妇女不提要求？——西方谈判学中的社会性别议题

李英桃（北京外国语大学 国际关系学院，北京 100089）

妇女不提要求？
——西方谈判学中的社会性别议题

李英桃
（北京外国语大学 国际关系学院，北京 100089）

社会性别；妇女；谈判学；女性特质；第二代歧视实践

1968年杰勒德·尼尔伦伯格出版《谈判的艺术》一书标志着现代谈判学的创立。妇女、女性特质一直是谈判学著作的分析对象，但对谈判实践进行的社会性别分析到20世纪90年代后才随着女性主义学术的成长而逐步发展起来。在主流谈判学者尽量避免性别歧视内容的同时，女性主义学术也逐渐进入谈判学的主流，影响了谈判学的发展方向。在众多有关社会性别与谈判的研究成果中，针对第二代性别歧视实践的讨论具有代表意义；“影子谈判”“女人不提要求”等观点得到广泛认可；妇女在谈判中面临的“两难处境”逐步被认识到；关于妇女在谈判桌上的“性力量”问题的研究受到关注；学会谈判对妇女平衡好工作与家庭负担至关重要。总之，既有的研究成果充分表明，社会性别因素是与谈判相互影响的，需给予足够重视。

一、前言

世界上有了人与人之间的交往，就有了谈判实践。一般认为，美国谈判学会（The Negotiation Institute）创始人杰勒德·尼尔伦伯格（Gerard I. Nierenberg）是谈判培训之父和现代谈判学之父。在《谈判的艺术》1981年版序言中，尼尔伦伯格写道：“当《谈判的艺术》一书于1968年初出版时，它开拓了一门新的学科，展示了一个新的研究领域。‘谈判’一词，第一次获得了它的社会地位。它已不再是欺诈或其他种种敌对关系的同义语。”［1］（P1）

几乎同一时期，妇女学（women’s studies）发展起来，美国高等院校中陆续开设各类与妇女相关的课程。1965年，西雅图自由大学（Free University of Seattle）开设了第一门具有政治意义的妇女学课程；1966年，安妮特·巴克斯特（Annette Baxter）在巴纳德学院（Barnard College）开设妇女史课程；凯茜·凯德（Cathy Cade）和佩吉·多宾斯（Peggy Dobbins）在新奥尔良开放学校（NewOrleans Free School）开设妇女研究的课程；纳奥米·韦斯坦因（Naomi Weisstein）在芝加哥大学也开设了相关课程［2］（P663）。20世纪六七十年代西方女权运动第二次高潮的核心概念“社会性别”（gender）开始被用于妇女学课程和女性主义学术研究中。

将妇女、社会性别议题与谈判研究相结合的努力，可以追溯到20世纪70年代。1975年，《谈判研究》（Negotiation Journal）的创始编辑杰夫·鲁宾（Jeffrey Rubin）和伯特·布朗（Bert Brown）在确立杂志框架时，就将性别与年龄、种族、国籍、智力和宗教等其他许多因素一并考虑在内［3］（P516）①霍华德·雷法（Howard Raiffa）在《谈判的艺术与科学》一书中介绍了鲁宾和布朗的作品《议价与谈判的社会心理学》，指出：“此书综合了各种实验文献，论述了谈判技巧作为年龄、种族、民族、智能、宗教信仰、社会地位和性别的函数都有哪些差异。”参见［美］霍华德·雷法著，宋欣、孙小霞译：《谈判的艺术与科学》，北京:北京航空学院出版社，1987年，第126页，同时也请参见：Jeffrey Rubin，Bert Brown. The Social Psychology of Bargaining and Negotiation［M］. NewYork: Academic Press，1975，P160.。而卡罗尔·沃森（Carol Watson）1994年发表在《谈判杂志》上的《社会性别对决权力：作为谈判行为和结果的预测变量》一文［4］（PP117-127）对社会性别与谈判研究具有标志性意义。2000年，美国著名女性主义谈判学者德博拉·科尔布（Deborah M. Kolb）著文倡导“建构一个在谈判课程中讲授社会性别问题的理论框架”，让社会性别成为课程更为有机的组成部分，而不仅仅是一个脚注［5］（PP347-356）。

近年来，西方对谈判学的社会性别分析已相对丰富起来，但在中国谈判研究中，相关成果仍不多见②国内心理学研究领域已出版一些相关成果，例如：刘莹的《谈判力——职场女性最需要开发的生存潜能之一》（《大众心理学》2008年第8期）提出改善女性谈判力的三点建议：第一，设定更高的谈判目标；第二，事先多做准备；第三，要增强自己的信心。浙江大学2008届硕士研究生陈华娇的学位论文《谈判代表角色的性别影响机制》，讨论了在面对面交流和以计算机为媒介进行交流的情况下谈判代表角色的性别影响机制，并在中国文化背景之下进行了解释。另一些成果涉及经济学领域，如沈新凤的《内生家庭谈判力与婚姻匹配》［《经济学（季刊）》2011年第4期，第1235- 1250页］等。，因此笔者希望借助多年研究社会性别和讲授“谈判学”课程的学术积累，对西方谈判学中的社会性别议题做初步的梳理和分析，以期对中国的相关研究有所助益。

二、社会性别进入西方谈判研究的发展脉络

谈判学产生初期，使用最频繁的词可能要算需求、利益、理性、合作、讨价还价以及交流、沟通和文化等了。在学科发展早期的经典谈判学著作中并没有鲜明的社会性别分析视角，但其中不乏与妇女和女性特质相关的案例与分析。随着女性主义学术逐步进入谈判研究主流，社会性别分析开始影响谈判学分析方式、发展路径乃至语言风格，非女性主义的谈判学研究者也开始必须正视这一议题。

