北京新发地“蔬菜大王”系列报道 “寿光菜大王”谈市场

马兆红

（《中国蔬菜》编辑部，北京100081）

北京新发地“蔬菜大王”系列报道“寿光菜大王”谈市场

马兆红

（《中国蔬菜》编辑部，北京100081）

周明哲，生于1979年，天津蓟县人，北京全联盛商贸有限公司董事长。1999年，20岁的周明哲退伍后选择到北京闯荡。在北京新发地农产品批发市场，他从帮卖寿光菜的父辈打工做起，到现在的寿光菜一级批发商，18年间积累了相当深厚的寿光菜销售经验，还曾被前国务院总理温家宝接见谈菜价问题。2015年，他在北京的蔬菜销售额约9 000万元，获封北京新发地市场2015年度“寿光菜大王”称号。

1　寿光菜有哪些优势？

《中国蔬菜》：您卖了近20年的寿光菜，据您了解，寿光菜相较于其他产地的菜，有哪些优势呢？

周明哲：种类多、卖相好、运输距离近，是寿光菜明显的优势。寿光菜品种多，一年平均可供应40多个品种，春节高峰时可达50～60个品种，占我全年销售量的50%。品种多了，整体价格就会比较平稳。比如我的黄瓜赔了，番茄就能补回些钱，并且供应时间会持续比较久，能达到近8个月。寿光菜卖相好，因为寿光农民的种植技术高，用的也是最前沿的品种。种出的菜卖相好了，卖价也就自然高了，算是我们所有产地菜中的精品。比如一些细菜∶丝瓜、苦瓜、乳黄瓜、彩椒等，我们更青睐从寿光进货。虽然从生意角度讲寿光菜的利润不高，但是寿光距离北京只有500 km左右，比较近，这样销售的风险会小很多，是个长久的生意。收海南菜就不同了，从收完菜到运抵北京至少要三天三夜，如果保证新发地每天都到一车菜的话，算上库里和路上的菜，我手里至少要有7车菜。赚钱时，7车菜都赚；赔钱时，也要连着赔7天，所以利润大风险也大。相比之下，寿光离北京近，一旦北京有菜滞销了，我就赶紧打电话到产地说先别拉菜了，就能及时缓解亏损。除此之外，寿光菜的分级处理比较成熟，当地政府也很重视对寿光菜的监管，使寿光菜的品质更有保障。

《中国蔬菜》：相比较其他寿光菜的经销商，您的优势是什么？您走过弯路吗？

周明哲：做寿光菜的同行很多，在北京新发地有十几家在卖寿光菜，但是他们绝大多数没有产地转换意识，一般从9月中旬卖到翌年4月就结束了。我除了做寿光菜，也依托南方产地供应个别需求量较大的品种。比如云南从11月中旬到翌年3月，以供应露地叶菜为主，广东供应豆类；2～3月，广西供应豆类、椒类；3～4月，四川攀枝花供应豇豆、菜豆。尤其遭遇恶劣天气时，南方菜补充了北方菜的短缺。否则光靠北京周边的蔬菜供应冬季市场，市场价能窜到20元·kg-1，市民很难接受。4月后，我们将主产地转换到河北；5～6月，是河北固安一带及北京周边；7月至9月中旬，是河北张家口；随后再回到山东寿光。不仅如此，许多同行只是单纯地收菜，没有与农民合作的意识，而我不仅有自己的合作社，也与大型基地合作，从而货源更有保障，在应对市场变动时也更加主动。

另外，我的销售机制比较灵活。比如我的客户多，这样蔬菜的周转速度快，跟上行情的节奏就快。生鲜主要就是在拼周转速度。比如番茄，我可以把一等货卖给超市当精品；二等货卖给超市作散菜；三等货卖给一些大单位的食堂，即使不赚钱也没关系。这样我的菜都按需被消化掉了，大家都受益。如果客户量太小，一大筐菜，可能一大半都卖不掉，成本反倒增加很多。过去，有家大型连锁超市直接照抄我们的模式到产地收菜，但干了一年多就撤了。主要败在不专业上，从种植、收获到管理都不专业。他们请毫无经验的大学生负责收菜，发固定工资；拿菜也非常死板，必须按照订单数来。其实运输成本核算下来，一辆9.8 m的货车（25 t）也就比8.8 m的货车（20 t）多花200元运费，折合每千克蔬菜多花4分。可是到新发地后，可能每千克蔬菜能赚1角6分，这样平摊下来我的整个成本就低了，比超市单独从产地收菜更有优势。另外，在维护客户关系上，我们讲求诚信第一，特别注重蔬菜的品质。我们还保证对3年以上的稳定客户无偿退换货。很多人只看眼前利益，我们更注重长远利益。比如在盈利时，我们会将利润分给客户一些，让客户多赚钱；钱亏得厉害时，客户也愿意帮我们承担一些，双方心里都有数。

初入该行业时，我们确实走过不少弯路，比如盲目学一些商户比低价。可是，低价菜往往造就低品质，稳定不住固定客户。我们干了1年多，也没能打开销路。后来摸索市场，发现还是要以品质制胜。但是前期我们价低货差，即使后期将品质提高了，还是有相当一部分客户不清楚、不愿意买账，所以我们只能通过将优质菜与低质菜的价格持平了4～5个月后，才逐渐被客户认可。

