天然气在新能源市场竞争中的营销策略与措施

张丽娜

大庆中石油昆仑燃气有限公司



天然气在新能源市场竞争中的营销策略与措施

张丽娜

大庆中石油昆仑燃气有限公司

摘 要：如何通过合理的市场营销策略，挖掘潜在客户群，最大限度增大天然气的销售量，使燃气企业在新能源市场竞争中利于不败之地，俨然已经成为每一个燃气公司所面临的重要课题。本文笔者即结合个人实践工作，以大庆燃气公司为例，分析公司在营销政策中存在问题提出改进建议，并就天然气在新能源市场竞争中的营销策略进行粗浅的探讨，以供参考。

关键词：天然气；燃气企业；市场竞争；营销策略

前言

为了进一步加大对淡季销量的挖掘度，尽可能的降低客户的潜在流失风险，提高燃气企业对市场的应对能力，就必须树立先进的营销理念，采取合理的营销策略，也只有如此，才能为燃气企业在新能源市场中打开一个全新的发展局面，以满足日益多元化的市场需求。比这期望以下探讨内容，能为提高天然气在新能源市场中的占有率做有益的参考。

1对城市燃气市场的特点分析

第一，产品内涵十分丰富。给用户提供的不仅仅是单一的燃气产品，还包括燃气安装，燃气维护等服务。

第二，相对区域垄断。在城市燃气管道的建设中除了要投入大量巨额的资金以外，地下管道的交叉敷设也会在一定程度上为城市安全预埋下。一旦燃气管网系统建设完毕是不允许进行重复建设的，因此也就属于自然垄断性能。而在此基础上如若能够获得特殊经营权，那么在一定程度上也就拥有过了排他性的独占权。

第三，客户类型多样。燃气客户类型往往呈现出多样化的重要特征，既有居民家庭用户，又有大量车用燃气用户，房地产商等集体单位用户等等。而正是客户类型的多样性也进一步加大了燃气营销工作的复杂性。

第四，外部环境制约性强。在燃气业务经营上，外部经济环境的变化就是其所面临的最大风险。尤其是资源与政策环境所带来的制约，甚至会改变燃气企业的盈利模式与燃气行业的竞争格局。

2在新能源市场竞争中燃气公司的营销策略探索

第一，燃气企业的营销策略要能够与市场紧密结合。也就说燃气企业在制定营销策略时必须做好市场实际情况的了解，跟踪与调研工作，从而对市场的实际供需平衡情况进行合理的预测与估计。需要注意的是，营销策略不是一层不变的，要掌握灵活性，根据市场需求及时进行调整，也只有如此才能够提高营销可行性，实现燃气企业的利益最大化。

第二，密切关注政府导向，挖掘潜在客户群体。燃气企业应该密切关注政府出台的相关政策，并且对相关统计数据进行深入分析，确定在未来的发展中，那些行业是值得格外关注的群体，从而在技术上，服务上做出相应的改善，尽可能的挖掘潜在客户，促进天然气的销售。

第三，做好天然气能源的宣传。燃气企业应该针对天然气这种优质清洁能源的相关优势进行宣传，编制各种天然气相关技术﹑设备的宣传小册，供客户参考，让用户了解天然气的各种用途，从而促进客户对天然气的选择。

3大庆地区市场概况及大庆公司销售情况分析

大庆地区累计居民用户61万户，居民天然气入户率为98%，由四家企业经营管理，其中大庆燃气公司辖区管理居民用户55万户，销售占比90.9%；大庆地区累计工商福用户1920户，由五家企业经营管理，2015年累计销售气量13.65亿立方米，其中大庆燃气公司2015年销售气量5700万立方米，销售占比4.2%；大庆市区及周边已运行CNG母站6座，年供气能力达2.5亿立方米，市区运营车用加气子站31座，由取得燃气经营资质的14家企业经营管理，其中大庆燃气公司母站1座﹑子站10座，压缩天然气销售占比22%。

大庆公司2015年度实际销售完成年初销售计划的77%，通过对本公司去年一年的销售业绩分析，销量未完成的主要原因在于内﹑外两个因素。外在因素，如：全国经济下行﹑国际原油价格持续走低﹑发改委三次上调门站价格以及黑龙省内母站产能过剩﹑气源的气质差异等；内在因素，如：市场营销理念欠缺﹑营销管理存在问题。因此，要想改变这一局面，完成全年的销售目标，就必须在天然气销售中制定合理的营销策略，采取必要的促销手段，对天然气市场进行深度挖掘，提高天然气在新能源市场中的占有量。

4大庆燃气公司营销模式建议改进方式

第一，克服外部环境影响，完善营销文化。做到营销文化乃至于企业文化的总结和提炼，利用集体的力量，使员工们自觉自发对企业价值观进行系统的发掘与讨论，从而对自己的企业文化进行更好的梳理以及总结，并强调企业核心文化和共同的使命。在此基础上进行企业价值观的识别与管理，树立危机意识，形成健康长效的企业文化建设体系。

第二，建立核心竞争力，塑造品牌形象。作为关系到居民基本生活保障的公共事业，燃气行业的竞争核心并非集中在产品及价格上，应借助中石油企业的地位优势，应在提高服务﹑保障平稳﹑处理高效﹑方便大众以及扩大规模影响﹑提升公众形象多方面加大力度，树立自己的品牌形象。

第三，优化市场开发模式，加强员工营销意识。从大庆燃气市场的客户构成来看，包括居民用户﹑车用气用户以及数量众多大小不一的工业公福用户。由于大庆市处于城市加速建设时期，每年有大量的公共建筑和民用住宅投入建设，这一部分的市场开发重点是抓政策，关键在于政府的支持，形成良好的市场开发环境。具体理解为：激励制度可以激发市场开发人员热情，保证市场营销目标的达成；合理的价格策略，是市场销售的前提，价格制定的是否合理，将决定公司市场开发效率；基于客户类型不同，需求多样性，必须根据客户的不同需求，制定灵活的销售政策；只有应对环境和市场变化，提公司升快速响应客户需求的能力，才能树立公司的品牌，挣得良好的市场口碑，真正做到满足客户需求。

5结束语

总之，燃气公司想要发展，想要立足于新能源市场之中就必须树立先进的营销理念，采取合理的营销策略，也只有如此，才能够为燃气企业开拓出一个全新的利好局面，适应市场的多元化发展。尤其是面对时下越发激励的市场竞争环境，燃气企业更应该充分发挥市场营销的灵活性，激发员工工作热情的同时，确保年度销售量得以完成，促进燃气企业的良好发展。

参考文献：

［1］李义.论天然气在新能源市场竞争中的营销策略［J］财经界（学术版）.2014（07）

［2］郑海旭.天然气在新能源市场竞争中的营销策略与措施［J］上海煤气.2013（06）