（一）早期经典谈判学著作中的妇女与女性特质

关于现代谈判学产生初期的情况，本文将选取在谈判学发展中具有较大影响同时又有中文译本和众多读者的四部标志性著作进行分析。

《谈判的艺术》一书在西方谈判学的学科发展中占有重要地位，也曾是20世纪八九十年代中国高校学生的热门书。这本具有开宗立派性质的谈判学著作在一些章节中提到了妇女。

例如，在第二章的结束部分，作者引用了弗雷德·查尔斯·艾克尔（Fred Charles Iklé）在《国家如何进行谈判》一书中的一段话：“根据十七、十八世纪的外交规则，一个完美无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性……能拥巨富、藏娇妻，而不为钱财和女色所动。”［1］（P29）③弗雷德·查尔斯·艾克尔的原书为：Fred Charles Iklé. How Nations Negotiate［M］. NewYork: Harper and Row，1968.在第八章，作者因询问女性年龄而引起对方恼怒，他说“这位女士给我一个教训”，之后他改变了询问女性年龄的方式［1］（P94）。在讨论无言的信息时，作者提到了“女人的直觉”。“尽管女人的直觉感应也许并不胜过男人的慧眼洞察，但她们至少更具有直觉力。女人注意微小的细节，观察尤为精准。……要是我们能掌握理解手势的技巧、观察细节的能力以及似乎是妇女天生的直觉，我们都将成为更加出色的谈判家。”［1］（P105）在第十章作者提到一个姑娘（“谈判者”）对她男朋友（“对方”）采用的策略：“我知道是怎么回事，但就是不告诉你。”［1］（PP178-191）夫妻间相处的小技巧、母亲和孩子之间的互动在书中也偶有提及。

哈佛大学谈判研究项目的罗杰·费希尔（Roger Fisher）、威廉·尤里（William Ury）从1977年开始合作，于1981年共同出版了代表性作品《谈判力：无需让步的说服艺术》（以下简称《谈判力》）［6］④英文原书：Roger Fisher，William Ury. Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In［M］. NewYork: Penguin Group，1981.该书在1991年出版第二版时，将编辑布鲁斯·巴顿（Bruce Patton）的名字加入作者中，其中译本是根据第二版翻译的。［美］罗杰·费希尔，威廉·尤里，布鲁斯·巴顿著，王燕，罗昕译：《谈判力:无需让步的说服艺术》，北京：中信出版社，2009年。。该书提出了影响谈判学发展方向的“原则谈判法”。作者指出：“一些研究表明，女性比男性更愿意以开放、随意的方式获得信息。她们对人际关系更为敏感，其道德标准更侧重于对别人的关心与义务，而不太注重规则以及个人的权利。但同样的资料也表明，男性与女性中都有相当大的一部分人不这么做。”［6］（P156）同一时期，哈佛大学谈判研究团队的另一位专家霍华德·雷法出版了《谈判的艺术与科学：怎样解决争端怎样从讨价还价中得到最佳结果》（以下简称《谈判的艺术与科学》）一书。通过总结已有研究成果，作者认为女性应该参加训练课程，使她们能够获得谈判经验。他同时指出：“女性的合作精神比男性稍强一点。然而，当两位异性谈判时，如果男性首先开始一个富有进攻性的、不合作的行为，那么女性将会采取（平均来说）比男性可能采取的、更加激烈的反措施。”［7］（PP126-127）⑤英文原书：Howard Raiffa. The Art and Science of Negotiation: How to Resovle Conflicts and Get the Best out of Bargaining［M］. Cambridge，Massachusetts and London: Belknap Press of Harvard University Press，1982.

美国著名谈判专家赫布·科恩（Herb Cohen）曾被称为“世界上最好的谈判专家”［8］。他于20世纪80年代初年出版的《谈判天下——如何通过谈判获得你想要的一切》（以下简称《谈判天下》）［8］⑥该书初版于1980年，常见版本为：Herb Cohen. You Can Negotiate Anything: The World's Best Negotiator Tells You How to Get What You Want［M］. NewYork: Bantam，1982.曾连续占据《纽约时报》的畅销书榜，拥有众多读者。科恩在该书致谢中检讨了自己的写作风格：“我还大量使用了一些较为男性化的词语。因此，你可能会偶然遇到一些表露男性至上主义观点的措辞。当然，我并不认为由于夏娃是用亚当的一根肋骨造的，女人就该依附于男人，相反，我对女性是绝对尊重的。到了现在这个大彻大悟的年龄阶段，才发现这个错误最终应该根源于我们国家的母语。”［8］（致谢）他强调，在行文中，很多问题都是同时针对男女两性。在谈到流泪的作用时，作者特别说：“当然我并不仅仅指女人哭泣。我个人认为，虽然男儿有泪不轻弹，但关键时刻如果真的掉泪，效果比女人的泪水还要好。”［8］（P116）书中有很多与妇女有关的案例，例如：“根据统计数字显示，在超速驾驶被拦截之后，男士收到的罚单的比例比女士高25%。”［8］（P230）“我保证女士比男士收到罚单的百分比低，因为她们碰到的都是‘他’而不是‘她’。事实上，即使遇上的是‘她’，女士也比较容易使事情‘个人化。’”［8］（P231）

