谈判兵法：思利及人利更多

武向阳

通过大量的实战案例剖析，《谈判兵法：思利及人的共赢式价值谈判策略》作者将中国“思利及人”的传统哲学之“道”与西方“优势谈判”之“术”紧密结合，运用谈判需求理论，超越立场、深入动机、透视人性，独创“谈判3.0·思维模型”，发现谈判相关方利益的间隙，创造谈判的价值，从而各取所需，达到共赢。

“思利及人”是谈判的心法，充分体现了利他主义思想。其中，“思利”就是人们普遍存在的客观需求，是人们做每一件事情的动力和原因。以“思利及人”为核心思想的“共赢式谈判”，关注人性，以人为本。谈判者以实现共赢为目的，通过沟通和交流，持续创造价值，同时注重关注对方的感受与需求。

谈判之“道”即谈判哲学，涉及理念、文化、思维、信仰和自律；谈判之“艺”和“术”即谈判科学，涉及方案、流程、策略和工具。有了科学的方法论，理念和文化才可以复制，才可以重复，才可以延续。而科学的东西是没有国界的，不存在中国式谈判科学，也不存在美国式谈判科学。

那么，谈判科学和谈判哲学到底是什么关系呢？我认为谈判科学上升到谈判哲学才有生命力，谈判哲学落实到谈判科学才有执行力。因为谈判科学研究的是“是什么”（What），而谈判哲学探讨的是“为什么”（Why）。

“思利及人”中的“人”包含两个含义：一是指“人性”。谈判注重人文精神，强调以人为本，在谈判的过程中满足人的各种需求，包括人的生理需求和心理需求。“人性”这一内涵，成为思利及人的基础；另外一个含义就是指“众人”。谈判强调“及”更多的人，从单方到双方，从我到我们，从一个团体到全社会。“众人”这一内涵，成为思利及人的源泉。

正如司马迁在《史记》所言：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”“思利”是人们普遍存在的客观需求，是人们做事的动力和原因。“利”可以是显性的，比如金钱、财物；也可以是隐形的，比如精神财富。无论哪种利，关键的问题是：我们怎么从“思利”走到“得利”？“思利及人”道出了从“思利”到“得利”的客观规律——“得利”要从“利及人”中来。也就是说，帮助别人，才能成就自己；帮助别人，就是成就自己。

那么，如何做到“思利及人”？在我看来，“思利及人”强调惠及更多的人。我总结了一下，做到“思利及人”需要三个基本切入点：

1.换位思考

什么是换位思考？就是把自己假想成对方，站在对方的角度、位置、立场、角色思考问题。

2.关注对方的感受

想要得到对方的信任，关注对方的感受是必不可少的一个环节。如果做不到这一点，即使我们做的事情对对方有益，也可能让对方难以接受，因为我们所做的事情不符合他的需求。在谈判中，其中一方如果没有关注另一方的感受，无异于在唱独角戏，这样做的后果不仅不会促成谈判的成功，反而可能引发对方的不满，造成谈判的破裂。

所以，大家在谈判的过程中，一定要关注对方的感受，不可以“孤芳自赏”。

3.直升机思维

众所周知，从“我”到“我们”的思维方式叫作“直升机思维”。通过这种思维，一个人可以超越自我和现在。在我们的潜意识里，总会有一些自我设限的想法，如“我不能”“我不行”“我不会”等。在现场讲授课程时，我会帮助学员重新种下心锚，鼓励他们把“我不能”“我不行”“我不会”改成“我们能”“我们行”“我们会”。我认为，要想获得更大的成功，就要从思维的宽度上想——不仅找到对自己最有利的解决办法，还要找到对他人也最有利的解决办法；想要获得更长久的成功，就要从思维的深度上想——不仅找到对今天有意义的解决办法，还要找到对明天、对后天都有意义的解决办法。

做好这三点，我们就能做到“思利及人”。换句话说，做到“思利及人”的关键在于“及人”。“及人”越多，那么我们自己得到的“利”就会越多，用一句话概括就是“思利及人利更多”。（摘自《谈判兵法：思利及人的共赢式价值谈判策略》）