商业银行VIP客户产品营销发展相关思考

崔贵尊

摘 要 本文针对商业银行的VIP客户产品营销进行了研究，首先介绍了商业银行的发展情况，然后分析了VIP客户对于商业银行的重要作用，在此基础上重点研究了发展VIP客户产品营销的有效措施。

关键词 商业银行 VIP客户 产品营销 客户关系 发展

一、引言

对于商业银行来说，虽然大部分的业务都是普通客户，但是小数量的VIP客户可以给银行贡献的利润能超过大量的普通客户，所以商业银行的VIP客户又常常被叫作优质客户，商业银行会将这些能够产生大量利润的关键客户当作优质的服务对象，在日常的各种业务办理中都会当作重要客户来对待。所以必须要从实际出发，制定有效的VIP客户管理措施，针对VIP客户进行专门的产品营销，才能促进商业银行整体利润的增加，对于商业银行未来的发展有非常重要的意义。

二、商业银行VIP客户的重要性

VIP客户具体是指那些在商业银行中所占的客户数量的比重不是很大，但是却能够产生大量利润的、综合贡献度非常高的客户群体。现阶段，我国的商业银行都开始重视VIP客户的管理，因此市场中存在的竞争变得越来越激烈。从商业银行的发展立场来看，VIP客户能够为商业银行提供非常大的贡献，甚至在一些中小型的商业银行里，VIP客户相关产品的营销收入已经成了他们的利润的最主要来源。因此，一定要对商业银行的VIP客户产生充分的重视，制定有效的管理策略，让商业银行能够更好地管理VIP客户，可以对VIP客户进行定向的产品营销，从而提高商业银行的VIP客户管理效率，增加商业银行的收入。

在商业银行里，20%的VIP客户可以为商业银行创造80%的经营利润。因此，可以说商业银行的发展好坏和这些优质的VIP客户有非常大的关系，甚至可以说在很大程度上VIP客户所购买的产品类型能够决定以后商业银行的发展方向。因此，在我国，无论是大型的商业银行还是小型的商业银行，对于VIP客户都是非常重视的，因为他们明白任何VIP客户的决策都会对商业银行未来的发展产生至关重要的影响。目前，在全球范围内，VIP客户资源的争夺非常激烈，VIP客户甚至已成为商业银行在激烈的市场竞争中所重点考虑的对象和营销主流对象。

三、商业银行VIP客户产品营销发展中存在的问题

（一）对VIP客户的产品需求定位不清晰，综合管理不到位

对于商业银行来说，在产品营销中一个较大的问题就是针对VIP客户没有制定清晰的产品需求定位，对VIP客户的综合管理不到位。商业银行积极地拓展和维护VIP客户最主要的原因就是要为其提供高端服务，让VIP客户充分感受到优质的服务。专属的个性化服务能够促进VIP客户对于商业银行的忠诚度，商业银行需要对VIP客户进行有效的市场分析和产品定位，从而为VIP客户提供高效的金融理财咨询和营销服务，通过这一系列手段能够促进VIP客户和商业银行之间建立起良好的关系。

（二）对VIP客户的定位不准确，没有科学有效的客户管理机制

大部分商业银行在对VIP客户进行定位的时候没有一定的标准，范围比较笼统。这样一来，对于VIP客户的定位就会不准确，并且相当一部分商业银行没有形成科学有效的客户管理机制，对于VIP客户的管理没有按照一定的流程和准则进行。这样一来，VIP客户和普通客户的区分就不明显，商业银行无法针对VIP客户的特点进行个性化的服务，VIP客户也无法感受到商业银行的优质服务，所以没有科学有效的客户管理机制是影响商业银行VIP客户管理效率的一个重要的问题。