2　如何应对市场价格变动？

《中国蔬菜》：蔬菜价格变化莫测，您是如何降低风险的？您所经营的品种比较多，哪些品种的盈利空间比较大呢？

周明哲：一是从源头抓起，管理好基地。我在寿光、青州有3 500亩（233.3 hm2）地，其中400亩（26.7 hm2）是和农民共同投资合作的。比如地是共同承租的，我们负责提供种子，农民负责种精品菜，菜卖出后的收益五五分成。剩下的3 000多亩（200 hm2）是农民入社，我们双方签一个保底价，再根据蔬菜的品质、市场行情，确定最终给农民的收货价。在产地，我们还有专门的技术人员对农民的种植技术进行指导。成立合作社是件具有双重保障的事，不仅让我们的货源有了保障，而且对于农民来说也不用再担心蔬菜滞销了。除合作社外，我们也会通过自己的采购员在寿光、青州收农民的菜，主要收当地供销社、大型基地的菜。这些菜无论从品质还是数量上，标准相对散户都更高些。那些过于分散的农户的菜我们基本就不收了。对于产地采购员，我们制定了销售利润和工资挂钩的激励政策，每人有1%的利润提成，赚钱时每月能多拿几千元，赔钱时就只能享受基本工资了。在这样的政策激励下，采购员会对蔬菜的品质更加负责。

二是时刻关注市场的变动趋势和天气预报。比如当我们发现自有产区的产能过剩，又恰逢北京行情不好时，就会通过朋友的关系抓紧把一些蔬菜往其他销售地分流。在新发地，每天都有专人负责统计同行的进货量，如果当天的行情不好，我们就尽量在中午前把菜卖完，可能第二天新菜的产地价降了，还能补回前一天的损失。要是当天没卖完，第二天的新菜就进不来，将会是恶性循环。所以在同行不舍得卖的时候，我们就要有眼光赶紧出手，少赔就等于多赚了。我每天还会拨“01012121”听最近一周的天气预报。比如今天是8月3日，预报说8月7～8日会有大雨，我们5～6日就会有相应的措施，多备些菜。有时，也确实存在多进菜但天气正常，我们价格收高了的情况。

我经营的品种虽然多，但是盈利是不分品种的。换句话说，哪些品种利润高，亏的时候也特别厉害。比如芫荽（香菜），雨天时价格能涨到20 元·kg-1，但极有可能当天20元·kg-1收来的香菜只能卖6元·kg-1。像这些不易贮存、价格波动大的菜，我们行内称之为“鬼菜”。所有的叶菜价格波动都大。所以，我会拿出企业收入的1%，“炒”些耐贮存的蔬菜。2014年，我们调查到全国主产区的马铃薯减产了，于是囤了些马铃薯，那时马铃薯的收购价也确实高，谁料到后来我国马铃薯的出口量突然下降，一部分本应出口的订单被取消了，于是造成国内马铃薯数量增多，我们就亏了。所以现在只看国内市场是不够的，更专业的人要盯紧周边的东南亚国家，还有那些大量进口我国农产品的国家，同时做好应对突发风险的准备。

《中国蔬菜》：据说您还多渠道发展，做起了配送生意？

周明哲：我在北京新发地有3处配送分拣的地方，其中海南厅是我和新发地合建的。海南厅有14个冷库，我们在一层中间的位置对供应物美超市的蔬菜进行分级处理。在寿光，我有占地不到1 000 m2的冷库。早在2001年前，我们作为一家配送公司的下家，就开始间接给一家连锁超市供菜了。后来超市为省掉中间环节就直接找到我们，于是我们才有了自己的配送车，做起了配送生意。米面油粮等不计入的话，我夏季在北京的配送量约100 t· d-1，冬季的配送量约150 t·d-1。我有20辆自有的厢货车，可保障应急状态的供货，外雇车10多辆，作为协调性使用。自有的货车基本都加装了打冷机，比单买制冷车更划算些。我们在配送方面的痛点主要是消耗人工太多，比如在北京共100多名员工，光配送和分拣的人员就有40人。以前在产地我们没有对蔬菜产品进行标件化，北京的人工成本高于产地，后来我们尽量在产地标件化管理蔬菜产品，于是节省了不少人工成本。

3　未来有哪些发展计划？

《中国蔬菜》：随着市场竞争逐步激烈化，您对企业的未来发展有什么计划吗？

周明哲：我们以后想多开发合作社模式，只有和农民合作，成功的概率才高。2016年年底，我们合作社的面积有望增加到4 000亩（266.7 hm2）。我们也想发展合伙人模式，请专业的人共同管理基地。比如一共需要投资100万元，我出70万元，合伙人出30万元，我每月给合伙人发2 000元的生活费，未来赚钱了大家一起分成，亏钱了也绑定在一起。这两年的天气变化很不可控，所以在挑选自有基地上，我并不看好南方的地，倒是比较看好北方的日光温室。生鲜电商方面，我们连平台都建好了，准备做B2C。我们有产地优势，但是现在连美菜网都在烧钱，所以我们想等到生鲜电商稳定性更好一些再做。即使做，我们也会先一个社区集中上量后再复制到下一个社区，这样更有利于配送。最近，我们自己的品牌“慧勤”注册下来了，以后我们所有的货品将贴上自己的品牌，维护自有品牌在市场上的竞争力，所以我们以后对蔬菜的质量监管会更加严格。随着市场竞争的激烈，我们也在不断尝试开拓更多的销售渠道，比如2016年春季刚开始做的超市净菜业务，这部分未来还将加大。