日本餐饮企业招揽生意的奇妙创意

李克红　李克军

教顾客做菜的酒店

名为“La Ricett”的酒店在日本座间市广为人知，这与酒店老板麻生稻垣为顾客开设烹饪培训有关。

烹饪培训的授课地点设在“La Ricetta”酒店的后厨和餐席，一般在周日下午1点钟到4点钟的非营业时段进行。与普通培训班“有展示无实践”的授课方式不同，麻生稻垣的目标是“让普通人实现在家里制作美食的梦想”，采取独特的现场实践和小班授课模式，每次授课人数仅限20人。学员有两类，一类是面向社会招生而来的，另一类是顾客。

授课开始，首先由酒店的主厨在全体学员面前公开烹饪一道菜，然后四五名学员为一组进行实践。因为人数少，所以授课更到位。

“授课烹饪的食谱分为两种，一种是酒店日常向顾客提供的菜品，另一种则是欧式家常菜。为了让学员们真正掌握制作家庭美食的方法，每次授课时，主厨只讲授两道菜。授课的内容从冷餐、意大利面、主菜到甜品，各种美食应有尽有。每次授课的内容都不一样，连续参加两三次的人，就能完全掌握一个套餐的制作方法。当然，他们也会应学员之邀，传授某些由学员们指定的菜肴。

实践结束后，学员们会把做好的食物端到餐位上，大家围坐着一起品尝。这时，酒店会免费为他们提供主食面包。学习制作甜品时，酒店还会额外准备美味菜品。根据授课的食谱，有时还会提供葡萄酒，让学员们在学习之后围坐在一起，享受快乐的午餐。

麻生稻垣在2013年夏推出这项培训课程，倍受市民推崇，慕名而来的学员期期爆满，“La Ricett”酒店也声名鹊起。酒店每次授课仅收费3000日元。学员们在实践结束后进行试吃，酒店此时还会向他们提供其它食品，所以培训成本非常高，基本不赚钱。

不过通过授课，“La Ricetta”酒店更好地展示了美食制作实力以及清洁卫生的厨房环境，增添了顾客以及普通市民对酒店的情感，至少学员们请客吃饭，都会选择“La Ricett”酒店。有不少学员成了酒店的老顾客，形成了“越吃越想学这里的菜，越学越离不开这里的菜”的有趣局面。

“曾经有不少酒店员工担忧，教会了市民们做菜会影响酒店的生意。事实证明，这种担忧是多余的。从我开办烹饪教室这几年来，La Ricett酒店的营业额一直在提升，老顾客的数量也一直在增加。”麻生稻垣这样说。

给顾客意外的惊喜

日本餐饮业有一条不成文的规定：顾客用餐结束后，服务生要将顾客送到店外。这时是加深顾客对餐馆印象的好时机。

“DINER'SONO”餐馆位于福冈市中央区。这家店的老板伊东浩司善于利用这个很平常的送客习惯，牢牢地抓住顾客的心。他利用乡下的习俗自制了一种“鸡丝饭团”，食材取自乡间饲养的土鸡和大米，在蒸饭过程中，加入汤骨汤和切得细细的鸡丝，经慢火炊制而成，吃到嘴里满口留香。不过这种饭团不销售，只用来赠送顾客。

选择在什么时候将饭团赠送给顾客？伊东浩司最初为此费了不少心思。他认为赠送饭团的时机很重要，如果在为客人上菜的同时把饭团奉上，顾客会本能地认为“你们本来就是要送饭团的”，惊喜的程度会减弱，甚至连一声“谢谢”都不会说；假如在客人离开走到店门口的时候，服务员追上去送上两个饭团，则会让顾客们觉得这是一种“意外的惊喜”，会加深对餐馆的印象和好感。所以，伊东浩司选择了后者。

如此温暖人心的服务，让来此用餐的顾客们都感动不已。不过，这种赠送方式只能用在比较陌生的客人身上。对于熟悉的老顾客，服务员会将饭团和菜品一起端上，相当于让老顾客享受一项长期的优惠。

于是出现了这么一幕：凡是来过“DINER'SONO”的顾客，来过一次大都会来第二次，而成为老顾客的人很少会无故离去。所以，“DINER'SONO”餐馆从开张以来，生意就一直特别好。“我自认在赠送饭团的时机上，选得非常巧妙。不同的时机，不同的方式，就会形成不同的效应！”伊东浩司如此评价自己。

用考试促销的螃蟹馆

日本冈山市有一家名为“螃蟹道乐”的螃蟹专卖连锁餐馆，把考试促销这一妙招发挥到极致。

这家餐馆的“螃蟹中心考试卷”，分语文、数学、地理三个科目，试题内容都与螃蟹有关。考试题目有客观题和主观题两种，每个科目设置初级、中级和高级，级别越高难度越大。希望参加考试的客人需向餐馆申请报名，餐馆向“考生”发放“准考证”，从各科目中各取一张考卷交给“考生”。

客人在用餐前答题，由服务生评分，最后在收银台公布考试结果。以70分为及格线，餐馆在及格者的考卷上盖上特制红章，并当场赠送一张价值1000日元的餐饮券。

顾客每次来店只能参加一场考试，如果连续参加九场考试且每次都及格者，餐厅就会向他颁发一张“优秀证书”和一张价值3000日元的餐饮券。

试题内容丰富，有日常知识，也有专业知识，如“螃蟹体内含有一种叫甲壳质的成分，请写出该成分的化学式”等。对于不及格的“考生”，餐馆会赠送一本叫《蟹本》的参考书，让顾客拿回家复习。《蟹本》是一本图文并茂、富含各种奇趣知识的小书，所以考试不及格的顾客都会欣然接受。这种新奇的促销方式在团体宴会上尤其引人注目，专程前来参加考试的家庭型顾客也很多。

这一考试旨在宣传螃蟹的魅力，促进顾客消费。“螃蟹道乐”今年年初推出这项活动，一个月内的申请人数就多达3000人。自活动推出以来，餐厅的营业额居然比此前足足提升了四倍之多。

（责编 张圣荣）