从《谈判的艺术》中可以看到，在谈判学初创阶段的著作中有少量妇女的例子，她们可以是谈判的主体、谈判的背景、谈判的约束条件，一些所谓女性特质、具有女性特质的策略技巧所发挥的作用也被提及。从《谈判力》《谈判的艺术与科学》和《谈判天下》中可以看到，到20世纪80年代，妇女运动和女性主义思想已经影响到谈判学研究领域，无论作者是否为女性主义者，在与社会性别相关的问题上都尽量避免显而易见的社会性别歧视和社会性别偏见，在讨论女性特质对谈判影响的同时，多会提及男子和妇女本身的多样性和差异性。与此同时，这些著作中也体现出妇女谈判经验不足、需要进行专门培训的情况。这四部著作皆非以社会性别为主题，却都涉及女性与女性特质的问题。显然，在这里，女性既能因其性别在谈判中获益，也可能因此遇到问题。

（二）女性主义学术与社会性别议题进入谈判研究主流

20世纪90年代以来，女性主义学术在谈判研究中有所发展，在2000年前后出版了多部代表性专著，发表在不同杂志上的关于社会性别与谈判的论文也逐渐增加，仅在最具权威性的专业期刊《谈判杂志》（Negotiation Journal）中用“gender”就可以搜索到228篇相关文献⑦使用Wiley Online Library的高级检索功能，搜索出版物Negotiation Journal，全文搜索gender一次，可获得224条结果。上网时间：2016年4月3日。。在谈判学的学科发展史中，有两篇总结性文章值得一提：2003年艾米·科恩（Amy J. Cohn）发表的《社会性别：规定性谈判分析的无/有用范畴吗？》［9］一文对相关著述做了梳理和分析；2009年，德博拉·科尔布发表的《对女人太糟了或者非得这样吗？过去25年的社会性别与谈判研究》一文又系统总结了社会性别与谈判研究相结合的历程［3］。

德博拉·科尔布、朱迪思·威廉斯（Judith Williams）的《影子谈判：在弱势中达成自己期望的谈判结果》（以下简称《影子谈判》）［10］⑧英文原书：Deborah M. Kolb， Judith Williams. The Shadow Negotiation: How Women Can Master the Hidden Agendas That Determine Bargaining Success［M］. NewYork: Simon &Schuster， 2000.被《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）评为“2000年十大商业图书奖”（Top Ten Business Books of 2000）。“谈判不是纯粹解决问题的理性实践。谈判更像是同时进行的两个层次上的对话。第一个层次是实质性的讨论——谈判者对问题的说法。不过这时产生了人和人之间的沟通——谈话中蕴含的他们之间的关系。”［10］（P5）“这种相互之间的交流是非语言的，而且隐藏在对待事物的立场下，它有自己的要素，和即将讨论的实质问题相去甚远……我们把这种平行的谈判称作‘影子谈判’（ShadowNegotiation）。”［10］（P5）因此，“影子谈判”是一种动态机制，是人们坐上谈判桌之前和之后都一直玩的一种复杂而又微妙的游戏。影子谈判并不决定谈判的内容（what），而是决定谈判的方式（how）。

作者访问了300多位女性经纪人。这些经纪人在讲述自己经历的最好和最糟糕的谈判经历后，会分析什么因素起到了什么作用，为什么会起作用，怎样才能更好地应对那些富有挑战性的局面。对访谈结果的研究对男女两性都有很大的帮助。在书中，作者从“辩护的力量”“沟通有望”“融合在一起”三个部分，提出大量具体方法与战术，为提高女性谈判能力出谋划策［10］。时任哈佛大学肯尼迪政府学院女性与公共政策项目的主管斯旺尼·亨特（Swanee Hunt）指出：科布尔和威廉斯把精辟的见解和坦率的访谈结合在一起，揭露了女性在谈判中遭受的隐形偏见，并提供了相应的对策。书中列举了大量的案例，证明女性树立人际关系和促进合作的技巧是如何把敌对的争端转变成创造性合作的［10］（封底）。

埃米尼亚·伊瓦拉（Herminia Ibarra）和德博拉·科尔布等于2001年编写出版的《谈判》一书中收录了科尔布、威廉斯关于“打破谈判僵局”的论述。其中重申了“影子谈判”的要点，强调了权力性推动、程序性推动和尊重性推动三个方面。权力性推动包括提出谈判动机、向因循守旧开战、谋求支持三方面；程序性推动包括及早灌输想法、重新构筑谈判程序、建立舆论三方面；尊重性推动包括帮助对方保护面子、保持对话的继续、采用新的角度［11］（PP77-94）⑨英文原书：Herminia Ibarra， Lyle Sussman and Deborah M. Kolb. Negotiation［M］. Boston: Harvard Business School Publishing， 2001.。

2003年琳达·巴布科克（Linda Babcock）和萨拉·拉斯谢弗（Sara Laschever）的《谈判力——职场女性最需要开发的生存潜能》（以下简称《妇女不提要求》⑩英文原书：Linda Babcock，Sara Laschever. Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide［M］. Princeton: Princeton University Press，2003.罗杰·费希尔、威廉·尤里、布鲁斯·巴顿著作的中译本标题为《谈判力：无需让步的说服艺术》，与本书的中译本标题《谈判力——职场女性最需要开发的生存潜能》的主标题相同，故本文把前者简称为《谈判力》，后者简称为《妇女不提要求》。）一书出版。其英文原书主标题为“Women Don't Ask”，即“女人不提要求”。书中指出，“女性自我优越感水平普遍较低”［12］（P61），她们不要求加薪，不要求升职，也不要求更好的工作机会。在公司，她们不要求老板认可自己的工作成绩；在家里，不会要求丈夫分担更多家务。也就是说，同男人比起来，女人很少会选择通过谈判来争取自己想要的东西［12］（PIX）⑪本文作者认为，该书的中译书名优点明显，但也失去了原书名中所表达的妇女在谈判中所处的不利地位和社会性别在谈判中的独特意义。。该书深刻阐释了男性和女性谈判方式的差异及其形成原因，并为妇女参与谈判提出了建议。作者强调，“不提要求”给妇女带来的不仅是金钱上的损失、健康上的问题，更给工作态度带来消极评价。事实上，由于妇女力量未能充分发挥，整个社会都会遭受损失［12］（PPxxiv-xxviii）。

