不管是被逆袭还是逆袭，OPPO一直在做的一件事

文/王 琳

不管是被逆袭还是逆袭，OPPO一直在做的一件事

文/王 琳

IDC、Gartner等专业数据机构发布今年第一季度全球手机出货量排行，在高科技圈引起了不小的震动：OPPO出货量仅次于华为，排全球第四。

OPPO这家广告、冠名满天飞的“土鳖”公司，早在2012年就被开创了“互联网手机模式的小米”超越了，现在反过来又将小米给比下去了，这不免让人疑惑：OPPO何德何能，还能上演逆袭的戏码？

得终端得天下

OPPO销量增长，绝对离不开线下渠道的大力支持。据公开数据，OPPO零售终端（门店）的数量已从2013年上半年的5万个左右扩充到现在的约20万个，涨了4倍多。

OPPO品牌力不够，定价却不低，用户群既非发烧友也非富人，需借助线下代理商们数量庞大的促销员向消费者解释自己的优势。否则很容易陷入比拼硬件参数里面，受性价比因素的影响。一线的促销员说，如果某个专柜没有促销员，OPPO的销量经常没有。

显然，OPPO在长期的渠道实践中，凝练出了自己的渠道策略。

价值观为先：OPPO挑选一级代理商，先考核价值观，要求现款现货，服务好消费者，该有的分销、该做的品牌形象宣传，都要做好，把利益放在这些之后。

共存亡和股份绑定：OPPO始终坚持跟渠道伙伴共存亡的策略。一方面固然是因为OPPO始终在互联网销售上斩获不多，至今来自线上的销售贡献没有超越10%；另一个方面，OPPO的代理商跟OPPO有千丝万缕的关系。

OPPO的代理商分三类：一类来自OPPO前员工；一类是OPPO的前供应商、合作伙伴；一类是那些合作了十几年的OPPO独家渠道商，它们会进行新的投资，部分代理商甚至有OPPO的少量股份。

足够的利润空间，强促销：OPPO给一线促销员基本的工资加高提成，推动促销员卖力推销，同时给渠道商留足利润空间，让渠道有动力拼命卖货。

装X的广告策略

一家公司的广告营销策略或许对手才看得比较清楚。小米联合创始人黎万强曾这样描述OPPO的营销水准：

1.媒介资源的整合非常彪悍，几乎把所有卫视与音乐、娱乐相关的节目都冠名了；

2.明星策略，找巨星不找偶像，比如莱昂纳多的代言就非常成功；

3.品牌包装很取巧，很多人以为是韩国品牌、法国品牌，从品牌的名字到品牌的设计都偏韩范、国际范，但它的销售主流市场是中国，这是它高明的地方。

确实，陈明永曾说过：“OPPO的目标用户年轻、未必富足、追求时尚、女性偏多。他们看《读者》与《快乐大本营》。”

OPPO副总、营销负责人吴强曾开玩笑说，OPPO的用户是二、三线城市的学生和来大城市打工的小城青年（月收入3000～5000元），他们是“屌丝中的高富帅”。这样的人群最容易受巨星广告影响。

吴强认为，娱乐节目和体育运动最受年轻人所喜爱。这意味着OPPO将冠名、赞助等花费集中在这两大类节目上。OPPO去年以5亿元拿下《偶像来了2》、1.3亿元拿下《奔跑吧兄弟4》。细数OPPO赞助的节目，会发现数量不算最多，但多集中在热门节目、黄金时段，而且配套的广告多邀请一线明星、封面人物做代言，广告的制作水平比较精良，这就容易造成OPPO广告铺天盖地、财大气粗的感觉。

OPPO强大而密集的渠道，也需要高强度的广告做空军支援，对应的，渠道密度大，广告单位平均成本算得过来。

吴强曾表示，电视正在老化，所以OPPO也会配合在线营销和粉丝互动等手段，“传统电视广告是塑造品牌调性最直接的方式，互联网则更利于与用户互动，如果只做线上宣传、推广，落实不到终端、线下，营销效果和影响力就会大打折扣。”

全员持股

OPPO能在苹果、三星、华为、小米、联想等巨头林立的智能手机行业杀进前五强，除了强大的产品能力、渠道能力、广告营销能力外，还跟它有一个强大的员工激励体系有关。

陈明永和OPPO的核心团队脱胎于步步高旗下的视听公司，对，就是那个花了几十万美元跟巴菲特共进晚餐的段永平开创的步步高。至今，段永平还持有OPPO大约10%的股份，是OPPO的董事长。

段永平非常强调分享：“我借你一块钱的现金，你买我一块钱的股份。你将来用股份的利润，或者股份增长的股息还我。”1995年，仅陈明永就借了几十万元买股份。

受“阿段”的影响，陈明永在OPPO也强调分享。据调查，OPPO的股权激励覆盖全部员工，新进员工一年后即可获得执行期多为四年的期权；员工若离职，已兑现为股份的期权无须上缴。

2013年，OPPO员工持股比例超过60%。OPPO高管团队中有人降职、调岗，但很少有人离职。OPPO 2013年有3000名员工，一年主动离职人数不超过30个。“他们绝对不是为老板打工，老板是谁啊？我也不是老板。我们是为一个梦想。”陈明永曾这样说。