疏通蚕桑副产品营销渠道 促进蚕桑资源综合开发

梅一枝　殷建　杨春香

(1.泾县黄村镇农技站　242540;2.泾县农技中心)



疏通蚕桑副产品营销渠道促进蚕桑资源综合开发

梅一枝1殷建2杨春香2

(1.泾县黄村镇农技站242540;2.泾县农技中心)

蚕桑产业可持续发展必须走综合利用多元发展之路，业界人士对此已形成共识。蚕桑资源开发空间很大，综合利用价值很高，桑叶可做菜、制茶等，桑椹可酿酒，桑枝可产食用菌，蚕蛹可食用，就连蚕沙也可用作饲料、肥料和制作蚕沙枕。随着科学技术的进步，蚕桑副产品的种类不断增多，并已涉及到美容、医药、航空等热门产业，其价值也不断升高，蚕桑多元化发展的道路越走越宽广。然而，到目前为止，桑叶茶、桑椹酒等一批成熟的技术却没有完全转化为生产力，未能取得良好的经济效益，究其原因，最重要的一点就是蚕桑资源产品还没有真正融入市场，营销渠道还不那么畅通。销售环节的肠梗阻，导致产品数量少，产品数量少又阻碍了大市场的形成，这种不良循环，使得蚕业综合利用并没有给蚕农带来较多的实惠，蚕业在多元化的道路上步子迈得不快，在如此现实状况下，要想走通蚕业多元化发展之路，就必须疏通蚕桑副产品营销渠道，唯有这样，才能助推蚕桑资源的综合开发，提高蚕桑产业的附加效益，使蚕桑产业可持续发展。

2010年，泾县蚕桑站全体技干前往北京桑椹园考察学习后统一了思想，形成了共识，必须走蚕业综合利用多元发展之路。在四年的时间里，泾县创建了桑椹示范基地，学习开发了桑椹酒，借鉴研制了桑叶茶，“移植”培育了桑枝菌。如何疏通蚕副产品的营销渠道，提高蚕桑副产品的商品转化率，也就成为蚕桑技干新形势下的新任务。

1进行广泛的宣传

桑茶制成后，印制了“桑茶的功效”等科普资料，赠送给前来购茶的每位顾客，张贴在游人聚集的地方。在制茶、制酒的过程中，邀请县电视台到制作现场进行专访，以扩大宣传面，2014年在桑椹盛果期，特邀县电视台和县农委专程来到基地，拍摄了专题宣传片。

2成立了“泾县蚕桑制品销售有限公司”

3布局代销点

为扩大销售范围，增加销售额，公司另在泾县的云岭、桃花潭、查济、后岸等旅游景点设置了销售点，以期在提高营业效益的同时，提高产品的知名度。

4开发新产品

由于泾县蚕副产品开发种类有限，仅茶、酒、干、菌四个品种，满足不了众多顾客，因此向县缫丝厂建议加工蚕丝被，由公司代为销售，同时还从外地多家单位引进蚕丝被、蚕沙枕和绢丝衣等蚕业副产品，丰富蚕桑产品的种类。

5开设网店

为了将蚕副产品远销外地，扩大销售范围，公司不仅在泾县电视台上广为宣传，而且还在网上开设了专销蚕桑制品的网店。目前，网上销售的产品有桑茶、桑果酒、桑枝木耳、桑椹干和蚕沙枕等产品。

6开发旅游特色产品

泾县地处皖南山区，黄山脚下，太平湖畔，旅游资源十分丰富，为充分利用这一资源，公司打造了一批颇具旅游特色的产品，例如将桑茶小包装，果酒小瓶装，桑椹加工成果干，加工后的桑椹干，重量大为减轻，体积显著缩小，就象葡萄干一样便于长期保存，食用方便，营养丰富，可成为人们四季休闲滋补的小食品。

7开辟桑椹采摘园

借鉴北京圣果园的经营理念，帮助桃花潭新民蚕业合作社将果桑园开辟成生态桑园旅游景点，成为供游人自行采摘桑椹的乐园。2012年，首次接待了中央党校新疆班的学员，以后每年陆续有来自上海、南京、马鞍山以及县内的游人光顾，在蓝天之下、碧海桑园里充分享受着自己动手采摘桑椹的情趣，同时，享用着农家乐特有的桑叶菜、桑果酒、桑叶茶和桑椹干，游客们深感新奇，流连忘返，这种不是销售胜似销售的方法，为蚕农节约了桑椹采摘的时间，增加了看得见的经济收入。

8小结

从2011年开始的四年时间里泾县蚕桑副产品从无到有，实现了从试研产品到正式商品的转变；实现了产品从粗包装到精包装的转变；实现了从被动营销向主动促销的转变。尽管这个市场非常小，但可喜的是仍有南京、上海等地的游客买回产品后感觉满意，电话再购。在新拟定的《泾县十三五蚕桑产业规划》中，将一如既往地支持鼓励引导蚕农走蚕业多元化发展之路，全力以赴地扶持蚕农成立各类蚕桑制品销售组织，巩固现有的销售渠道，继续探索新的销售渠道，坚持和完善现有的销售模式，继续寻找新的营销方式。

把蚕桑副产品的营销作为新时期蚕桑技干不可推卸的新任务，采取切实有效措施扶持蚕农开辟蚕桑制品市场。一是要坚定蚕农信心，要让蚕农明白一点，最好的投资对象就是自己，改变才有机会；二是加大宣传力度，尤其是强化网络宣传，通过销售网络的渗透力，让蚕桑产品的美容、健康作用让更多人知晓；三是努力提高蚕桑制品质量，从原料采集到加工运输全过程中，强化监督，同时积极要求申请有关单位进行质检，取得国家有关部门的认可，为进驻超市奠定基础，做好准备；四是更新蚕桑制品的包装，从简包装到精包装，再到礼品包装，同时增加蚕桑制品销售的种类，不断研制新产品，继续引进各类蚕桑制品，以满足不同人群不同层次的需求。