大数据时代商业银行的营销问题与策略程

攀登++柴学宝

摘要：随着利率市场化以及互联网金融的发展，商业银行在发展过程中也面临越来越激烈的竞争。在大数据的时代，营销模式日趋精准化和实时化，服务模式日益个性化和定制化，商业银行需要有符合时代特征的营销策略，无论从产品特征到包装还是广告投放再到客户需求等方面，在当今都需要实时更新，以谋取产品的市场份额。商业银行了解客户的潜在需求、预测客户的行为、以及将客户需求进行差异化分离，可以说大数据的运用为商业银行的营销指明了前进的道路与方向。我国商业银行必须认识到数据的作用，及时调整和发展营销策略，运用市场营销组合，把握营销环境，最大限度地适应市场需要。本文着重介绍了大数据时代下商业银行营销面临的困境与难题，以及商业银行在营销方面可以有哪些改进的措施。

关键词：大数据；商业银行；营销策略自从2013年以来，随着网络技术的飞速发展，在经济发展力与社会发展力的双重作用下，通过海量的，非结构化的数据分析得出最终决策的方法越来越多的被人们了解与重视。在这种背景下，大数据一词广泛的出现在人们的视野之中。

随着大数据时代的来临，各大商业银行也纷纷意识到数据的重要性，以及转变自身经营模式的必要性。与此同时，我国利率市场化也在不断推进，金融脱媒、企业脱贷等的压力与日俱增，商业银行如何利用“大数据”提升自己的竞争优势，已成为当前商业银行重要议题。

一、商业银行营销存在的问题

（一）市场营销定位不准确。随着商业银行的经营与发展，商业银行的现代营销理念也逐渐深入人心，但在实际操作中，仍存在较大的局限性。商业银行虽然知道对银行产品的营销力度不断加大，但是营销过程中并没有积极开拓新的市场，仍然将大量的精力投入到传统业务，采取多种方式刺激顾客。在这过程中，商业银行并没有真正地主动了解客户的需求，根据客户的需要设计产品，没有利用大数据时代客户信息充足这一特点来发展自己，仍然定位在传统方式营销，机械地分配任务，没有将客户需求结合到营销模式中。

（二）营销渠道建设有待加强。随着互联网金融的深入发展以及信息化的不断推进，金融服务的营销也越来越虚拟化。首先从商业银行服务的虚拟化来看，商业银行电子商务平台不断深化，网络社区银行、电子银行成为未来趋势。其次是金融产品的虚拟化，银行的电子化进程不断提升，银行之间的资金往来也逐渐以数据流水来呈现，电子的支付方式也逐渐取代现实的支付方式。最后是营销渠道虚拟化，在营销中应用新的社交软件与客户在社交网络中进行互动，而且应用O2O以及P2P等新型服务方式，线上线下同时开展营销，影响力更大。虽然互联网销售成为商业银行销售的重要渠道之一，但是商业银行依旧无法摆脱增设分支机构这一传统营销渠道。这在一定程度扩大了商业银行的业务，增加操作收入。但由于分支结构不合理，商业银行分支机构的效率较低以及庞大的投入支出，传统的增设分支机构优势也在逐渐减少。

（三）金融产品创新力不足。近30年来，中国社会经济正在以令世界惊叹的速度发展。伴随着经济的快速发展，相应地，人们的生活质量也在不断的提高，对高品质物质的需求也越来越高，而且社会大众对金融的认知水平显著提高，这就造成人们对金融产品也越来越挑剔，倒逼商业银行家加快金融产品创新的步伐。随着行业竞争的加剧，商业银行也日益意识到产品创新的重要性，也纷纷不断推出新业务、新产品。但是我们仔细观察就会发现这些新推出来的产品创新度并不高，产品与产品之间内容大同小异，功能也十分接近，只不过是品牌名称还有一些小的细节不一样罢了。换句话说，大部分商业银行并没有做到真正的产品创新、服务创新。再加之互联网金融时代的来临，各路互联网金融企业也在加紧利用互联网吸引资金 ，无形中又增加了银行的竞争。

