线下渠道的生命力之源

文/徐 林

线下渠道的生命力之源

文/徐 林

渠道即服务

各种各样的数据显示，电商平台在手机市场的出货量占比相当惊人。但有意思的是，各家手机厂商方在加强与各大电商平台，如京东、苏宁等的合作之外，在线下渠道的动作更大，这又是为什么呢？

中国手机市场进入血海式的竞争，产品同质化极为严重。步入2015年，多到快没朋友的手机发布会上，如何能体现出产品的差异化更是让各家厂商的产品市场公关团队在呕血。各家厂商梦寐以求的差异化解决之道，其实在线下。

先从现在一个曾经大热的词——O2O说起。

当前线下渠道的典范品牌之一的vivo，在其官方网站上也推出了名为“vivo专家服务预约”O2O服务，用户可以依方便程度选择离自己最近的vivo线下网点预约一对一的服务。

可能有人会说服务网点地址电话的查询服务早就有了，但请注意，我说的是预约。

苹果之前iPhone 5的电池召回计划，是我第一次使用苹果的线上线下结合的维修服务。在线上查询自己的手机在召回范围内，然后从到Apple Store在Genius Bar交付手机到最后拿到手机，前后一共三个半小时的时间。

像手机这种成天不离身的东西，我个人反正是不能接受快递外地送修的，如此短的时间便解决了问题，没有遍布线下的网点是不成的。

有了O2O这种方式，是可以很好地丰富手机厂商既有线下渠道的功能，除了卖手机，售后服务也会因此变得更加丰富。对那些越来越多离不开网络的消费者来说，O2O的服务模式除了方便，还是方便，对吧！

OPPO现在已经将VOOC闪充作为自己的核心技术，官方宣布的线下多达3000家闪充加油站，除了能为既有的OPPO用户提供充电服务之外，更是成为VOOC闪充技术展示和体验的最佳平台，“充电五分钟，通话两小时”耳熟能详，但这几千家闪充加油站，才是真正让这句话落地，走到消费者中间的最好舞台。

不过，没有庞大的线下渠道体系，要让闪充加油站达到这等规模也是很有难度的。

传统手机线下渠道就是销售与售后，而到现在，手机的线下渠道已经成为一个综合性的服务平台。过去，当消费者买下一部手机之后，除非有了故障，这段消费关系就可以算是结束了，用户会不会回来只有天知道。

但现在呢？购买的消费关系是结束了，但一段新的关系马上就开始了。对于厂商来说，这段新的关系除了能为用户营造归属感、强化黏性、创造重复购买行为之外，还能成为一个全新的利润增长点和来源，不是吗？

线下更利于产品体验

至于线下渠道在产品体验方面的优势肯定就不用说了，它们对销售的推动作用相当重要，特别是在手机同质化的今天，家家手机厂商都把用户体验挂在嘴上，打造差异化，但怎样能让用户感受到这些所谓的差异化呢？靠的不就是能让用户有个摸到产品用到产品的地方吗？

就连小米这种从互联网而生的企业，现在都把小米之家作为一个相当重要的窗口，除了服务，让米粉们有个家之外，作为小米核心三大业务之一的小米电视，这种产品对体验式营销的依赖更大，因为画质、音质这些主观因素，你如何用网页来展示？

所以在每个小米之家，都有一个小米电视单独的体验间。

以“Hi-Fi&Smart”快速上升的vivo，其倡导的更有品质的大众听音习惯，如果没有足够的线下网点让用户体验vivo手机在音乐方面的出色表现，又如何能让更多的用户因为更好听的音乐而去选择它呢？

而且，vivo手机的外观、做工一贯是其市场竞争力的核心元素，如果没有足够的线下网店，让用户真正上手去感受手机产品，在做工和外观设计上的优势如何体现呢？

线下的社会效应

虽然电商渠道的发展与扩张是不争的事实，但这个渠道并非是万能的，网络可以没有覆盖一说，但物流却不是，光是看淘宝上那些店家的物流说明应该就可见一斑吧。诚然，顺丰、X通走不到的地方，EMS可以，不过邮政老爷的服务水准和速度，几乎可以秒杀在线购物的优势。

电商渠道覆盖1～3级市场，但4～6级市场只能严重依靠线下渠道啊！

像京东现在做得这么大，但其农村电商服务，卖种子卖化肥却还是离不开地推。在京东与天猫的竞争中，京东的最大优势之一，可以说就是其遍布各地的仓储和自有配送体系了，马云牵头成立的菜鸟网络也有此意。

线下渠道一般来说是重资产运作的，店面物业、人工、渠道补贴与奖励等都需要厂商付出大量的资源，国产品牌线下渠道的强势品牌都“圈养”着人数惊人的促销员队伍，如vivo，其线下促销员人数超过10万人，OPPO也差不多这个水平，这对于提供网点所在地的就业、税收都有拉动作用。

也许有人说电商也一样啊，比如江浙一带到处都是淘宝村，动辄就是解决数万人就业。

是的，看起来作用是差不多的，但现在国家并未对电商征税，这是其一。其二，电商平台对于地方税收的提升作用是否能达到线下渠道的水平呢？而像京东能在全国拿地建仓库、得到地方优惠政策，很大的原因也有其对当地带来的社会效应的原因吧！