“农民首富”徐冠巨：转型十年，变出200亿物流生意

南方周末记者 黄金萍 南方周末实习生 纪晓雨

“为什么中国商品成本中物流占比20%-30%，欧美只有10%－15%？”徐冠巨说，中国制造业生产成本高，相比欧美市场仅剩一点人力成本优势，供应链环节上，物流、配套服务都没有跟上去。

“我们整个系统不理解制造业，不服务于制造业。我们的物流，在对人的服务、对快递很重视，对生产服务的物流，却只管把公路修好，就没有了。”

在中国做物流最大的难处，就是标准体系落后，路不标准、货不标准、车也不标准。国外货物都是集装箱，中国的货物是散的，木盒、纸箱包装，装货、配货司机都需要等。

南方周末记者 黄金萍

南方周末实习生 纪晓雨

发自杭州

2016年6月7日上午10点，55岁的徐冠巨结束了一场工作会议，穿过办公室，走到外玻璃屋顶的阳台。

阳台上摆满绿植，紫色、浅黄色两盆蝴蝶兰开得正艳，那是传化农业的出品。阳台右边放着一台跑步机，他对南方周末记者说那是“假的”，左边的沙发才是他喜欢待的地方。

一个月前，在《新财富》杂志发布的“2016年新财富500富人榜”中，徐传化/徐冠巨父子以464.4亿元的财富值，成为萧山的新首富。此前，在这个位置的一直是万向集团的鲁冠球家族。

30年前，在鲁冠球的万向节厂当会计的徐冠巨，生病回家静养，随后和父亲徐传化一起创办了传化化工，从一口大水缸里手工搅拌液体皂起家，徐冠巨自学成“化工大王”，1990年他自己研制的“901去油灵”经过多次迭代，至今仍在市场销售。目前传化化工拥有传化股份（002010）、新安股份（600596）两家上市公司，和一家新三板挂牌企业环特生物（834413）。

此次《新财富》的榜单中，鲁冠球家族以450亿元财富值排名21位，比去年提升3个名次；徐传化/徐冠巨排名20位，比2015年提升459个名次，财富值同比增加1011%，这主要得益于2015年年底估值为200亿元人民币的传化物流业务资产，装入了当时市值约为50亿元的上市公司传化股份。

2003－2008年、2008-2013年间，徐冠巨曾担任浙江省第九届、第十届政协副主席。他称自己一直有很浓的乡土感情，至今和父母同住在传化集团总部马路对面的三层楼房，上下班走路五分钟，那里是传化化工的发祥地，也曾用作办公楼。他甚至向南方周末记者确认，自己至今仍是农村户口。

眼下，他正全力推进一项服务于“穷朋友、制造业”的事情，计划在2020年前投入千亿资金，“四两拨千斤”撬动一个万亿级别的市场，在全国160个城市布局实体公路港，打造一张线下公路货运网络的同时，建设“物联网＋金融＋大数据”的线上网络，提升中国物流效率。

物流这件事，他已经做了十几年。

把公路修好，就没有了

为什么中国商品成本中物流占比20%-30%，欧美只有10%-15%？

在传化集团总部的公司展厅里，有一张奇怪的照片——徐传化系着黑色围裙、推着一辆二八式自行车、车上绑着三个白色大塑料桶出门，桶里面装的是液体皂。这常常被笑称为传化集团最早的物流雏形。

随着化工产业做大，原料采购、产品销售两头在外，传化开始自建物流，1995年组建了运输车队，1997年独立为杭州传化储运有限公司，2003年杭州物流基地建成后，近200辆车的车队解散。

徐冠巨称，每个企业都需要采购、生产、物流配送，如果全靠企业自己做，没有一个综合性系统化的服务，供应链体系没有建起来，效率太差。企业生产有波峰波谷，自建车队在旺季运不过来，淡季又没东西可运。

根据中国物流学会的统计，中国约有750万家从事物流的企业，2000万台货车，3000万货车司机，承担了90%以上的公路物流运输。物流行业低效、散乱差，物流企业都太小，货车司机也没有品牌，企业要运输也找不到合适的人，互不信任。

有过切肤之痛，徐冠巨从1997年开始留意这个问题，并受到江浙“扩张”型经济模式的启发。浙江产业聚集，比如某地集中做领带，某村做袜子、做鞋子，这些作坊式民营企业虽然小，前后产业链连接之后就变大了，这种扩张经济提倡共享，一个电工、一个钳工、一个采购商、一个经销商可以同时服务几十家小企业，企业只要做好生产就行。

传化最初的构想就是做一个物流信息交易平台，给杭州所有的企业做物流服务，让消息透明化、大家放心交易。2000年启动这个项目，一开始叫做“货运市场”，觉得名称太土，2001年准备注册成立杭州传化物流基地。

2003年，杭州传化物流基地开张，随后改名为公路港。徐冠巨介绍，这个名称的由来，是航运有空港、船运有海港，公路运输就应该是公路港。杭州公路港主要围绕人（司机）、车、货服务，把原本散乱的物流公司引入公路港办公，发布货运信息，货车司机在这里寻找配货信息，提供停车、住宿、餐饮、汽修保养等配套服务。

