艺术电商的核心价值

易拍全球是国内第一家古董艺术品电商平台，在目前艺术品拍卖市场的现状下，我们有很多摸索，也有一些失败，积累了一些经验。以下是我们做的两个市场调研的数据。

首先，是客户选择在网上购买古董和艺术品的原因，如下图所示。其中67%是因为省事、方便，这就完全符合互联网自身的性质。还有33%是因为可以比较，可以捡漏。当然还有选择其他选项的，如品类齐全等。我们调研的问题很多，在这里只展示几个比较重要的。

其次，是客户不选择网上购买古董艺术品的原因。如图所示，73%是因为看不到实物。国内拍行的老总们对这个问题已进行了探讨。的确，艺术品完全是非标准化的，一定要亲眼去看才能知道，即便同一位画家同一个年代创作的作品，也可能呈现出完全不一样的感觉。还有什么原因呢？比如网络欺诈。还有其他的几个问题，比如运输时间长、运费贵、运输麻烦，这些分别占27%、27%、29%，加起来对于运输的考虑远远高于其他的问题。客户会考虑拍品运回来的费用怎么办。买了一件东西很便宜，但是运费不便宜，时间也很长。对于上面的问题，互联网如何解决？我对它的总结就是：依靠互联网的核心。硅谷是人类高科技发展的发动机。跟他们交流以后，发现他们在做的就是降低成本、提高效率这两件事。如何通过互联网降低成本？互联网是什么？互联网就是简简单单的一个工具，高科技的工具，但简单里面有庞大的技术研发和整个体系在后面做支持。首先要有内容，再把这个工具用好，它就不会成为泡沫，就不会成为一个没有内容的互联网。

那么从我们上面的两个调研总结出来：买家想买，是因为省时放心，可以通过我们聚集的数据给他提供便捷的比较。不敢买，是因为没有信心。如何改变买家不敢买的现状，克服他的恐惧，建立他的购买信心？同时，还要考虑如何降低我们的运输费用。如果不解决这些问题，就是在违背互联网的根本——降低成本，提高效率。

在回答如何让买家有信心地在网上购买古董艺术品之前，我们先看一下领导我们国内科技和互联网发展的几个领军企业。不管是天猫、京东，还是合并了的美团和大众点评，不管他们是通过互相厮杀和竞争，还是通过砸钱快速地成长，他们解决的最重要的问题总结起来有四大点：第一个就是将所有的信息聚合起来，让用户在海量数据中找到他想要的东西；第二个是支付，支付也是降低中间的转账成本；第三个是物流，物流更是我们要解决的；第四个就是对大数据的利用和分析。只有这样，我们才能够让客户愿意买、敢买。总之，客户不用出门，在家等着就可以把他喜欢吃的、用的给他挑出来送到家。

对于艺术品电商来讲，我们该如何提高客户的信心，降低客户的成本，让客户买得踏实呢？易拍全球是这样做的。我们在过去几年的发展中积累了海量的数据，在易拍全球官网每年平均展示世界各地的拍卖会大概有8000多场，平均每天在网上的拍品差不多超过1万多件。到目前为止，我们网上的成交数据已经积累到上千万条。这些数据能够帮助客户快速找到他需要的东西，通过我们的拍卖结果的比较让用户真正敢买。我们在技术方面提供直播竞拍，还有代拍服务，让客户降低了成本。他不用跑到国外购买，也不用到北京、上海购买，而是通过高科技实现足不出户的在线交易。我们整个支付的环节也同样为用户提供了大量的便利条件。同时，我们最近做出的信用卡支付方案，也为我们客户解决了资金周转的问题。客户通过易拍全球在线参与到拍卖会，我们的保证金方案可以让他只需支付他想拍的金额就可以了，这时候就帮他解决了资金占用的问题。同时我们也帮助客户解决了物流问题，易拍全球与全球14个国家的44家专业艺术品物流公司建立了合作，给客户提供从包装、运输、保险、清关到国内运输一站式的服务。

那么如何快速地更新自己的服务呢？仍然要本着降低成本、提高效率的宗旨。今年在国内秋拍的时候，我们推出的三屏合一项目，就是移动端的微信平台、IOS的PAD端，结合我们PC端的官网，让大家通过一个屏幕可以互通。

最后，如何让客户真正敢买，我用一个案例来回答。有件拍品是瑞士一家很著名的拍卖公司拍出来的，拍品上面写的是德文，意思是“早期的中国青铜器”。我们的买家看到图录时很兴奋，认为这是一个青铜编钟，当时估价很低，最后的落槌价才八千多块人民币，这真是太大的漏了。当时客户很兴奋地拍下来了，当这件拍品寄到他手上打开之后，他先是失望，然后又捧腹大笑。因为，他收到的是一本介绍青铜器的书。拍行没有在它的描述中写上这是一本关于早期中国青铜器的书，所以买家看到照片，就认为这是一件编钟。这就是刚才讲的问题。

易拍全球提供的服务巧妙地解决了这个问题。因为拍卖行的拍品描述不清晰，让我的买家以为买的是个编钟，结果没想到拿到的是一本书。易拍全球的网站上在每一件拍品下都提示在竞买之前请联系易拍全球客服为您索取清晰拍品大图及品相报告。但有时客户非常自信，不用我们的这一免费服务。易拍全球合作的国外拍卖行一直在与我们共同成长，共同维护这一互联网上的拍卖市场。他们会积极主动协助易拍全球为买家提供服务。因此，我们告诉拍卖行他们描述的问题造成买家误解，他们积极提供了解决方案。我们必须帮助买家快速解决他的问题，当我们跟买家说已经帮你联系好了拍卖行，你可以退货的时候，他非常开心。他看到书里面有很多重要的资料，而且是早期印刷的一本关于中国青铜器的书，所以他自己说不退了。因为易拍的服务好，而且这本书买家也觉得挺有意思的，就留下了。这个例子说明平台是要提供相应的上下游的服务的。当我们艺术品电商出售的是非标准性商品时，我们提供的除了互联网过硬的基础服务外，还有我们自身的服务。当你的服务提升了，客户就敢买。如何让这种常态持续下去呢？就要真正通过高科技服务，通过我们把上下游两边连接起来，提高效率，降低交易成本，让大家愿意买艺术品，而且敢买艺术品。这就是易拍全球接下来将要推出的重要服务内容。

（蒋奇栖，易拍全球CEO兼总经理）

组稿/刘竟艳 责编/李乘