“化肥来了”：变革渠道释放市场潜力集结“能人”打造高效平台

□《中国农资》记者 徐骞

“化肥来了”：变革渠道释放市场潜力集结“能人”打造高效平台

□《中国农资》记者 徐骞

5月24日，云南云天化股份有限公司、云南云天化农业科技股份有限公司和北京村村乐科技有限公司三方共同举行战略合作签字仪式。签字仪式上，合作三方宣布将合资成立“化肥来了股份有限公司”（暂定名），以服务“三农”、惠及“三农”为核心，致力于将合资公司打造成为国内一流的化肥电商平台、O2O物流体系和农化信息服务信息体系平台。

一石激起千层浪，农资龙头的豪言壮志引发行业普遍关注：“化肥来了”具备哪些平台基础？又将如何撬动传统农资销售渠道？合作对云天化战略转型有哪些帮助？针对以上话题，记者特别邀请合作方相关负责人接受采访，深入分析“化肥来了”带来的变革与理想。

整合优势 “化肥来了”集合领军力量

在很多人看来，云天化、云农科技与村村乐的战略合作之所以引发强烈关注，很大一部分原因是集合了各行业的尖端力量。

三家合作方中，云天化是中国最大的磷矿采选企业，高浓度磷复肥产能800万吨/年，产能规模全国第一、全球第二；云农科技则是以远程智能配肥机（微工厂）为核心载体、利用物联网技术整合产品、渠道、农户、农化服务等要素的“化肥综合解决方案提供商”，是具有综合竞争优势的服务型企业。同样，对于扎根农村的农资从业者来说，北京村村乐这个名字并不陌生。作为一家基于农村渠道建设扎根并致力于面向“三农”服务的营销公司，北京村村乐科技有限公司从组织农民“刷墙”开始，一步一步构建出了完整的村庄信息网络，成为覆盖广、纵深大的农村互联网平台。

应运而生的“化肥来了”融合了农资生产、农资贸易、农业服务三大领域的顶尖资源，无论是公司内部还是行业观察者都对这股新生力量充满期待。云南云天化股份有限公司财务总监、董事会秘书钟德红表示：“战略合作的初步意向中，合作三方将以现金出资的方式成立‘化肥来了股份有限公司’（暂定名），其中：村村乐占注册资本62.5%；云天化股份占注册资本30%，云农科技占注册资本7.5%。同时，村村乐将与云天化下属新型肥事业部、基础肥事业部和云农科技合作，以合资公司未来业务模式开展化肥销售业务，为合资公司的未来运营积累经验。”

钟德红在采访中表示：“在2008年以前，国内化肥供求关系比较平稳，而在金融危机后，产能过剩问题日益凸显，‘制造+服务’的转型提上日程，云天化也一直对‘互联网+’模式跟踪观察。为什么云天化迟迟没有实质性的动作？是因为在中国，各个行业在转型中容易跟风，失去理性。通过各个层面的慎重考察论证，云天化最终决定和村村乐合作，最终目的还是希望实现产品的有效销售。云天化目前总资产接近700亿元，2015年销售收入503亿元，税前利润2.6亿元，净利润1.01亿元，成功扭亏为盈。而在2016年，市场形势极为严峻，从日前公布的公司季报中我们也可以发现公司对于营销创新的需求非常迫切。云天化股份战略定位是化肥生产以及发展现代农业，我们的生产管理、成本控制、技术优势都很明显，成立合资公司是我们市场营销工作深入推进的一部分。”

成立仪式上，合作方提出合资公司将依托“村村乐”线下专业站长和化肥、农化相关资源，建立新型化肥销售模式及农化服务体系，链接厂商与农村消费者。合资公司的组织架构如何建设？对此，北京村村乐科技有限公司CEO胡伟表示：“人才方面，各合作方都会在公司内部挑选精兵强将，并将合资公司当作共有平台来操作。我们将委任村村乐公司农资事业部的总经理丁磊先生为合资公司的总经理，而专业的农业工程师、财务人员将由云天化、云农科技来派遣人员任职，从成分上来看，这是无疑一个融合的团队。”

渠道升级 “村里有人”解决行业痛点

进入2016年，农村电商已经不再是一个新话题。而在农资行业中，如何将农资电商做好，依旧是是个难题。云南云天化股份有限公司市场销售部部长陈进表示：“现在农资电商有两个顽疾，一个是物流，一个是农化服务。物流方面，云天化有丰富的线下网点，传统流通体系发达，产品可以优先抵达基层市场；服务方面，云天化拥有三级农化体系，还组建了由云天化植物营养学院、云天化国际植物营养研究院、云天化农业研究中心组成的‘两院一中心’，技术支撑充足。这两方面决定了云天化发展农村电商的基础优势。”

