境外医疗旅游：红海中的蓝海

李晓芳

去日本旅游顺便做个健康基因检测，到韩国买买买后割对双眼皮，在东南亚国家寻找便宜特效药……不久的将来，这些海外医疗旅游产品或许会成为大部分人生活中习以为常的事物。

大数据分析公司易观智库5月发布的《2016中国海外医疗旅游市场专题研究报告》显示，2015年中国游客赴日医疗旅游人次达241万，赴韩医疗旅游人次达611万，赴美医疗旅游人次达220万。2015年中国约有2000万人选择海外就医，年增长率达到35%。

这个新的消费市场规模还在不断扩大。美国斯坦福研究机构根据数据预测，2017年全球医疗旅游的收入将达到6785亿美元，占世界旅游总收入的16%。一片巨大的蓝海市场缓缓展开。

从自由行到海外问诊

最开始进入健康旅行市场时，北京新视野国际旅行社的创始人刘征把它看作自由行的延伸。2010年新视野成立初期，主打的是高品质团队游及定制游。基于这一定位背景，新视野从2012年开始进一步关注到医疗旅游这个更为细分的市场。

“我们最初是在自由行项目中加入一些健康类产品，比如去日本的自由行，会加入一个医疗体检项目，游客感兴趣的话可以选择参与。”刘征告诉本刊，大溪地的深水SPA也是结合成果之一。过程中，新视野逐渐加入医疗成分更重的一些产品，如疫苗注射，基因测序等，发现市场给出的反馈良好，需求极 大。

这是跨境医疗旅游市场最基本的模式，通过在旅游产品上叠加相关的健康类产品，打造海外健康旅行。随着基数人群的扩大，旅行社、在线医院平台等开始连接更多的境外医院、医学中心等，以第三方平台身份针对具体用户群推出细分海外医疗产品。

“下半年我们会推出一个到美国治疗乳腺癌的项目。”刘征对记者表示。这是新视野与马里兰大学医学院合作项目，近几个月将获得美国FDA的认证。不同于国内手术切除加放化疗的治疗手段，在刘征的介绍中，这是保守治疗并且不开刀，治疗周期短，费用也不比国内高太多。而这一成熟的医疗技术引入国内至少得6年后。

除了收入较高人群关注的高品质健康旅行项目，普通人群也开始关注到一些性价比较高的海外医疗产品。例如美国研发的索非布韦复合片，也称吉二代，是针对1型丙型肝炎的特效药，治疗有效率高达95%以上。但这一药品未能引入中国，去美国治疗也需付出几十万元的高昂费用，而印度制药企业获得了美国授权，且生产的印度版吉二代价格远远低于美国。

刘征表示，新视野已经拿到了印度阿波罗医院的战略意向授权书，不久将推出到印度治疗丙肝的项目，全程花费仅需三四万元。“未来，没有充足物质条件、看不起病的人，可以去印度、斯里兰卡、泰国等国家，相对来说，这些国家引入的药品会比国内好，且相对便宜。中高端人群可以去日本、美国、德国等全球顶级医疗服务国家。”刘征说。

当然，这与最初的做个SPA、进行体检等休闲健康旅游不同，具体的跨境疾病治疗项目流程非常复杂。普通患者想购买印度吉二代药品的话，按照印度规定，必须要有当地医院医生开出的处方。因此患者前往印度治疗，需要进行前期的医师会诊，后期还有医院治疗、康复服务等过程，这些都对第三方旅游中介机构提出了专业的医疗背景要求。

门槛

在刘征看来，医疗专业要求为这个市场设置了更高的准入门槛。“这跟其他定制游不同，不是光投入大量资金就能做成的。”在这个领域，独家的医疗资源将成为竞争壁垒，旅游是作为基础服务支持存在的。

刘征自身有医疗投资背景。2010年，他已经在旅游行业工作近15年，整个大的综合旅游市场趋近饱和，转型迫在眉睫，“与其继续跟大的旅游批发商在红海竞争，不如去寻找自己的蓝海”。为此，他出于兴趣参与了一些国内连锁医疗机构的投资。

刘征还记得自己投资的这些医疗机构里，曾包括长安俱乐部——北京四大顶级俱乐部之一——的诊所。随后不久，红杉资本、硅谷银行等投资机构也进入到连锁医疗机构中。市场的反应让刘征坚信了自己的投资眼光，并开始思考将旅游与医疗市场结合。

