支点 走近“创客”海尔再观察

写在前边

海尔，全球家电第一品牌，它提出“人人都是创客”，进行互联网战略转型的时间已经不短了。作为消费电子领域经营多年的老媒体，虽然我们对家电领域的关注比较有限，但诸如雷神、雷霆世纪这些近两年才呈现市场但却快速成长的电脑品牌，我们却耳熟能详，在它们的背后，都无一例外地有海尔这个巨头的身影。作为海尔旗下的电脑业务，是如何借助集团转型向互联网品牌孵化器的智能互联平台转型的，前不久，本刊记者带着疑问对海尔智能互联平台的相关品牌负责人进行了采访，一些有趣的观点与故事自然而然地迸发了出来。

敢打敢拼的雷霆世纪专访雷霆世纪总经理陈青松

插曲：

与雷霆世纪总经理陈青松见面的地点是临时变更的，在青岛流亭机场旁边的一个宾馆餐厅，因为事先确定的采访时间因为他的工作日程突变—当天他下午就要去上海，和供应商华硕以及两家投资平台商谈合作事宜，这也搞得我们刚下了早班飞机，就得忙不迭地准备采访。这也许从一个侧面，也能反映出雷霆世纪当下在市场上所受到的追捧程度吧。

说起DIY，说起装机，在我们的头脑中已然属于远去的词汇了，毕竟在很多人的头脑中，DIY市场的下行，甚至比PC整个市场的不景气发生得还要早。不过，每当一个市场进入高度成熟和高渗透率阶段，用户的个性化需求就会被高度激发出来，这似乎也成为一个不可忽视的公理。而陈青松看到的，恰恰就是这点：“做个性化定制的服务平台，这是我未来一直想做的，我可以卖机器，可以卖我的服务，服务也是产品。”

如果有些朋友对雷霆世纪的产品和服务还没有太多的了解，在这里就简单描述一下吧。对于DIY、攒机还有些记忆的朋友大致还会记得这样的流程：到电脑城或是网上，选购合适的电脑配件，然后在装机柜台或是自己动手，把林林总总包装盒里的配件拿出来，装配成一台电脑主机，然后再自行安装操作系统开始使用，后来，随着装机行业的进化，很多时候我们可以直接选好配置，直接接收主机就可以了。但是这其中问题也随之而来：对懂行的消费者还好，但对于不懂行的消费者，这个过程之中便存在很多商家可以操作的空间，各种各样“偷梁换柱”的猫腻不可避免，即使是DIY市场被品牌整机市场大规模挤压且转向在线，但这些令人头痛的现象依旧无可回避。而之前负责海尔电脑台式机业务的陈青松，则敏锐地看到了这些现象背后存在的契机，他与京东平台合作，每一台卖出的雷霆世纪主机，不仅提供标准的增值税发票，更是将主机所有配件的包装盒打包一并提供给用户，并利用京东便捷快速的物流与海尔遍布全国的服务体系，为消费者打造出与众不同的便利上门服务与看得见摸得着的信赖体系，更重要的是，雷霆世纪还推出一年之内无限次数硬件免费上门服务的策略，别说DIY了，就算是品牌机领域，这也是很少能做到的。

陈青松创造出来的雷霆世纪所提供的这些产品和服务分开来看都并不新鲜，但把它们组合起来却并不容易，不过到现在来看其所实现的效应却相当不错。“当前我们每个月差不多能达到3000万元的营业额，有些人觉得这个数字已经很好了，但这离我自己的目标还有差距，我希望每个月能达到5000万甚至1个亿。”“我想做的就是怎么能快速地真的让所有人都知道，想买这种机器就想到我了，这是我想要做的，没有大体量还是不行。”

