家具配套出售的秘密

覃壁清

在商場中，家具大多是配套出售的，比如饭桌配椅子、沙发配抱枕、沙发配茶几……步入宜家的客厅销售区，在一个客厅展示的体验区会有醒目的广告语——“一个完整的客厅只需要2599元”，整个客厅配置了沙发、机柜、茶几、书柜、书桌、折叠椅。到了卧室区，宜家通过配套出一个体验式卧室来告诉你：“一个崭新的卧室只需要2760元。”如此低廉的价格总是让人觉得占了大便宜，于是蠢蠢欲动。

这就是商家家具配套出售的秘密：通过不同家具的配套，让消费者感觉到配套购买会以最低的价格获得更大的优惠。

这个配套是十分有技巧的，比如一个好的床架往往配的是不好的床垫，这样才能使整套的价格降下来，使消费者感觉到实惠。有的消费者为了避免再次去寻找与主要家具配套的物件，就将就着购买了。所以，消费者是否真的以最优惠的价格购买到自己心满意足的商品，这是值得思考的。

奚凯元教授做过一个餐具实验。有一家店正搞大甩卖，有两套餐具比较引人注目。其中一套餐具总共24件，分别有8个菜碟、8 个汤碗和8个点心碟，而且每件都是完好无损的。另外一套餐具一共有40件，其中24件与前一套正好相同，也是完好无损的；此外，这套餐具还有8个杯子和8个茶托，其中2个杯子和7个茶托是破损的。在人们都没有拿这两套餐具做比较之前，他们愿意为第一套餐具支付 33 美元，却只愿意为第二套餐具支付24美元。

这样的结果让人意外，但又觉得情有可原。人们在潜意识里还是认为第一套餐具是完整的，因此愿意支付的钱比较多；而第二套餐具因为遭到破损，是不完整的一套，属于残次品，因此愿意支付的钱比较少。其实，如果我们拆开第一套餐具来看，就会发现事实上我们并没有获得多大的实惠，反而被商家蒙蔽了。

（摘自《有趣的心理学》时事出版社）