“妇女不提要求”的原因与她们所处的不利社会文化环境紧密联系，比如社会发出的信号、对行为规范的要求、孩子的社会化过程、成年人的期待，等等。“社会已经大声而清晰地传达了这个具有压迫性却躲不开的信号——如果女人越过可接受行为的界限，她就会受到惩罚。”［12］（P110）“尽管有少数女性成功地突破了我们这个社会在她们前进道路上设置的层层关卡，然而，这并不意味着这些障碍是不存在的，或者就根本不存在这样的问题。”［12］（PXXXIII）哈佛大学商学院教授马克斯· H.巴泽尔曼 （Max H. Bazerman）认为《妇女不提要求》“是一本有说服力的书，从全新的角度探讨了谈判中的性别问题。在实践中我们可以根据书中的建议行事，而今后几十年中研究人员可以在此基础上不断提出新问题。这本书将从根本上改变我们思考问题的方式。”［12］（封底推荐语）

笔者认为，这些关于社会性别与谈判的著作所表达的一个核心观点就是：尽管存在各种差异，整体来说，由于社会文化、制度结构、教育因素等影响，大多数妇女不敢也不善于提出要求，她们在谈判中面临各种不利形势和挑战。整体来看，“妇女不提要求”已经成为妇女参与谈判现状的集中体现。与此同时，人们逐步认识到，妇女已经积累的谈判经验对谈判成功、提升女性领导力至关重要，妇女需要学会智慧地进行谈判，以改善自己所处的不利地位。

（三）谈判学新作中的社会性别议题

进入21世纪后，谈判学界的性别研究逐步丰富，对非女性主义或非性别主题的主流谈判学界的影响也更进一步地体现出来。一个例证就是，杰勒德·尼尔伦伯格和亨利·卡莱罗（Henry H. Calero）在2009年出版的新版《谈判的艺术》［13］中，专门开设一节讨论社会性别问题，对比谈判中男性特质与女性特质的不同体现，其主要内容可参见笔者根据书中内容总结的表1。

表1　新版《谈判的艺术》中的社会性别议题［13］（PP231-239）⑫英文原书：Gerard I. Nierenberg， Henry H. Calero. New Art of Negotiating: How to Close Any Deal［M］. NewYork: Square One Publishers， 2008.

迈克尔·R.克雷尔（Michael R. Carrell）、克里斯蒂娜·希弗林（Christina Heavrin）于2009年出版《谈判基础：理论、技巧和实践》［14］⑬英文原书：Michael R. Carrell，Christina Heavrin. Negotiating Essentials: Theory，Skills，and Practices［M］. Harlow: Pearson/Prentice Hall，2008.一书。该书第九章“文化和性别对谈判的影响”中，引用了朱迪·B.罗塞纳（Judy B. Rosener）研究中“关于可能影响谈判风格的管理模式”，并将其分为“女性为自己谈判”和“为他人谈判”两种情况，专门讨论了“谈判中的社会性别问题”，并将影响谈判风格的管理风格划分为男性模式和女性模式，其主要内容可参见表2。《影子谈判》也是这本书引用的主要参考书目。

表2　可能影响谈判风格的管理风格［14］（P209）⑭引文原出处为：Rosener，Judy B.. Ways Women Lead［J］. Harvard Business Review，1990，（68）.

在《纽约时报》2011年畅销书第一名《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》［15］⑮英文原书：Stuart Diamond. Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World［M］. NewYork: Crown Publishing Group，2010.中，斯图尔特·戴蒙德（Stuart Diamond）讨论了权力和谈判技巧之间的关系：“与男性相比，女性在谈判中的表现往往更出色。首先，女性更愿意倾听他人，因此她们收集到的信息更多。更多的信息会使说服工作更加有效，使谈判更加成功。其次，在学习书本的谈判策略和技巧的过程中，女性比男性更认真、更勤奋。因为我们仍然处于一个男性占主导地位的世界，女性所拥有的权力比男性少得多，而且她们往往是被这种权力压迫的对象。”［15］（P27）书中有大量女性成功谈判的案例。而莉·汤普森（Leigh Thompson）2013年出版的《谈判的真理》［16］⑯英文原书：Leigh Thompson. The Truth about Negotiations［M］. Harlow: Pearson，2013.第二版中提出了46个谈判真理。其中第33条即是“谈判桌上的性别差别”［16］（PP121-123）。

总的来看，新版《谈判的艺术》单独列出社会性别议题的章节，而其他几本书也更多地在社会性别议题上着墨，这本身就是妇女运动发展、女性谈判者人数增加和女性主义谈判学逐渐丰富的结果。这些内容主要是从谈判实践中总结出来的男女两性作为谈判者所表现出的不同谈判风格、技巧和特点。尼尔伦伯格等作者希望“这些信息会让你更加了解团队成员的优点和倾向性，更加重视女性成员”［13］（P239）。至于书中所提到的性别差别具有多大的代表性，它们是两性的天赋还是社会建构的，书中说法多大程度上具有本质主义色彩，又在多大程度上具有社会性别意识，显然仍需要做更深入的探讨。

