危机爆发之时

曹德旺

1997年初夏的一天，集团采购部经理林国宗敲门进来。

“老板，印尼 ASAHI的日本總经理计划到公司来拜访您，问您届时会不会在公司。”

“他什么时候来？”

“对方说，如果您的时间允许，他计划后天就到公司来拜访您。”

“他有没有说来干什么？”

“我认为他这次来的目的，可能是与我们商量尽量用他们的浮法玻璃。最近浮法玻璃的市场非常疲软，几乎销不动。”

众所周知，1997年春，东南亚金融危机爆发，很多印尼企业破产。当林国宗告诉我印尼 ASAHI的日本总经理后天就到的时候，我告诉他：“你去机场接他，晚上送他到我家里，我在家里请他吃饭。国宗，记住，你亲自去机场接。”

那天晚上，日本人送了一个小礼品给我，然后讲了东南亚金融危机的事情，希望我们帮助他。

“所有人皆有困难的时候，企业也是这样。”我说，“所以，企业之间帮来帮去是应该的。”

我为印尼ASAHI的日本总经理斟上中国的茅台，向他敬酒，欢迎他的到来。

“但我们公司也是小公司，每个月只用三五千吨玻璃，如果这样可以帮得上忙的话，没有问题。”我对日本人说，“从这个月开始，我们每个月都向你们买一船玻璃，大概4000吨左右，等于我们用量的80%～90%都向你买了。”说着，我又为日本人斟满了酒。“至于价格，参考中国市场的现价，你看可否？”

我的话音刚落，日本人“扑通”一声跪了下来，举着酒杯，恭恭敬敬地向我敬酒：“曹总，感谢您！”他低着头，极尽恭敬之能事。

“快起，快起。”我忙起身扶起日本人，“这只是我力所能及的一点事，不必行如此大礼。”

“我在印尼的仓库太小，东南亚金融危机，玻璃不好卖，也不易存放。您要的这一艘船的货，正好救了我们。”

第二天，送走日本人后，林国宗回到我的办公室。

“老板，我有一事想不通。印尼ASAHI这一次受灾很严重，我们为什么不同他商谈价格？”

“问得好。”我说，“我刚从印尼调研回来，他们现在在印尼交易都必须用美元，他们所处的环境比你们了解到的还要艰难。从福耀公司来看，我们现在的短板是没有浮法玻璃生产工厂，主要靠外购。在中国，只有两家企业为我们供货，所以一个健康的印尼 ASAHI是我们所希望见到的。”

说到这儿，我发现林国宗眨巴着眼睛，一副疑惑不解的表情，便直接告诉他是为什么。“要想让福耀公司健康发展，不仅需要我们自己的产品客户端繁荣，更需要我们的产品供应商发达。表面上看是我们在帮助他们，实际上，这样做也是在保护我们自己。”我继续耐心地解释，“既然定位是帮助对方，那就完全可以省略讨价还价这个环节。我相信日本人也是聪明人，知道我的用意，不然他也不会来拜访我。”

东南亚金融危机过后，1998年年底，亚洲经济开始回暖，浮法玻璃又开始供不应求。那段时间，幸好我们有印尼ASAHI每个月的一艘船供货。

让我感到奇怪的是，印尼ASAHI始终没有涨价。他们好像不知道玻璃的价格在猛涨似的，不仅按时发货，而且绝口不提涨价。一直到一年以后，玻璃价格几乎翻一番了，我们才收到印尼ASAHI的通知，说不好意思，要涨价了。我们马上就答应了：早就应该涨价了，真的很感谢！

（摘自《心若菩提》人民出版社 图/陈明贵）