新视野三分之一的员工是拥有海外医疗从业经验的医生，其中大部分集中在医疗项目组和产品组上，负责开发上游资源，考察合作的海外医疗机构，制定相关医疗旅游产品 线。

此外，刘征表示，新视野合作的境外医院是国外排名居前的医院，真正实施治疗是在医院里，患者也是与医院签约。但新视野作为中间机构，会提供法律服务，告知手术签约的风险，由患者决定接不接受。另一方面还会提供完整的中间渠道服务，如行前的机票、签证办理、住宿酒店、专业的医疗翻译、陪诊、康复公寓等。“我们是把自己的旅游优势、库存和通道结合，再从境外拿到优秀医院的独家资源，形成一个产业链，做成闭环。”

刘征认为医疗资源是最重要的因素。“只要有一点资源，旅行社都可以做日本旅游体检项目，但做的是差价，还是延伸性服务？这才是关键。”

旅行社传统的做法是与日本当地医疗机构联系，带游客团做完体检就结束了，没有后续服务。刘征考虑的则是第一年可以用相对低的价格吸引客户，建立相关的个人健康数据，第二年根据用户情况定向推送合适的医疗旅游项目，深化用户黏度。

中间机构的主要利润集中在哪里？德国的一家第三方平台Medigo是根据用户预约的治疗类型收取一定介绍费。新视野的模式与其类似，刘征介绍，旅行社跟医院签的折扣都会让渡给患者，但中间渠道的医师会诊，专业医疗翻译等服务过程会收取服务费。后期的发展中，新视野计划在境外投资地产，在医院附近建立康复公寓和养老公寓等，铺开的行业链和盈利点面积会更大。

博弈共赢

海外医疗旅游是新兴的蓝海市场，新视野作为第一批进入的企业，已经完成了3000万的A轮融资，投资方为软银赛富，其后通过定向增发引入硅谷天堂的投资，2016年1月19日在新三板挂牌上市，同时计划于明年年底转主板上市。

因为已经挂牌上市，刘征没法透露公司未来要达到哪个体量级，但通过平台流量导入把量做大是现阶段的目标之一。“市场很大，我们先占了个坑，在竞争到来之前要做好市场铺垫，把市场覆盖完整，这是我要做的 事。”

作为一个传统的线下旅行社，要做大做强，不可忽略行业的互联网发展趋势，新视野也在其中不断试水。

线下旅游企业在早期互联网时代是通过推出自己的网站，把旅游产品放在官网上，做成PC端的展示平台，借由SEO、SEM（搜索引擎优化）为网站导流，同时在关键词搜索上链接高利润旅游产品。但后来关键词搜索的成本越来越高，竞价排名模式让企业必须保持出现在搜索引擎的第一页，很多旅行社烧不起钱了。

新视野成立初期已经是OTA（在线旅游平台）的发展阶段，与途牛、悠哉等OTA平台的合作成为自然之选。

后来有一次，新视野的合作伙伴拿着产品放在阿里旅行上进行销售，因为赶上几次双十一，销量惊人。新视野开始注意到这个电商巨头，“阿里旅行的优势是明显的，不仅带来巨大的流量，还有实实在在的销售量。除此之外，通过店铺的流量可以检测有多少消费者关注新视野，整体的转化率是可以进行测量的。”刘征说。

除了平台带来的流量和品牌露出，新视野也在研究阿里旅行的运行规则，借助阿里旅行的大数据统计热点，对线上产品销售做出市场预判。新视野从今年开始，还多次参加阿里旅行的商家运营培训，提升互联网运营水平，以求更好地把握互联网用户的旅行需求。刘征对记者表示，“双十一毕竟每年只有一天，相关互联网运营思维的提升对销售和品牌宣传都有长远的影响。”

整个阿里体系的商业资源共享属性是新视野与其合作的下一个重心。未来新视野会集中跟阿里平台上与健康有关的商家合作，比如邀请一些美容、面膜、健康器械的代理商进行分销合作，或代理式合作。

刘征认为现阶段对于新视野来说是最好的时代，“这个市场很大，热度也开始起来了，而我们目前还没有遇到竞争力较大的对手，所以要快速地跑起来把自己做得更强大，以备未来的竞争。”