三、社会性别与谈判研究中的核心观点与重要问题

除了前文提到“影子谈判”“妇女不提要求”以及各种关于女性谈判特点的分析外，在各级各类谈判中团队女性成员少、担任重要职位的数量更少等问题已受到人们的重视。总结起来，多数研究都围绕着社会性别与谈判的关系、妇女在谈判中所处的地位、两性不同的谈判风格等问题进行，以下四个方面的内容值得重点讨论。

（一）社会性别、谈判与权力关系

关于社会性别因素是否影响谈判和如何影响谈判的问题，已出版了一些研究成果。正如《影子谈判》中所观察到的：“问题通常是没有性别差异的。但是谈判中却发生了令人惊奇的事情，未被承认的期望和没有根据的判断开始起作用。而性别常常能激发这两样东西。”［10］（P7）

卡琳·埃里克森（Karin Hederos Eriksson）和安娜·桑德伯格（Anna Sandberg）经过实证研究指出，男人比女人更容易发起一项谈判：42%男性参加者和28%女性参加者发起了谈判。当谈判对手是男性的时候，性别差异只有5%，在统计学上并不显著；但如果谈判对手是一名妇女的时候，性别差异会显著增加到24%。调查结果建议，谈判对手的社会性别在分析发起谈判时是应该予以考虑的［17］（PP407-424）。

在《社会性别与谈判：模拟国际谈判中的一些实验发现》中，作者通过对在校初中生和高中生进行模拟谈判实验来讨论社会性别和谈判的关系。包括社会性别在内的各种变量之间的关系体现在图1中［18］（P31）⑰图中（电脑/面谈）是论文中所进行试验涉及的两种具体环境。。结果就可以发现：第一，女性与同性竞争时表现好，在与异性竞争时表现差；第二，在包括两性谈判者的竞争中，男女表现有实质性差别，男性渴望竞争而女性则在竞争面前表现出畏缩情绪；第三，在采取配额制等方法推动性别平等的肯定性行动（affirmative action）的环境下，男性的过分自信消失了，而如果谈判者都是女性，女性不愿意竞争的情况就减少了［19］（P460）。

在讨论社会性别与谈判关系时，权力的作用不可忽视。在前文提到的《社会性别对权力：作为谈判行为和结果的预测变量》中，罗尔·沃森指出，社会性别是一个重要因素，它与情景权力（situational power）相互作用，但情景权力是比社会性别更好的谈判预测因素［4］（PP122-127）。在《谈判中的妇女：社会性别和权力对谈判行为的影响》一文中，两位荷兰学者通过实验得到的结果是，掌握权力能够使已有使用权力经验的妇女在第一次发言和谈判结果上都受益。相反，男性似乎不太因有掌握权力的经验而受影响。同时，一般而言，妇女的谈判结果比男子的差，而这个研究显示，这种性别差距可以通过影响妇女对权力的看法而减少或克服［20］（PP273-284）。

以色列学者诺亚·纳尔逊（Noa Nelson）等人于2015年发表了一项集中讨论权力和性别影响谈判行为进而影响谈判结果的研究。作者指出，在竞争力和结果方面，谈判文献常把妇女描述为比男子弱的一方，并且认为妇女的弱势可以通过引入权力而克服。现在这个研究通过检查谈判者的实际行为重审权力角色及其与社会性别的互动，认为权力并不能减少社会性别差异。“目前这项研究挑战了那种认为社会性别刻板印象来源于权力，因而以性别划分的谈判表现因为能因权力而消除的观点。男性和女性谈判者在他们的行为中坚持其社会性别角色，并以他们的谈判对手期待的方式来进行谈判。”［21］但作者同时也指出，刻板印象化的女性谈判行为不意味着没有权力，谈判桌上“独特的女性声音”也可以是强

图1　社会性别/谈判过程模式

研究发现，全男生团队比全女生或男女混合团队更少发出信息。在初中组，全女生团队更加具有合作性，全男生团队的冲突更多。同时，在高中的模拟谈判中，全女生组看起来不再使用合作战略，全男生组和男女混合组在谈判方法上变得很接近。最后，妇女用的方法是促进合作，即使在以计算机为中介的环境中和未知计算机终端的性别的情况下。试验结果显示，社会性别因素在社会、政治互动中发挥了重要作用；随着越来越多的妇女积极参与政治决策，互动的过程和形势可能会改变；而与社会性别的多样性相伴的是观点的多样性和方法的多样性［18］（PP32-34）。

《竞争中的社会性别差异》一文的作者认为，参与激烈的竞争谈判对妇女来说，具有特别的挑战性。“妇女不太爱提出要求让其政党提名或提升自己，不仅是因为她们不爱提要求，而且因为她们不喜欢和他人竞争。”［19］（P461）但如果仔细分析三个实验的具体有力的［21］。

社会性别与谈判的关系很复杂，这一部分列举的几项研究成果本身也有很大的差异性，但有一点是一致的：影响男女两性的谈判意愿、在谈判中的表现以及谈判结果的因素是多方面的——从社会性别文化、权力结构、制度特点，到具体的政策导向、谈判环境、人际互动，等等。而全面推动实现性别平等将有助于改变妇女在谈判中所处的不利地位。