（三）VIP客户服务标准复杂，商业银行维护成本较高

商业银行在管理VIP客户的时候有一些非常复杂的标准，因此对于VIP客户的维护和管理成本就会非常高，从而在进行产品营销的时候，也会受到一定的影响，无法向VIP客户营销一些种类的产品，导致一些理财项目的产品营销效果比较差，整体产品营销发展就会受到影响。然而，在我国有许多商业银行无法对VIP客户进行准确的产品营销，VIP客户所能选择的理财类产品非常有限，商业银行无法满足VIP客户的投资的需要，商业银行的服务没有做到贵宾化的个性服务，影响了客户体验。

（四）产品营销理念较弱，拓展市场手段陈旧

在大部分商业银行，产品营销经理可能不具备完善的产品营销理念，因此产品营销理念较弱，在进行VIP客户的产品营销时使用的市场手段非常陈旧，不能根据金融市场的发展采取先进的营销手段，大大降低了商业银行VIP客户的产品营销发展速度。甚至有一些产品营销经理在进行产品营销的时候没有足够的职业道德，会向高端VIP客户泄露银行的机密，这样也会导致商业银行的损失加大。

四、促进商业银行VIP客户营销健康发展的建议

（一）重新定位产品品牌形象，为VIP客户提供全方位综合化的服务

商业银行的产品品牌形象对于营销效果来说非常重要，一些VIP客户会考虑产品的品牌是否具有价值。因此，商业银行一定要对产品品牌形象进行重新定位，为VIP客户提供全方位的综合化的服务。这样一来，VIP客户就能充分地感受到商业银行的服务，对商业银行的忠诚度也会有非常大的提升。商业银行的产品品牌形象一定要和其他的产品品牌进行有效的区别，对于VIP客户一定要有专门的产品品牌，产品营销也要采取不同的方法，这样就能加大产品对于VIP客户的吸引力。

（二）提供有效的政策支持，拓展VIP客户产品营销渠道

商业银行在针对VIP客户进行产品营销的时候一定要得到上级主管部门的政策支持，从而增加自己产品的价值和影响力。除此之外，一定要积极地拓展VIP客户的产品的营销渠道，采用多种方法和策略营销产品，增加VIP客户的受众范围，保证VIP客户的营销达到一定的标准。只有这样才能促进VIP客户产品营销的健康长远发展。商业银行的产品营销业务的发展和地方经济有密切的关系，因此商业银行一定要积极地争取地方经济的政策支持，从而拓展自己的营销渠道，增加营销效率。

（三）加强媒体宣传，优化产品营销同业联系

商业银行在对VIP客户进行产品营销的时候一定要加强媒体宣传，让VIP客户从各方面了解产品的基本情况，向客户传递产品信息，争取客户对商业银行的好感度，从而让客户和商业银行建立起良好的业务关系。在这一过程中，媒体有至关重要的影响和作用。所以，必须要加强商业银行和媒体的关系，利用媒体进行产品形象宣传，传播银行的经营信息。

（四）提升产品营销员工的忠诚度，建立稳固的VIP客户关系

商业银行一定要对VIP客户的产品营销经理进行有效的培训，并且提升产品营销经理的忠诚度，建立稳固的VIP客户关系，让产品营销经理创造更多的价值。客户的忠诚度和商业银行的盈利水平有很大的关系，因此一定要加强对于客户的管理，促进经营活动效率的提升。整体来说，一定要对商业银行的客户进行专业化的管理，增强客户经理的营销效果，建立有效的客户关系，积极提升商业银行的效率。

五、结语

商业银行的业务发展以及产品营销和VIP客户的管理有很大的关系，所以从实际情况出发，商业银行一定要充分重视自己的VIP客户，必须要在业务营销和产品营销中采取有效的管理方法和措施来管理VIP客户，对VIP客户的产品进行有效的营销。只有大力营销VIP客户产品，才能促进VIP客户对于商业银行产生更多的忠诚度，对于商业银行的长期发展才能起到促进作用。

（作者单位为兴业银行股份有限公司廊坊分行）