厂商以精细服务“抢”终端谋出路

□《中国农资》记者刘颖 实习记者 雷雅茹

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厂商以精细服务“抢”终端谋出路

□《中国农资》记者刘颖 实习记者 雷雅茹

本期嘉宾：青岛三农富康肥料有限公司董事长宋杰

时至6月底，国内有部分厂家停车检修，有部分厂家着手计划下一季生产。相对于上游厂家的一些动作，复合肥下游市场观望气氛浓厚。复合肥主流出厂报价稳定，45%的硫基（15-15-15）出厂价在2200-2300元/吨，45%氯基（15-15-15）出厂价在1850-2050元/吨，企业正在制定下一轮备肥政策。在这样的市场，联储联销模式虽然不尽善尽美，但是这是厂商最愿意选择的，也是他们共同规避风险的最好出路。今年厂商的竞争压力爆棚，如何去库存？如何赢得终端？都是近期他们亟待解决的难题。

农产品价格低迷导致用肥需求骤减

今年，苹果种植大省山东省内多地面临“价低难卖”的困境，去年苹果刚上市一斤卖到3.2元，随后价格一路下跌，部分地区价格即使降到1.6元/斤，销量也不容乐观，对农民的收入产生了较大影响，同时影响了果农对化肥的投入。青岛三农富康肥料有限公司董事长宋杰告诉记者，目前正值苹果追肥期，但是果农对复合肥的需求量并不是很大。一方面由于今年山东多地天气干旱，影响施肥效果；另一方面苹果种植面积的大幅扩张，造成苹果低价无市，严重影响了果农的种植积极性，化肥投入较往年也大幅减少。

“联储联销”模式能走多远还未知

面对市场产能过剩局面，厂家与经销商之间形成的“联储联销”模式已被普遍使用。不可否认，这种模式一定程度上缓解了厂家高库存压力，降低了经销商的经营风险，但是从实际运行情况来看，这种模式只是改变了由厂家存货变为经销商存货，并没有从根本上解决供需矛盾的问题。

厂家与经销商之间进行的是现款现付的方式，而经销商与农民之间则是赊销的方式，如果遇上大田粮食或者经济作物的价格下降，农民收入受到影响，经销商的赊销风险就会加大，一些经销商由于常年的赊销，造成了资金周转困难。对于经销商来说如果不改变农民的用肥方式和需求数量，这种赊销形式将使经销商在困境中越陷越深。

在调查采访中，部分经销商也表示将逐渐减少这种赊销的方式。而赊销的减少，则可能出现农民用肥不积极，经销商拿货不积极，压力继续回转给厂家。

以宣传驱动终端得终端者得天下

目前，去库存、服务终端是厂家操作的一个大重点。“要想真正解决去库存难题，还是要找准终端市场需求。”宋杰说，“今年苹果价低卖难，果农也意识到要从管理入手，以品质取胜，作为化肥企业我们能做的就是‘以宣传驱动终端’，帮助农户普及种植技术，在选肥用肥方面给农户提供专业指导，更好地服务农户。”宋杰说∶“得终端者得天下，只有想农民之所想，为民服务，才能得到农户的选择。”宋杰认为，要帮助农民改变传统用肥方式，树立科学施肥理念，提升对肥料的认识。厂家要紧跟农业生产、农民需求，推广“接地气”的农化服务，实现技术与产品的对接，努力打通农化企业产供销“最后一公里”。

记者观察

记者调查发现，一些化肥生产企业，尤其是在今年市场竞争如此激烈的情况下保住市场的都有自己独到的经营方式，他们在很多方面都做出了努力。生产环节，企业坚守底线，立足长远发展，选择高效、绿色环保肥料，提高化肥利用率，减少资源浪费和环境污染的危害，保证产品质量。

流通环节，以科技创新和安全环保为抓手，通过产业链和服务链的延伸提升企业的盈利能力和抵御市场风险的能力；通过控制成本，减少损耗，加大服务，缩小流通环节，在竞争中争取更多的市场份额。