量能是一个品牌成长与生存的基础，特别是对于倡导“性价比”的雷霆世纪来说更是关键，陈青松也坦言“提供正规发票”的行为的确让品牌的运营面临很大的赢利压力，但这也是雷霆世纪之所以能获得用户青睐的关键所在，会一直坚持。那么，雷霆世纪又是依靠什么来持续发展呢？面向上游高端定制便是其现在采用的方式。利用海尔在PC行业多年以来与很多上游知名配件企业的良好关系，雷霆世纪屡次参与高端显卡的首发，同时借助产业链方面的优势，整机放出的价格更是让很多游戏硬件发烧友两眼放光，虽然这些机型很多价格都在万元以上，但也挡不住高端玩家们的热情，售罄、断货的情况司空见惯，另外，与国内知名MOD玩家邢凯等人的深入合作也成为雷霆世纪提升产品独特价值的不二法门，比如雷霆世纪The one Plus（白金传奇MOD版）的价格就高达17888元，而且还不带内存条！再比如在京东618期间，雷霆世纪官方旗舰店的页面上已经出现了新GTX1080/GTX1070的链接，虽然截稿之时还没有具体的产品推出，但仅是现在这块旗舰级显卡热度不减的关注度和人气，我们就已经可以想象出雷霆世纪相应产品推出之时的情景了。

同时，量能也是陈青松打造雷霆世纪终极形态的源力所在。因为他深知：“开始如果我们没有一点知名度的话，我去跟供应链谈，我说你要去给我做定制化的东西基本上不可能的，所以只要有一定知名度他也相信你能卖好，他也能支持你做这个事。”所以，雷霆世纪也没有忘记中低端用户的需求，作为一个推出近一年多的新品牌，它现在已经拥有多达9个系列的产品，面向各个层级的用户。对比其他装机品牌，雷霆世纪的很多产品，除了收集优选用户的配置建议之外，还会在产品研发端进行配件组合之后的全方位测试，从而让DIY类的主机，也拥有不逊于品牌机的稳定性和质量，再加上前边提到的优质服务，各方面的优点都让雷霆世纪放在消费者面前极具吸引力。在整个访谈的过程中，陈青松不只一次提到了“用户口碑的力量”，但在我们看来，这一块貌似正是雷霆世纪的短板所在。因为DIY主机的用户，在忠诚度方面本来就不及品牌类产品稳固，纵然陈青松说到现在雷霆世纪的粉丝群体已经有大约60多万人，但他们所聚集的平台还比较分散，贴吧、微信公众号、QQ群、微博等都有，最活跃的则是在QQ群上，如何能让这些初期积累起来的用户很好地发挥作用，从而通过社交平台更快更好的传递雷霆世纪品牌和产品的优势，也许是这家新品牌在提升销量的同时，也要重点考虑的策略吧。

在访谈的最后，我们再次问到陈青松是否担心雷霆世纪的模式会被竞争对手复制的问题，比如上游供应链是公开的、京东平台也是可以共用的，对此他倒是显得信心十足：“我们遍布全国的服务体系、优秀的上门服务政策，以及原包原盒+发票的方式，是很多竞争对手都无法跟进的”，其实在我们看来，除了这些，还有这个团队敢打敢拼的劲头是很多同行都无法比拟的，虽然有些细节还没有想得太清楚，先做了再说，一个劲儿的往前跑，可能这才是雷霆世纪短时间里快速成长最关键的因素吧。

最后一块拼图专访海尔卫玺智能科技总经理李长征

智能马桶盖这个物件其实早就不新鲜了，比如在我们的近邻日本它已经存在了很多年，普及率极高，但它貌似突然之间就进入了我国民众的视野，原因则是去年有些让人哭笑不得的新闻：“去日本的中国游客大肆抢购智能马桶盖”。要知道，我国其实已经早在1998年便已经开始为日本企业生产组装智能马桶盖了，发展到今天已经有约40家企业在从事生产，而且这类产品在国内市场也已经销售了很多年，只是它们长期“游荡”在建材市场，不为很多消费者所知罢了。而现在，这个破局者出现了：海尔卫玺智能科技（以下简称卫玺），它也是在海尔创客模式下诞生的新兴小微企业。

