搞定辣手女采购！

文/李则敬

搞定辣手女采购！

文/李则敬

最低价格已是事实，绝不再让步。如此坚定的底气来自丰富的行业经验。

第一轮

这个辣手采购女只喜欢电话沟通联络，声音略沙哑，气势很足。

跟进了有一个月，辣手采购女给我打电话，说现在需要采购一批我们的产品，但要我过去现场了解一下。

次日上午11点赶到她们公司，她接待我，一见是个蛮有职业气质的中年女。礼貌过后，叫我到她们仓库里看样品，走过去的路上，她问我：“你们公司什么规模啊？”我说：“很小，跟你们没得比。”她回：“呵呵，我们一个部门都100号电话线。 ”

走到仓库，我一看样品就知道没问题了，可以做。然后她叫我去办公室详谈。

她第一句问我的是：“你确定你们能开增值税发票？”

我说：“是的，不会错！”

她说：“好。”

然后到产品质量，我说：“这个会先给你做样品，在双方底线下，直到满意为止，大货完成后验货OK方收货。”

接着是她给我数量让我报价，当然我需要咨询清楚交货期、材质、付款方式等细节。

3分钟后，我给她报价。她听后，压着情绪地跟我说：“你确定你给我的不是市场价？这价格我卖给你都可以！”

还真是第一次遇到这么质疑报价的。当然我不会表现出如临大敌，而是淡定地用眼神暗示她，让她说话。

她说：“你应该很清楚我们的实力，随便发个采购信息，就一堆厂家扑过来了，即便不这样，现在我们手头上一大把合作商，办这事也非常容易的，所以，我想你识趣点，老老实实地报价，不需要报运费。”

这话听着趾高气扬，但比起糖衣炮弹、秘而不宣又笑脸的客户，厚道太多了。

辣手女这番话，对我一点刺激作用都没有。她们公司实力我当然一点不否认，但既然接受我的推销，至少没有那么浓厚的关系办事意味在里头，这是我的第一支镇静剂。

第二支镇静剂，就是我在这个行业混这么久也不是吃素的，她那番话听听就好了，不就是采购人员谈判的常规套路吗？这有什么叵测的？

然后，我的回复是：“我还可以作一次让价，但这让价绝非毫无前提和条件。”

面对这样的辣手，最佳的应对方式不是讲道理，或许正确的姿势是淡定，就用眼神传达结果/想法。面对老辣条，其他一切细节妥当后，价格方面只要结果，就是说客户问你“能不能再便宜”，就说能与否，绝不允许说“我们这款产品是采用xxx的”。

不要以为客户只是一味爽于砍价的成就感，即便客户是那种特别爽于砍价成就感的，结果也都可想而知。

所以，最好的做法是，这么回复：“能认识你，很高兴，从你这番话就可以看出，你确实是对我们很有诚意。”说到此先闭嘴，然后看客户反应。

（此话目的在于让客户感觉踩对点，点踩对了，就会敞开心扉。）

然后她就噼里啪啦地说：“这就对了嘛，你明白就好，你看我都花了那么多时间和精力跟你沟通了，都希望能合作成，现在就是看你价格了。”

然后就接着做确认书，比如说除了价格其他方面还有没有问题等。

此过程记得用笔记簿记录下来，合簿子前给客户过个眼，目的在于事后提起时谁也无法扭曲。

接着，我转移开话题，聊了下别的，20分钟后，见时间不早，是时候道别了，走前我就只说了一句话：“等我电话。”她就蛮配合地回话：“好的，合作愉快，等你电话！”

第二轮

这事要打铁趁热，我次日下午就给她回复，同意将价格从xx下调到xx，她听后似乎还是不太满意，便说：“这价格没什么优势呀，同志。”

怎么办？就靠坚定了，最低价格已是事实，绝不再让步。如此坚定的底气来自丰富的行业经验。

她问我：“确定是最低价格了？”

我说：“是的，真心话 。”

她说：“那就有点悬了 。”

她接着说：“这个价格，我真的随手可以拧一堆厂家出来，而且人家售后服务都非常好。”（ 这话也未免太过牛气了 ）

我说：“有的，肯定有，而且很多，何况以你们实力。”

她说：“那不就得了？你还固执什么？ ”

见我N秒没回话。

她继续接着说：“确定是最低价了对吧？如果是这样，那我就要考虑一下了，毕竟这个价格真的高了。”

我说：“xx小姐，价格肯定不是所有厂家中最低，但我给你报的价，绝对是问心无愧。”

她说：“行吧，那我先跟其他人商量一下，行我就给你回复。 ”

于是我连续几天都没有再找她，主要还是我太有底了，甚至尝试去忘记这事，有利于我打心理战，根本上我有七成把握她一定会找我。

第三轮

到了下周一的时候，她真的找我了 。

问我运费的事宜，我没讲，她就说：“发物流的话，运到我这里要多少钱啊？至少要xxxx元吧？”

听后，我瞬间暗地里乐着，这话跟之前老练的表现不一致啊，底气猛增！

果真，运费是她最大的纠结。

我淡定地说：“运费只需要xxx元，哪里用得着要xxxx元？ ”

她说：“怎么可能？你别忽悠我，我经常发货还不知道？”

我说：“无须纠结，我对你承诺的，OK？ ”

她说：“那行，有这话就放心了。 ”

当然，她还不止于此。接着向我再次确认公司信息，问我要传真、固话这些，我说固话是xxxxxxxx，传真号也是这个。

她立刻来一句：“那应该你们公司规模很小吧？ ”

我说：“哦？ ”

她：“电话都不多，还不小？”

我：“哈哈，怎么能跟你们比？对了，这个影响吗？其实我们都有传真专号的，只是出于你方便我就没报，我现在报给你。”

她截住说：“不用不用，这个没影响的，只是问问而已 。”

我：“还是给你传真专号。”

她来了一句让我意想不到的话：“不用，不用，又不是留专号了就能成为我们正式供应商…… ”

这辣手采购女，气势汹汹之余，弱点也够明显的，她的弱点，让我能够捏她几把。