对课程总体内容的把握，将整体课程内容整合为九个模块。

序号教学模块教学内容与教学要求1推销概述1.了解推销学产生发展历程中的一般情况和特点,了解现代推销学的性质,了解推销学的研究对象、研究内容和研究方法;2.理解推销的含义、要素及各要素之间的相互关系;3.掌握现代推销技术的内涵,能够将现代推销观念贯彻到实际工作中。2推销理论1.理解人员推销、广告推销、公关推销、企业形象推销、网络推销的含义、特点及具体形式;2.掌握推销方格理论和顾客方格理论,学会分析顾客的心理;3.熟悉爱达模式、迪伯达模式、爱德帕模式、吉姆模式等推销模式的基本内容。3推销准备1.了解推销人员应该具备的素质;2.明确理解推销人员的职责;3.掌握推销人员应该具备的礼仪常识。4接近顾客1.熟悉寻找顾客的基础工作和常用方法;2.了解顾客资格评审与验定的工作程序及有关要求;3.理解约见拜访的准备工作、活动内容和基本方法;4.掌握推销接近中的各种技巧和方法;5.掌握各种接近顾客的策略。5推销洽谈1.理解推销洽谈的概念、作用;2.了解和掌握推销洽谈的方式;3.能够联系实际运用推销洽谈的各种策略;4.理解顾客异议的含义;5.了解和掌握顾客异议的类型;6.能够联系实际运用顾客异议处理的各种方法;7.掌握成交的策略。6谈判概述1.理解商务谈判的含义,了解商务谈判的构成要素;2.掌握商务谈判的特征、类型及商务谈判的基本内容;3.掌握商务谈判的分类,能够将谈判观念贯彻到实际生活中。7谈判准备1.理解商务谈判环境的含义,了解商务谈判的环境;2.掌握商务谈判信息的特征及商务谈判信息的基本内容;3.掌握商务谈判方案的撰写;4.了解其他国家的谈判风格及对策。8谈判组织1.了解商务谈判人员应具备的基本素质与能力;2.掌握选择谈判人员应遵循的原则;3.掌握谈判班子组建及谈判人员的管理方法。9谈判过程1.了解商务谈判开局、报价、磋商、成交阶段的主要任务及控制手段;2.掌握主要谈判环节的策略与技巧;3.掌握谈判过程中打破僵局的策略与技巧;4.掌握合同签订的技巧和方法;5.掌握招投标谈判的方法和技巧。

(四)课程实践教学设计

在授课过程中，根据教学内容，为强化学生对知识的掌握，提高实践水平，设计了九个实践训练项目。

编号项目名称典型任务工作训练方式手段任务成果1职场定位确认自己所承担的推销人员角色及定位分析推销对于社会的意义,如何进行自我推销?书面作业

编号项目名称典型任务工作训练方式手段任务成果2知己知彼了解自己的推销风格,善于研究顾客的风格,并能应对顾客的风格以本班某位同学为例,分析他们分别属于哪种顾客类型课堂交流发言3蓄势待发分析推销人员素质要求并不断完善自身素质给出一段案例,分析上述推销员不具备的素质或应具备的素质课堂发言交流4大海捞针采用合适的方法和技巧去寻找顾客,设计寻找顾客的初步方案。假设你是某化妆品公司的推销员,在大学校园内,你如何去寻找顾客?寻找顾客方案设计5有的放矢结合具体情景运用处理顾客异议的多种方法分析问题,有针对性地处理顾客异议,并促成洽谈。针对对方提出的异议,分析其类型并采取对策模拟推销6牛刀小试能进行谈判人员的安排和分工,以及谈判场所的布置,并营造开局的气氛。谈判人员安排开局阶段设计现场演示讨论发言7未雨绸缪结合具体情景运用多种途径搜集信息,编制谈判方案作为某超市经理,欲购进一批电脑,你如何制定谈判方案?谈判方案8因事因人结合具体情景运用谈判策略,争取对方的让步,合理处理谈判中遇到的问题针对对方提出的异议,分析其类型并采取对策模拟谈判9趁热打铁根据实际情况,选择合适的方法促成交易运用恰当的策略并择机成交模拟谈判

三、教学方法与实施

在教学过程中主要采用了以下教学方法：(1)启发引导;(2)情景模拟;(3)角色扮演;(4)案例分析;(5)个人体会发言等。

教学实践中，讲授基本概念、难点时结合实际案例、情景模拟，力求做到形象、生动。设置情境，让学生积极参与，同时结合与推销有关的时事、新闻等让学生进行分析发言，调动他们的学习积极性和创造性。引导学生采用自我学习、小组合作等方法强化对各项知识和技能的掌握。

实践证明，这种基于学生特点、强化实践训练的教学设计收到了很好的效果。学生参与课程学习的积极性提高，在课堂积极展开讨论，情境模拟、角色扮演等教学活动中的参与度高，自信心增强。学生诚信意识、合作意识、沟通能力、创新思维等方面的训练得到强化。

[1]安贺新.推销与谈判技巧(第三版)[M].北京：中国人民大学出版社，2013.

(责任编辑：孙建华)

Curriculum Design of Sales Promotion and Negotiation Basedon Caliber Cultivation of Higher Vocational Marketing Students

YANG Jie

( Shandong Institute of Commerce and Technology, Jinan, Shandong 250103, China )

Based on the characteristics of higher vocational marketing professional students, this paper analyzes the location and nature of the course content design into nine large module projects, combines the knowledge module form the corresponding ability training module, and puts forward the overall teaching content and practice training of the overall design of the project to strengthen the cultivation of students' comprehensive quality and practical ability.

ability; practice; design

2016-05-07

杨洁(1978-)，女，山东诸城人，副教授，企业管理硕士，研究方向为市场营销，企业管理。

G718.5

A

1671-4385(2016)04-0038-03