“智能马桶盖将会是智能家居产业的最后一块拼图”，还没等我们发问，卫玺总经理李长征就斩钉截铁地向我们抛出了这句话，更让人想不到的可能还是卫玺的诞生时间和推出产品的速度——这家公司是 2015年12月才正式成立的，首款产品于2016年1月25日上市销售，要是现在我们到京东上输入“卫玺”可以看到，这家新公司居然已经推出了近10款产品！价格从2000左右元到4000多元不等，如此神速又是如何做到的呢？智能马桶盖这个产业是否真有那么诱人呢？

其实从整件事情发展的时间线上来看，相信李长征的团队也是通过行业分析后，才决定切入这块市场的。在刚开始的时候，他对于这类产品思考得还是比较充分的：

“从整个的产业这一块来看，我们认为未来是一个非常大的市场，为什么说我们对于这个市场这么看好呢？一方面现在消费者越来越关注健康了，消费者现在的消费的层次已经达到这个层次了，也就是说现在整个的他的收入水平也好，或者他对健康的追求也好，或者对生活品质的追求也好，这个产品已经可以补充到他的日常生活当中，距离他不再遥远，消费水平达到了。第二个，因为现在各行各业，国内都在去库存，去产能，目前我们这个产品正好符合国家倡导的2025智能自动一个产业升级，从传统的卫浴产品变成为一个整个的智能健康类的产品，让你这个产业发生一个变化，因为你这个智能马桶盖的产品，一方面它代表着整个的智能，第二代表着健康，第三代表着环保。从这几个产业发展来看，都符合国内产业升级的大环境。”

“从去年开始，这个行业已经比较热闹了，现在有三家行业协会，都在帮助推进，建材联合会下面有一个陶瓷工业协会，在推进这个标准，中国家用电器协会成立了一个智能卫浴专委会，也在推进这个产业，原来的轻工业联合会也在推动行业标准，也就是三个协会都在帮助这个产业发展，我认为这是从国家层面，国家已经开始重视了，这是非常好的。”

“既然有老百姓的需求作为支撑，再有国家层面的政策的一些支持，再加上整个行业协会与各个厂家的努力，我们认为未来3～5年间，就会越来越多的产品进入到千家万户，因为现在这个产品目前所在中国的普及率确实也只有1%。”

除去行业和需求方向的变化外，我们觉得更重要的，还有李长征对于智能马桶盖产品定义的变化。如前所说，此前行业对于智能马桶盖的定义就是传统的卫浴产品，所以它更多是存在于装修建材市场销售，但在卫玺人的头脑中，智能马桶盖自一诞生，就应该作为健康类家电产品存在，而且还应该是一个健康产品的入口。“我们每天接触频率最多的家电产品实际就是智能马桶盖，而不是冰箱、洗衣机或者空调，它安装在整个家居里面，也不占用多大空间，我们天天跟它高频接触，它应该是健康产品的入口。我们要做的东西就是不单纯是做一个马桶盖，这个马桶盖只是一个硬件，最终这个马桶盖要实现全家健康数据的一个管理者，或者一个健康的入口，未来一些数据的记录、诊断、传输，都可以通过这种智能马桶盖的传感器实现，它可能未来是一个非常巨大的健康产业的生态圈。它不是原来陶瓷的很孤零零的一个产品，这是我们对它的定位。”“海尔卫玺的，洁身生活的倡导者跟健康生活的引领者。”