对此，胡伟认为，中国农资行业已经发展多年，渠道丰富、模式多样，有很大的整合空间。“解决痛点，首先要明确痛点在哪。农资流通层级太多，效率太低，层层加价，层层转储，这就是传统渠道的痛点。我们希望减少中间环节，并充分发挥我们双方的优势，包括云农科技的化肥微工厂，云天化的产品品牌优势，村村乐的站长资源优势。”

胡伟表示：“在农村智能手机的普及率在大范围提高的当下，渠道整合的契机已经来临。我们联合云天化打造‘化肥来了’这个渠道品牌，主要是通过利用村村乐优秀的站长资源，农资产品从厂商直达乡镇，提高流通效率，减少农资造假等行为的寻租空间。我们采取类似小批发的形式，站长通过预先收集各种销售信息，凑够一定数量之后，从厂家直接发货。第一天下单，可能第二天就能收货。村级合伙人充分运用三轮摩托、面包车等便捷工具，能够有效解决最后一公里的问题。同时，公司还能通过村镇站长、化肥微工厂触到市场的脉搏和农户真正的需求，并且高效反馈，最终形成完整的流通网络和农化服务网络。”

渠道创新是“化肥来了”的重要方向，而新型渠道与原有渠道之间的关系如何协调也是行业关注的热点。云南云天化农业科技股份有限公司总经理王丽娟介绍说：“微工厂和村村乐在很多时候共享一个渠道。微工厂承载的服务下乡、创业平台功能和村村乐的现有业务非常契合。合资公司在某种意义上讲是类似农村淘宝的一种形式，平台是开放性的，我们希望能吸纳进来优秀的农资企业，并且提供适合特定土壤和作物的产品。具体到销售业务方面，在全国30多个省里面，云农科技的网点和云天化的大宗销售业务在某些地区相对弱势，比方说贵州、湖北、湖南、江西市场。而村村乐仅在湖南就拥有1.8万名站长，这就帮助我们一口气把渠道铺向最终端，同时这样的渠道拓展是低成本和极为快速的。这些省份的化肥市场很有可能成为我们未来销售增量的重点部分。”

挖掘潜能 打造高市值农村创业平台

在介绍中，我们不难看出，新型服务体系非常依赖农村站长的个人的能力，合资公司如何保证全国30多万站长具备统一的标准化服务能力？对于这样的疑问，胡伟表示：“村村乐在农村扎根多年，我们发现在农村做事情，第一需要人，第二需要能人，第三需要把能人的能力激发出来、聚集起来，并对他们储能。合资公司将在现有的32万名站长中选取一部分，优中选优，发展成为村村乐的农资合伙人。另外通过站长，连接对于农化服务感兴趣的人，最终形成一个农资销售和农化服务的网络。对于能力上的参差不齐，我们也会有准入和准出的机制，实现优胜劣汰。”

“为了保证服务专业性，公司将在现有的站长和微工厂的参与人员中选择合作者。我们目标是引导村里的能人创业，围绕农资、围绕农化服务，把他们的积极性主动性发挥出来。我们不断对他们培训指导，让他们越来越专业。我们不会说发动30万名站长都去卖化肥，我们是挑选一部分。农村能人、人在当地、熟悉当地情况，他们可能平时有精力有时间，但是缺少创业项目，缺少创业思路，缺少资金物流等方面的支持。而我们会给他们提供这些帮助。在合作之前，我们在基层跑了一段时间，发现村村乐的站长基础很不错，而且这些人非常急切的想创业，尤其是国家也是在倡导返乡创业。当然我说的创业，并不是成立一个上市公司。在乡镇的这个层面，做一个小生意，养活一家老小，能够很有尊严很良性的生活，同样是一种成功的创业。”

对于公司的发展前景，合作方均表现出十足信心。王丽娟表示：“现在农资行业联合‘互联网+’，往往是重成本投入。低回报产出，很少有合适农资市场的解决方案。村村乐是中国最大的刷墙公司，我发现他们比传统的电商巨头更有农村电商的基础，他们掌握了农村最早上网的一批人。几年下来，留到现在的农村站长已经是农村里最为潮流，掌握信息工具最领先的一批人，这是合资公司的核心资源。而云天化拥有2000多名实力雄厚的合作经销商，发展物流潜力很大。云天化的品牌资源、云农科技的农化服务资源和村村乐嫁接后，极有可能实现质变，在市场低谷中逆势起飞。”

对此，胡伟表示：“我们的合资企业并不只是赚钱的企业，更重要的是成为一个值钱的企业。告别传统的买卖关系，告别营销服务的关系，真正打造一个网络、一种生态。在平台的运行过程中，各个结点汇聚在一起，将沉淀出许多重要的市场、产业数据，这些信息是农资产业乃至各级政府关注的重点，而我们的公司也将逐渐成为一个专业的数据化的农业平台。”

心灵绿茶