（四）大数据利用与实施的基础不完善。商业银行服务也逐渐向满足客户个性化要求发展，服务也更加注重以人为本，在服务中多使用微笑营销，文明用语等措施，但是客户不满意的现状依旧存在。商业银行拥有着巨量的客户资料，但是真正懂得利用这些资料来对客户进行针对营销的却少之又少，客户资料利用率极低。商业银行缺少对客户资料进行深入的研究与挖掘，同时也说明了商业银行缺少能利用大数据进行深度分析的金融分析人才。伴随着商业银行客户数据的不断增加，商业银行的大数据处理问题也越来越急切需要专业从事数据处理的人才来解决，而与这些数据处理专业人才相比，商业银行自身从业人员处理大数据的能力也要稍弱一些。与此同时，我国商业银行用来处理以及存储各种数据的核心电子设备和技术严重依赖于国外，若这些数据遭到国外掌控，这将对我国商业银行甚至说金融业的安全产生严重影响。

二、商业银行的营销策略

（一）进行精准化营销。在大数据时代，商业银行要积极利用自身拥有丰富的客户数据这一资源，对大数据的挖掘、抽取、分析确定受众群体，分析客户行为，对客户进行细分。在对自身产品同时细分的前提下，将产品与客户进行初步匹配，还要跟踪客户的资金使用轨迹与业务的使用规律，进一步挖掘客户的潜在需求，对产品进行修改与完善，最终实现产品与客户的最终匹配。在此过程中，银行必须做好产品分析、客户分析以及产品与客户的关联度分析，以客户为中心的理念，实现业务的精准化营销。比如说，银行可以通过客户的信用卡使用资金总额，来推算客户的年收入，进而可以将客户划分为高收入，中等收入和低收入，从而向客户推荐适合其自身的产品。甚至可以根据客户购买了一辆汽车，向其推荐车险等等都属于商业银行的精准化营销方面。

（二）大力推进金融产品创新。产品创新是任何一家企业持续经营下去而必须要遵守的生存准则，无论是机械制造、服装生产，食品加工还是金融市场上的金融经济交易都需要在持续的时间内对从事生产的产品加以创新。不同的是，对于商业银行主营业务的产品创新，人们越来越多的希望金融产品创新的周期能够尽可能的减少，以适应人们多样的投资需求。在进行市场营销时，我们不仅需要有与时俱进的营销理念，还需要高质量的营销服务。除此之外，我们更应该认识到我们有优良的产品才是我们营销取得成功的重要因素。商业银行要不断的调查金融市场的需求和实时变化，提高金融创新活跃程度，进一步深化金融服务改革，尽可能的推出满足人们需求的金融理财产品，以满足社会大众的需求。其次，创建高效的产品营销模式，努力为客户创造更加便捷使用银行服务于购买银行产品条件。充分利用便捷的互联网技术，提高电子科技的应用程度，尽最大力量做到营销活动的智能化与电子化。继续发挥商业银行混业经营的长处，与其他金融机构合作，将营销范围不断扩大。商业银行自身具备一些其他金融机构无法满足的优势，拥有广泛而稳定的顾客群体，商业银行应当借助互联网平台，充分发挥互联网金融的职能本领。

（三）完善大数据网络硬件基础设施。商业银行应加大网络硬件建设的投入，完善自身大数据基础设施。商业银行要想利用大数据来实施市场营销，首先要做的就是完善大数据的网络硬件基础设施。完善的大数据网络硬件基础设施，能够为精准化、全面化式营销的实施提供数据处理基地，通过全面的整合客户数据以及行业数据甚至国家宏观经济数据在实现银行业务的精准化与规范化的同时也能提高商业银行的安全性。其次，商业银行要加快互联网技术的应用和管理创新，逐步提高大数据系统的运行效率。加快提高互联网金融数据运用基础设施支撑能力的发展速度，加快利用互联网技术和大数据为金融创新服务的步伐，为其营销的大力发展与创新提供有力的技术支撑。（作者单位：安徽财经大学金融学院）

参考文献：

[1]吴雪.城市商业银行营销存在的问题及对策浅析[J].商场现代化，2015

[2]田华茂.大数据时代中小商业银行经营转型探讨[J]. 西南金融，2014

[3]李风蕊，赵彩苑.大数据时代商业银行的营销策略探讨[J]. 现代营销（下旬），2015