需求与定位都明确了，又是什么样的因素让卫玺这家新企业迅速的推出产品呢？海尔在家电领域多年以来的积累功不可没。李长征提到，从2015年卫玺立项，到短短3、4个月之后推出产品，海尔的生产供应链起到了不可或缺的作用，产品的设计、品控等方方面面的成熟表现，都让卫玺完全不同于其他新兴企业，除了新产品推出的速度得到保障，后续新品的储备也相当惊人，现在卫玺已经计划在今年10月推出第三代产品，12月推出第四代产品。此外，卫玺团队的技术实力也同样令人侧目，目前它们已经网络了这个行业数量可观的精英专家，有些人来自科勒、杜拉维特这些国际知名卫浴品牌，从事智能洁身产品有近10年经验。毫不夸张的说，卫玺真算是占尽了天时地利人和。这些经验和人材在卫玺产品的研发过程中都起到了什么关键作用呢？卫玺副总经理张军伟举了一个非常有趣的例子。智能马桶盖的座圈都涉及到发热，对于很多体质不好的老年人，他们使用马桶的时间可能会比普通人更长，如果座圈的发热控制不好，就很容易产生低温烫伤，这就要求智能马桶盖座圈发热的温度控制必须精确到0.1℃的级别，对此，与海尔合作多年的供应商—日本京瓷所推出的发热管，在这方面的表现大大优于韩国以及国产供应商，因此卫玺的产品便果断采用京瓷的元件，虽然成本会更高一些，但保证了产品最终的品质。

除去产品品质的保证之外，海尔遍布全国的服务渠道也成为卫玺迅速赢得用户的关键要素。李长征很动容的举了一个例子。2016年4月，一位甘孜藏族自治州的用户咨询说我买海尔马桶盖以后能安装吗？去年问了好几个品牌，都说买了之后安装不了。我们说你即使在整个的青藏高原上，喜马拉雅山上你买了，我们都要对你负责到底，因为我们给你提供的就是免费上门安装的服务。他听了以后非常高兴、愉快的下了单，我们售后服务网络也在48小时之内上门安装了，安装了之后用户感觉非常兴奋。“虽然是一个小小的案例，但是也给我们做了很多的启发，这样的用户，潜在的用户很多，他可能是因为这种安装的痛点，或者说因为地区比较远的痛点，他不舍得买，这些用户也是我们接下来要去覆盖或者要去满足的用户。”

谈到卫玺产品在智能领域未来的发展，李长征说：“第一步做出有品质的智能马桶盖，第二个是我们的合作伙伴来帮助我们做数据的采集，把它们的技术和研发传感器加在我的产品里面。第三是在跟几个诊疗平台研究。数据采集以后，就自动传到健康的诊疗平台里面去了，用户可以开放自己的数据给诊疗平台，达到诊断或预防的评估。我们准备用三年的时间，从实用到大数据的记录，再到大健康的诊断。这需要我们现在跟行业里面做智能电子数据分析，还有包括移动诊疗的其他合作伙伴，共同来打造的一个产业环境，而不是原来传统的卫浴产品。”

最后，我们聊到了智能马桶盖产品整个市场的预期，李长征说：“这类产品的国内普及率，目前只有1%，我们是不是可以考虑用3～5年时间，在现状的基础上增长十倍，将普及率上升到10%？我认为这是可以看得见的，因为中国是一个巨大的空白的市场。日本实际上从上个世纪70年代就已经从国家层面开始推广，到现在已经40多年了，现在日本家庭的普及率为85%以上，公共场所百分百，韩国已经达到70%以上，欧洲是达到了39%，美国是45%，中国台湾是15%，对此我们非常看好！”

关于支点

通过雷霆世纪和卫玺两个案例，我们能总结出来一个非常有趣的固定套路：一边是市场业已存在或潜力需求，另一边，是海尔集团的产业链优势，当海尔人脑子里头形成一个有意思的想法时，它便可以变成一个支点，用需求去撬动产业链优势资源来为其服务，尽管有些时候，这些需求并不足以成为一个庞大的产业，仅仅存在于一个垂直领域，但却足以能让新创团队成为这个垂直领域的引领者，雷神、雷霆世纪就是一个非常典型的例子。反过来也成立，就像卫玺，它甚至能产生创领一个全新领域的潜力。常言都说大船不好调头，但在海尔的“创客”模式下，放眼看去则是各种妙趣横生。郭士纳曾说过：“大象也能跳舞”，现在我们看到的这一幕不正是么？