（二）“两难处境”——妇女在谈判中的不利地位

进入21世纪后，西方社会性别与谈判研究所关注的主要是所谓“第二代歧视实践”（second- generation discrimination practices）［3］（P523）。“第二代歧视实践”是指看起来是中性的、对每个人都是一样，但实际上由于权力结构、制度安排、社会文化、价值观以及社会性别刻板印象等原因，在实践中造成对妇女的歧视。

德博拉·科尔布指出：“社会性别与其说是一个人的个人属性，不如说是在谈判发生时构成谈判秩序的社会和文化实践的制度化的体系。”［3］（P523）妇女在谈判中比男子面对更多困难：人们将重担推给妇女，使她们不得不提要求、不得不面临“两难处境”（double binds）、不得不面对各种压制［3］（PP515-531）［22］（PP1-16）。类似的观点在其他与社会性别相关的著作中也可见到。例如，爱丽丝·伊格利（Alice Hendrickson Eagly）和琳达·卡雷利（Linda Lorene Carli）较早提到了妇女面临的“两难处境”：合群、倾向于通过交流进行集体决策的女领导人可能被指责为主体性不足，但主体性强、作风独断的女领导人又可能被批评为缺乏群体意识，女领导人说话坚定、果断不被看好，温柔平和也会受到责难，人们更容易拒绝女性的影响，等等。“两难处境”要求妇女努力平衡各方观点、恰当地应对各种局面［23］（PP101-108）［24］（P25）。

而这种“两难处境”实际上也挑战了所谓“女性优势”（feminine advantage）的刻板印象⑱感性、合作、利他、热爱和平、工作细致、善于照顾等所谓“女性特质”常被看作妇女的优势，但事实上，这些特点在某些特定的语境中，往往成为妇女发展的障碍。典型问题如：妇女热爱和平，如果第二次世界大战时她们掌握了权力，反法西斯国家是否还能取得胜利？。在《谈判桌前的妇女：陷阱与前景》中，凯瑟琳·廷斯利（Catherine H. Tinsley）等提出了“核心女性刻板印象”（The core feminine stereotype）的概念，意指妇女具有养育、保护他人的特征。作者认为，妇女在谈判桌前表现自信时，她们会受到来自外界的抵制，只有以提升他人利益为目的进行谈判，将“核心女性刻板印象”与充满自信的讨价还价相结合，她们才能得到认可。男子和妇女的行为相同，可能仅仅因为他们的性别差异而受到不同的评价，也可能因为评价者的性别不同而得到不一样的评价。无论评价者的性别如何，他们都倾向于在社会、金融领域打压女性谈判者［25］（PP233-248）。

有学者在研究中回应琳达·巴布科克等人提出的“妇女不提要求”的同时继续发问：“提了要求，你们能接受吗？”［26］（PP253-272）。“脸书”（Facebook）的首席运营官（COO）谢丽尔·桑德伯格（Sheryl Sandberg）则重申了《妇女不提要求》中的观点：“我们不是谴责女性不敢去谈更高的薪水，而是要承认她们在维护自己利益方面如此勉强完全是有正当理由的，因为这么做很容易让结果事与愿违。”［27］（P42）⑲英文原书：Sheryl Sandberg，Scovell，Nell. Lean In: Women，Work，and the Will to Lead［M］. NewYork: Alfred A. Knopf，2013.强调这个观点是非常重要的。作为社会文化与权力结构的一个组成部分，妇女的行为必然受到她们所处环境的影响，单靠妇女自身的力量，很难做出实质性改变。同样的，在考察妇女发展状况的时候，不能一味苛责妇女素质低，而是要追究其产生的深层原因。

显然，在不同时空之下，关于社会性别与谈判关系的研究结果有很大不同，所有这些研究成果都可以从不同角度贡献于提高妇女的谈判能力和促进性别平等。

（三）“性力量”——妇女在谈判桌上的天然优势？

当下美国总统大选中已锁定共和党总统候选人提名的唐纳德·特朗普（Donald Trump）曾提议让女人打扮得“性感”些，要“利用上帝给的资本”［28］。此观点可以转换为这样一个问题：在谈判桌前，妇女到底是否具有“性力量”（sexual power）？妇女能否通过调情、抛媚眼这类手段，利用“性力量”影响男性对手呢？2005年，美国杜兰大学（Tulane University）的研究人员做了一项“开拓性”的调查，被调查的164名工商管理硕士研究生中有49%认为，为了获得职业上的进步，她们至少会运用十种具有性意味的行为中的一种，比如挑逗性地交叉双腿或倚靠在桌上、让男性能顺着衬衫领口看下去等。另一半人说自己从不这么做。从工资收入看，不使用性手段的人的平均收入为 75000- 100000美元，而使用的则为50000- 75000美元。《今日美国》（USA Today）在介绍这次调查的文章中特别强调，这次填补空白的调查正好反驳了特朗普给妇女的建议。该研究负责人说：“这真是一个女性主义故事，因为我们认为在工作场所使用性力量的后果是消极的。”他建议妇女在让男人拿看起来不太重的包和开门时要慎重，因为骑士精神是“善意的性别中心主义”，强化了女人是弱者的刻板印象［28］⑳当然，对这种情况也可以有不同的解释，例如，收入少、地位低的妇女，之所以在谈判中利用调情等“性力量”，可能正是因为她们除此之外，并没有其他更有力的讨价还价的条件。近日，笔者和一位年轻女士谈起如何申请一个自己向往的工作。该女士突然冒出句话：“那个时候，我特别希望，除了才华之外，自己身上的其他力量也可以吸引主考官。”（2016年5月19日下午15:30左右）可以想见，这种其他力量可能包括是相貌、气质、衣着、品味等，还有“性力量”。对她而言，这些内容都是才华不足够时的补充条件。这个例子似乎从另一个角度注释了“性力量”对于低收入或谈判力相对较低的妇女的意义。。

