APRAM谈判模式在独立学院采购中的应用刍议

洪家芬北京理工大学珠海学院 广东珠海 519085



APRAM谈判模式在独立学院采购中的应用刍议

洪家芬
北京理工大学珠海学院 广东珠海 519085

摘 要：阐述了APRAM谈判模式的过程及优势，针对独立学院自筹资金、自主采购的特点，提出了在独立学院采购中全面应用APRAM谈判模式的构想。

关键词：APRAM谈判模式；采购谈判；独立学院

谈判是不同的利益主体为解决冲突，就一项涉及各方利害关系的标的物，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。在社会依赖性与经济依赖性日渐显著的今天，谈判在采购活动中显示出重要的意义和作用。《政府采购法》规定，谈判是竞争性谈判、单一来源采购这两种采购形式的必经环节[1]。

1 APRAM谈判模式

在社会分工日益明显的今天，社会协作日益紧密，利益目标的实现越来越取决于利益目标相关各方的互补合作。谈判理论也经过了传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式、PRAM谈判模式、APRAM 谈判模式的演化与丰富[2]。

1.1 APRAM谈判模式

APRAM 谈判模式是现代国际商务谈判的基本模式，强调 “双赢”及和谐关系的维持[3]，由Appraisal，Plan，Relationship，Agreement以及Maintenance五个环节构成。

1.2 APRAM谈判过程

(1)Appraisal(评估)：完成对自身及对手的分析与评估。

(2)Plan(计划)：完成谈判团队的组织、谈判地点的选择，谈判目标、策略及计划的制定。如有必要，可模拟谈判。

(3)Relationship(关系)：建立关系，反映双方的基本想法、意图与目的，实现有效交流。

(4)Agreement(协议)：通过文字将谈判结果准确地表达出来，特别要对边界条件做出准确的描述，以消除误解。

(5)Maintenance(维持)：履行协议，维持关系。

在社会依赖关系中谋求合作的必要，是谈判的重要动因。APRAM谈判模式因重视利益兼顾，日益取得国际认可与通行。

2 APRAM谈判模式在独立学院采购中的应用构想

APRAM谈判模式强调双赢、利益兼顾及和谐关系的维持，对独立学院提高资金使用效益具有重要意义。

2.1 独立学院采购的特点

独立学院采购具有一般高校采购的特点：学校规模较大、组织结构层次较多、管理权限分散[4]；采购项目的专业程度高、品种多样、时效性强[5]。

独立学院采购又有其独特性。根据教育部《独立学院设置与管理办法》中对独立学院的定义：独立学院是指实施本科以上学历教育的普通高等学校与国家机构以外的社会组织或者个人合作，利用非国家财政性经费举办的实施本科学历教育的高等学校[6]。可以看出：在资金来源上，独立学院采购经费由举办方通过各种方式筹集得到；在采购实施中，独立学院完全自行采购，不受集中采购约束。因此，独立学院采购面临更高的经济效益要求，但在操作上具有更高的灵活性、自主性。

图1 应用APRAM 谈判模式的独立学院采购工作流程

2.2 基于APRAM谈判模式的独立学院采购设计

独立学院可充分利用采购操作的自主性，灵活设计采购程序，在公开招标、邀请招标、询价采购流程中，加入谈判环节(如图1所示)，全面应用APRAM 谈判模式。

条件1：(1)具有特殊性，只能从有限范围的供应商处采购的；(2)采用公开招标方式的费用占政府采购项目总价值的比例过大的。

条件2：采购的货物规格、标准统一、现货货源充足且价格变化幅度小的政府采购项目。

条件3：(1)只能从唯一供应商处采购的；(2)发生了不可预见的紧急情况不能从其他供应商处采购的；(3)必须保证原有采购项目一致性或者服务配套的要求，需要继续从原供应商处添购，且添购资金总额不超过原合同采购金额10%的。

条件4：(1)招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；(2)技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；(3)采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；(4)不能事先计算出价格总额的。

