合作远非章程约定那么简单



马方专栏

合作远非章程约定那么简单

泰山管理学院院长

中小企业间不要为合作而合作，还要考虑合作的风险和磨合的成本等诸多因素，从商业的本质出发，让双方共赢，让合作持久。

当前创业和上市都不再遥不可及，很多企业为了能够快速发展，比较喜欢企业之间合作的模式，因为合作可以借力使力、取长补短、发挥优势、扩大规模。但是自古“生意好做，伙计难搭”，合作总是成功的少，失败的多，很多人也想不明白为什么会失败。合作有很多种，包括人与人（合伙人）之间，企业与个人之间，企业和政府合作的PPP项目（如BOO、BT、BOT等）之间，大公司或成熟公司之间的兼并、收购、重组，中小企业之间等，本文所述主要是针对中小企业之间的合作。

目前，中国还不具备很成熟的商业环境，民营企业野蛮生长的现实状况不容忽视，这些都是我们合作时必须要考虑的。特别是中小民营企业，没有规则意识，对公司章程少有概念，自我意识很重，相互之间缺乏信任环境，使得中小企业之间的合作充满太多的变数。 如此，中小企业之间想要更好、更长久地合作仅仅依靠制定完善的章程是远远不够的，因为这是必须建立在法制健全的基础上和合作双方都能自觉遵守规则的基础上的，而我们目前并不具备这样的商业环境，所以中小企业间不要为合作而合作，还要考虑合作的风险和磨合的成本等诸多因素，从商业的本质出发，让双方共赢，让合作持久。

从商业的本质去考虑，多业务合作，少股权合作

现在，市场已经相对饱和，所以任何一个企业都应把握一个原则，那就是用最少的钱做最大的事，专注一个细分领域，做成行业领袖。特别是对中小企业，由于各个方面资源的限制更要专注一个领域，去做强而不是做大，能用市场解决的就不要自己去投资，自己去经营，比如原材料，甚至生产，还有分销渠道等都可以交给市场，自己只专注于在价值链中适合自身特点的最有价值、最有优势的环节，其他环节交给市场去解决。 经济学家科斯说，企业要根据交易成本最小化的原则，把部分交易交给市场，把部分交易留给企业内部。 也就是说哪个方式成本低就应该选择哪个方式。比如香港利丰集团，作为采购业的“沃尔玛”，几乎没有自己参股或控股的工厂，都是与代工厂合作，但是其采购额度都占到代工厂30%—70%的产能，不仅让自己有一定的谈判能力，也让代工厂保持一定的市场竞争力，用最低的成本实现了合作双方的共赢。

其实这种方式和人性是有矛盾的，因为人性的一面是贪欲，是对名利的追求，而商业的本质是专注、专业、专一。当人性中的贪欲和商业的本质产生冲突时，人往往抵抗不住自己的欲望，就会放弃商业的本质，放纵人的欲望，特别是穷人家孩子出身的老板，特别喜欢用规模来证明自己，比如人前人后吹嘘自己有多少个公司或控股多少个公司等等。而背离商业本质的行为是成就不了企业的，只会让企业死得更快，这些年跑路的老板，都是想把企业做大的，没有想把企业做小的。

从文化的角度考虑，共同经营需要磨合成本

当自己的能力不足时，合作是最好的模式，但是合作一定需要经历磨合的过程，付出相应的成本，就像夫妻间相处融洽也是需要经过磨合的圆融之后才可获得一样。但是企业之间的磨合会比夫妻之间的磨合难得多，因为夫妻之间有太多共同的目标和关注的事情，最重要的是夫妻之间都有百年好合的美好愿望，企业之间却往往只有利益这一条纽带，而这条纽带在今天的企业之间非常脆弱，所以企业间的合作更有难度，更加考验人性，也就不难理解“生意好做，伙计难搭”的古语了。

如果确定自己的公司独立开展业务能力不足，又不能从市场上通过交易解决或者购买价格比较贵，是可以考虑开设公司的。如果自己独立开公司，100%控股自然没有问题，而如果需要和别人合作，就必须要考虑两个公司之间的合作成本，因为两家不一样的公司，特别是不大按套路出牌的中小企业，做事风格、规则意识、文化背景是完全不一样的，需要付出相当的时间和精力磨合，这种情况下就会做得身心疲惫，结果通常是闹掰，最后连朋友也做不了。济南有一家我熟悉的企业，有自己的技术，想要开拓东北市场，就在吉林和一个企业合作成立了一家新公司，共同经营，希望借助那家企业在当地的市场开展业务，结果却很快就闹掰了。共同经营，愿望很好，却总是会因为两家公司在管理理念、管理风格上的差异不能相互融入，最终难以继续合作，所以企业间的合作最好由一方控股，完全拥有经营权，在经营层面让一方完全说了算，另一方在重大决策上保留否决权即可，这种合作方式成功的胜算就要大得多。我的一个学生公司，也是出技术和另一个公司合作，他采取的方式是每年只收取一定的技术服务费，经营完全交由对方去做，目前双方合作得非常愉快，今年已挂牌新三板。类似这样的模式其实很多，比如连锁、加盟模式等都是不错的选择。

从风险的角度考虑，控股也不一定就是说了算

大多数人通常会很自然地认为只要控股就能说了算，但是还有一个重要的因素即地域因素。如果是在异地合作开公司，即便是你控股，另一方说了不算，作为控股方也要考虑到对方不遵守规则怎么办，如果对方不遵守规则，起诉似乎是很好的选择，但是自古有云“强龙压不住地头蛇”，所以最终结果可能还是得不偿失，倒霉的还是自己。我有一个学生在外省和一家企业合作成立新公司，双方共同出资，我的学生占51%的股份，结果业务还没开展，出资款就被合作方以莫名其妙的理由挪用了，新公司不了了之。我们大多也都会听到类似的案例，比如以前的中外合资企业，双方一旦有了矛盾，肯定是中方赢的居多，最后很“自豪”地把来自资本主义国家的公司赶跑了。

所以，企业之间的合作能用业务合作就不要用股权合作；即便是用了股权合作，也要考虑在不成熟的商业环境下的磨合成本，经营权最好由其中的一家公司掌握；即便是控股，也要在能接受出现最坏结果的情况下进行合作。

合作最关键的是合作双方对权利、责任、利益、风险的平衡，既要考虑在理性的情况下，也要考虑在非理性的情况下，如何确保双方共赢，如何通过合作更大地发挥双方优势，提升各自的竞争力，而不是为了自己的利益争得你死我活。在合作程度上也不要头脑发热一竿子到底，即使有必要深度合作，也要逐步地由浅入深，从经营层面到参股再到控股，一步一步地来，以避免两败俱伤。

编辑：

周春燕（微信号：zhouchunyan57）

马 方