另一项调查则从不同角度提供了意见。在《时尚芭莎》（Harper’s Bazaar）的一项关于工作场所妇女行为态度的调查中，受访的500个女性专业人士中有86%称，假如能够让她们获得晋升，她们愿意高兴地和男性同事调情。2007年2月7日《每日邮报》（Daily Mail）发表相关文章，并在“题记”中特别引用调查报告中的话，“忘掉姐妹情谊，大多数职业妇女宁愿通过向男性老板抛媚眼来达到顶峰”。“尽管妇女经常抱怨工作场所不平等的事实，新研究显示，妇女会穿起高跟鞋，通过女性魅力来获得她们想得到的东西。”［29］

以《时尚芭莎》的调查为切入点，劳拉·克雷（Laura J. Kray）和康森·洛克（Connson C. Locke）研究了妇女在谈判桌上使用性力量的问题。作者发现，在谈判桌前，调情既有好处也有坏处。虽然调情可以增加妇女的受欢迎程度，但这么做的人会被认为是比约束其性权力的人更不可靠［30］（P483）。这样，问题就又回到了上一个观点——妇女在谈判中面临“两难处境”。

（四）工作谈判与家庭谈判的内在联系：妇女必须学会谈判

尽管西方的大量研究成果证明，妇女在谈判中往往处于不利地位，但研究同样证明，谈判不仅是妇女参加工作、成为领导、守住自己的领导职位，进而继续前行的重要路径，也是平衡社会工作与家庭责任的有效手段。正如巴布科克和拉斯谢弗所写的：“谈判……越来越倾向于被理想化地当作一种致力于为每个人找到最好解决方案的协作过程……带来了最理想的协议结果；每个人都更大程度地实现了预期目标。”［12］（PPIX-X）因此，谈判能力的培养对于妇女发展和实现性别平等都具有格外重要的意义。而工作谈判与家庭谈判的内在联系已受到西方学者们的关注。

中国和西方婚姻结构的现实和大量研究成果都表明，男子一般倾向于选择社会地位、受教育程度、收入等条件比自己差的妇女作为结婚对象，妇女则刚好相反。这种选择模式带来的连锁反应是：在家庭内部，“挣钱多”作为一种权力，强化了家务劳动的社会性别分工。收入低的一方从事的家务劳动更多，所用时间更长，这就削弱了他们在工作单位的竞争力，进而形成一个自我实现的循环（a self- fulfilling circle）：在结婚时收入少的人——通常是妇女，在劳动力市场上的劣势地位会越来越明显。依此推理，如果不考虑全球性别平等运动的影响，在可预见的未来，妇女将比男子承担更大的家庭责任，而这将影响在人力资本投入上的社会性别差异，并最终影响两性职业发展的走向［33］［34］［35］㉑在中国的婚姻观念与现实中，“甲男”配“乙女”、“乙男”配“丙女”、“丙男”配“丁女”是一种“常态”。正因此，也就出现了“甲女”只能配“丁男”的情况。但是，在不平等的社会性别文化中，这种“女强男弱”并不必然带来男女平等或者妇女的家庭权力相对较大的结果。更有甚者，有报道指出：“‘甲女配丁男’的家庭结构，女性的受教育程度要比男性高。在人们的观念里，教育程度、学历象征着某种社会地位和较强的背景。处于这种家庭结构的男性，他们对自己控制家庭局面的能力会有自觉不自觉的不自信，他们感觉有点力不从心，心理不平衡，由此外界给其造成的心理压力也就更大。他们找不到其他办法，就只能采取暴力。”（刘芬：《强女配弱男家庭多暴力》，《北京科技报》2004年12月01日，第B10版）在中国家庭中，谈判与性别是如何互动的，这个问题还有待于进一步研究。。

在《工作谈判中的社会性别：一种双层博弈》一文中，汉娜·莱利·鲍尔斯（Hannah Riley Bowles）和凯瑟琳·麦金（Kathleen L. McGinn）剖析了求职者与雇主谈判以及他们与家庭成员谈判这两个层次间的互动关系。“两性之间传统的劳动分工——男人是挣面包者而妇女是照顾提供者——带来了男女两性之间的不对等关系，影响着他们与家庭成员之间的谈判（第二层），家庭谈判又影响了他们与雇主谈判（第一层）。”在第一层的工作谈判中，人的性别通过社会性别刻板印象和收入期待这两种机制来影响求职者与雇主的谈判。人们通常认为私人领域是妇女的世界，男子在公共领域拥有更高的地位，因而期待男子有更高的地位和收入，而谈判前的预期对谈判结果有很大的预示作用，妇女在工作谈判中往往提出比男子低的薪酬要求。在第二层家庭内部，妇女承担家务劳动繁重的情况与妇女的工资收入少直接相联。随着妇女收入的增加，男子参与家务劳动的数量会有所增加，但即便如此，妇女仍然承担大部分家务。因此，作者提出了减少工作谈判中性别不平等的办法，第一，避免固定馅饼偏差（fixed- pie bias），通过谈判做大馅饼，创造增值；第二，减少模糊性，摸清具体情况，了解相关个人的偏好，提高谈判成功的可能性；第三，提升社会性别意识，避免在工作场所存在的性别偏见；第四，在工作和家庭两个层次上都找到适合的合作伙伴［35］（P395）。