条件5：(1)符合专业条件的供应商或者对招标文件作实质响应的供应商不足3家的；(2)出现影响采购公正的违法、违规行为的；(3)投标人的报价均超过了采购预算，采购人不能支付的；(4)因重大变故，采购任务取消的。

2.3 基于APRAM谈判模式的独立学院采购技巧

首先，在实施APRAM谈判时，切记APRAM是基于合作理论的，它是从传统阵地谈判模式到现代理性谈判模式、再到PRAM谈判模式并向更高一层进化的产物。不同于仅维持自己立场的阵地谈判，也不同于既了解自身需要也寻找对方的需要的现代理性谈判，APRAM不仅继承了PRAM谈判中协商而非竞争的谈判意识，还强调在互助合作关系基础上的“双赢”，更着眼于和谐关系的维持，以达到长期合作、降低成本的目的。

其次，在谈判时应将签约观念转为执行观念，营造良好气氛，缩短空场时间，视协调一致为共同责任，帮助谈判对方做好准备，通过自身分析及对手分析，扩大双方共知的开放区域，缩小自己未知的盲目区域和对方未知的秘密区域，以促进后面环节的有效沟通，提高谈判效率。在谈判中时应避免使用“假出价”等使对方失去出卖(或购买)良机的不道德价格策略。

缺乏或不具备谈判成交区、立场分歧、强迫手段、沟通障碍、谈判人员的素质都有可能造成僵局。但僵局并非死局，不一定会导致谈判的破裂。谈判一旦陷入僵局，谈判者不应放弃努力，而应设法找出造成僵局的原因，对症下药，公正客观，以诚相待，关注利益，使僵局得以突破。

最后需要强调的是，采购谈判的终极目标不是签约，而是履行协议、获得双赢[7]。协议对买卖各方具有同等的权威性、指导性、保护力、约束力，是买卖活动中各方的行为准则。此外，在有法律依据的前提下，经协议各方协商同意，可通过一定法律程序，对协议进行修改、补充、解除或转让。合同终止后，当事人仍应根据交易习惯履行通知、协助、保密等义务。

3 结束语

合作理论主要代表人物乔尔·布利克与戴维·厄恩斯特在《协作型竞争》一书中提出：对多数全球性企业来说，完全损人利己的竞争时代已经结束[8]。在利益兼顾、趋利避害的原则下，在独立学院采购中践行APRAM谈判模式具有重要意义。

参考文献

[1] 中国政府网.[EB/OL].http://www.gov.cn/gongbao/ content/2002/content_61590.htm.

[2] 冯亚华.商务谈判[M].北京:清华大学出版社,2009.

[3] 冷柏军.国际贸易实务[M].北京:中国人民大学出版社,2012.

[4] 洪家芬.基于项目化管理的独立学院实验室建设模式探讨[J].实验室研究与探索,2013,32(1):162-164.

[5] 江雪松.试论高校采购的效能优化[J].实验技术与管理,2005,22(8):135-138.

[6] 中国政府网.[EB/OL].http://www.gov.cn/flfg/2008-03/07/ content_912242.htm.

[7] 张祥.国际商务谈判:原则、方法、艺术[M].北京:社会科学文献出版社,2014.

[8] Joel Bleeke,DavidEmst.协作型竞争:全球市场的战略联营与收购[M].成都:四川人民出版社,1992.

The Application of APRAM Negotiation Model in the Purchase of Independent College

Hong Jiafen
Zhuhai Campus, Beijing Institute of Technology, Zhuhai, 519085, China

Abstract:This paper describes the process and advantage of the APRAM negotiations. It is aimed at the characteristics of self-financing and self-purchasing in the independent college, and put forward the concept of the comprehensive application of APRAM negotiation model in the purchase of independent colleges to improve the utilization efficiency of procurement funds of independent college.

Key words:APRAM negotiation model; purchase negotiation; independent college

收稿日期：2015-11-04

作者简介：洪家芬，硕士，工程师。