几个月烧掉C端一年的钱，B端电商你能烧得起？

刘春雄

都说互联网是去中心化的，其实互联网能够造就更大的中心。平台是互联网时代的趋势，就是中心化的结果。烧钱要么能够烧出黏性，让客户回头，或让客户产生依赖。

在C端电商，包括C端逻辑的O2O，这个逻辑和做法基本是成立的。

但是，在B端电商的推广中，很多人不自觉地移植了C端的烧钱逻辑。很快就发现，不仅烧的逻辑是错的，而且B端没人能够烧得起。

B端是批发，烧钱烧不起

在B端电商中，现在的支付还是以现金为主。为什么会这样？

因为B端的交易量太大，是批发，交易频率和交易量都大，按照C端的支付方式，费率太高，支付不起。这就是B端与C端的重大差别。

烧钱同样如此。

B端的交易频率和交易量，决定了B端要是烧钱，必须有比C端体量更大的钱可烧。不要说现在风投比较谨慎，即使像前几年O2O风行的年月，那点钱拿到B端电商，很快就烧完了。

原因很简单，B端是批发，C端是零售，不是一个数量级的烧钱水平。我知道几个烧过钱的B端，基本上几个月就把C端一年的钱烧完了。

B端是批发，烧钱没黏性

其实，B端和C端相比，B端对政策更敏感。

一是只要有人烧钱，立即见效。所以，有的B端初期GMV特别大，因为只要有人烧钱，就有人敢囤货，这与过去厂家做促销相似，一次促销完成几个月的销量不是没有可能；

二是只要有更优惠的政策，B端客户很快会“见异思迁”，也就是说没有黏性。现在已经有些烧惯钱的B端平台，烧钱就有流量，不烧钱就没流量。就像以前讲的“促销依赖症”一样，形成了“烧钱依赖症”。

不烧钱不等于不花钱

我在提出B端“四不”的概念后，有读者解读得很到位。“不烧钱”不等于不花钱，“不补贴”不等于没政策，“不乱价”不行于不变价，“不打劫”不等于不活跃。

我前不久有个说法：过去不信马云，现在坚信马云，这其实都是病。

应用到B端领域，过去不信C端逻辑，现在B端上也用C端逻辑。过去烧钱有人质疑，现在不烧钱也有人质疑。这也是病。

有一个做B端的朋友，找到一个过去投O2O的风投，说他的B端不烧钱，别人压根不信：哪有不烧钱的电商？

不烧钱还要把B端做成，技术含量就在其中。不是有句老话：凡是能用钱解决的问题都不是问题。B端电商就是如此。