另一项研究则提供了一个与鲍尔斯和麦金非常不同的结果，但关于谈判重要性的结论却是一致的。它总结了2000年左右经济衰退造成大量男子失业、妇女成为家庭主要经济来源之后，工人家庭的性别关系和家务劳动分工的变化：即便男子失业回家，他们中的多数人所承担的家务也没有显著增加，传统的家务劳动分工仍然维持着。即便男性工作量稍有增加，也仍然在传统分工的范围内，“我们很少发现夫妻就新的职责分工进行谈判的迹象”。即使妻子们声称丈夫有帮助做家务，但深究具体细节则可以发现，其实质性变化很小。而且，有些时候，妇女在外边干得越多，在家得到丈夫帮助的就越少［32］（PP458-459）。尽管这只是针对美国白人工人家庭的小样本调查，它仍可以在一定程度上说明，丈夫失业、妇女在家庭中的经济贡献的增加并不必然带来家庭中性别分工关系的重大改变，也并不会自然产生夫妻间就家务劳动而进行的谈判。

所有这些例子都指向一个帮助妇女在社会工作中获得成功并平衡好工作与家庭责任的重要办法——学会根据具体情况适时发起并进行谈判。《影子谈判》一书的前言中说，“女性不是要进行更顽强的谈判，而是更聪明的谈判”［10］（PIV）。笔者认为，妇女需要的既是更聪明的谈判，也是更顽强的谈判，但更重要的是，先学着谈起来。

四、结论

在谈判实践和谈判学术发展的历程中，妇女一直存在。自20世纪70年代特别是2000年以来，女性主义学者从不同方面讨论社会性别与谈判的关系，检视妇女在谈判中的作用、妇女的谈判风格以及她们面临的问题。女性主义者对谈判学进行的社会性别分析也影响了谈判学的发展方向，主流谈判学者在尽量避免性别歧视内容的同时，女性主义学术也逐渐进入谈判学研究的主流。

在众多关于社会性别与谈判的研究成果中，针对“第二代歧视实践”所做的讨论颇具代表性。“影子谈判”“妇女不提要求”等观点得到广泛认可；妇女在谈判中面临的“两难处境”逐步被认识；关于妇女在谈判桌上的“性力量”问题受到重视；谈判对于妇女更好地促进事业发展、平衡社会工作与家庭责任很有帮助。所有研究成果都可以说明，社会性别因素确实能够影响谈判。对于如何在谈判中克服社会性别因素的负面影响、更好地应对妇女面临的“两难处境”，不同作者提出了不同的建议。例如，谢丽尔·桑德伯格建议妇女克服障碍，向前一步，坐到桌前，勇于参与谈判，在谈判中得到自己想要的东西，为实现平等而不懈努力［27］。德博拉·科尔布希望能够消解谈判中的社会性别影响（undogender），转变谈判秩序，创造更公平的谈判协议，制定双重日程（dual agenda）：在推动社会性别公正的同时，创造更加公平的谈判平台，关注谈判秩序，开放能够带来结构、实践与政策改变的各种可能性［3］（PP526-527）。

令人欣喜的是，各种充满多样性和差异性的新研究成果正在呈现出来，例如，来自世界各地的学者已经加入到这个议题的讨论中，更有学者强调，“什么是具有男性特质的谈判者？什么是具有女性特质的谈判者？这得看文化和情景语境”［31］㉒需要说明的是，这篇文章的前两位作者来自新加坡，第三位作者来自加拿大。。应该说，关于西方谈判学中社会性别议题的研究只是刚刚开始，还有大量内容等待深入挖掘，而基于中国本土的社会性别与谈判关系研究也将进一步展开。

琳达·巴布科克等在《妇女不提要求》的后记中写道：“帮助女性学会在家庭和职场中学会谈判的艺术，教会这个社会尊重女性进行谈判的需要和权力，并最终为我们的孩子创造出一个更加美好、更加健康和更加公平的世界。”［12］（P219）这是女性主义谈判学研究者所描绘的愿景，也是人们努力的方向。

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责任编辑：含章

Women Don't Ask？Studies on Gender and Negotiation in the West

LI Ying-tao
（School of International Relations and Diplomacy，Beijing Foreign Studies University，Beijing 100089，China）

gender；women；negotiation；femininity；second-generation discrimination practices

The publication of The Art of Negotiation authored by Gerard I. Nierenberg in 1968 marks the founding of the modern Negotiation as a discipline. Although women and femininities appeared in classic books on Negotiation，gender analysis in negotiation began to be developed after the 1990s when feminism grew in academies. While the mainstream scholars continue to avoid discussing gender discrimination in their publications，a feminist perspective has entered the mainstream and affected the direction of negotiation studies. Among the studies on gender and negotiation，discussions on the second-generation discrimination practices are of significance；examples that are widely examined include "shadow negotiation"，"women don't ask"，the double binds which women have to face in negotiations，"women's sexual power in negotiations，" and learning to negotiate is very important for women to balance their career and family. In sum，research findings have fully demonstrated the influence of gender on negotiation.

C913.68文献标识：A

1004-2563（2016）04-0088-12

李英桃（1967-），女，北京外国语大学教授，博士生导师，教育部精品视频公开课《谈判学》（2014）主讲教师。研究方向：社会性别研究、国际问题研究、女性主义国际关系学、女性主义和平学、谈判学等。