此前，传化集团和花王成立了一家洗涤用品合资企业杭州传化花王有限公司，让徐冠巨意识到社会系统对制造业支持的重要性。

建一个70万吨的洗衣粉工厂，传化需要200亩地，花王只需要50亩地就解决了，其中的差距在于：花王的物流环节全部基于系统生产，原料来了直接进生产系统，产品下线直接进入配送系统，而中方生产车间前面有原料仓库、后面要有成品仓库，很多土地都是“无效”的。在他看来，这绝不是土地价格高低的问题，而是资源利用效率的问题，花王后面有整个系统为企业服务。

跨国公司到中国办厂，在选址时第一考虑的因素是未来的运营成本、物流成本，第二才是政策。而过去中国很多企业首先要政策，哪个城市能够给政策优惠就去哪里办厂。政策“两免三减半”，是有时间限制的，两年很快过去了，工厂刚启动时物流需求还小一点，随着政策优惠没了，工厂也开足了、物流需求增大，这才发现这个地方运输不方便、物流成本高，企业生产陷入恶性循环。

“为什么中国商品成本中物流占比20%-30%，欧美只有10%-15%？”徐冠巨说，中国制造业生产成本高，相比欧美市场仅剩一点人力成本优势，供应链环节上，物流、配套服务都没有跟上去。

在他看来，西方发达国家提出的工业4.0是整个系统的4.0，而不是某个工厂的4.0，不是单打独斗，有社会的供应链保障它、服务它。

“我们整个系统不理解制造业，不服务于制造业。我们的物流，在对人的服务、对快递很重视，对生产服务的物流，却只管把公路修好，就没有了。”

作为现任全国工商联副主席、十二届全国政协委员，徐冠巨说自己在过去的三五年中，每遇到一位书记、省长、市长，都要跟他们谈自己的看法。中国物流比西方效率低，低在哪里？没有系统，只有一条路，全部货车在路上跑，全都是无头苍蝇。

花了十年才走出去

同时帮助两个城市解决物流问题，步子已经跨大了。

投入使用3年之后，传化杭州公路港实现盈利。

公路港一开始设计为“6+1”模式，以信息交易为核心，同时配备智能车源中心、零担快运中心、仓储分拨中心、管理中心、汽车后市场中心、交易中心，形成一个闭环。

传化物流副总裁沈建康向南方周末记者回忆，杭州公路港招租，60%的位置一下就招满了。

公路港对入驻的物流公司设置了门槛，原本一张桌子、一个电话、一块小黑板营业的“夫妻店”，要求他们先工商注册成立公司，以利于未来业务发展。公路港内部实行政务服务一条龙，进驻公路港的小企业能够享受大企业的服务，企业也愿意来发展。

当时难的是引入车源。因为杭州公路港建在钱塘江南岸，杭州货车多聚集在北岸，过桥需要收费，货车司机不愿意过来。2004年大学毕业进入传化集团的朱少明，第一次出差就是去做车源营销，在杭州周边城市的司机聚集点发传单，半个月时间，每天要发好几百张。

随着整个公路港物流信息多起来，货车渐渐多了。公路港的主要收入来源为物业和交易服务的佣金。交易服务佣金主要是向入驻的物流企业收取，为交易流水的千分之五。现任杭州公路港副总经理的朱少明向南方周末记者介绍，杭州黄龙商圈甲级写字楼的租金为每平方米4-5元／天，杭州公路港的租金还略高一点。

在朱少明看来，公路港类似创客平台，培育了一大批物流企业，企业入住之后，平台提供工商、税务、银行、保险一条龙服务。企业只需要做好自己的核心业务、服务好上游客户就好了，剩下的都交给平台，这就是公路港的商业模式。

公路港的信息交易中心对所有进场交易的货车司机进行身份验证，身份证、驾驶证、行驶证三证合一，还要采集指纹。交易大厅门口设有门禁，刷卡／刷指纹入场，如果司机在公路港内停车，系统可以自动识别，免费入场；如果只是来配货，则需要缴纳10元／次的入场费。

交易中心每天早上6点半开门，里面设有很多“小格子”，每个格子里都是一家物流公司，在电子屏上显示其货源信息，货车司机直接与他们接洽。

2016年6月6日中午，嫌车里太热，货车司机宋魁龙在杭州公路港交易中心大厅里蹭空调。这天他已经配到货，等着下午把车开出去装货。半个多月前，杭州公路港从原来的钱塘江二桥的位置搬到了大江东产业集聚区，这是他在搬迁后第二次来这里。

宋魁龙挂靠在浩宇物流公司，主要在江浙地区运货，从南京出来时公司有安排货，返程则需要自己配货。他对南方周末记者说，自己第一次来杭州公路港是在2004年，在小格子的电子屏幕上看到信息，可以马上订货，拿着传化会员卡一登记就可以了。

据传化物流提供的后台数据，现在司机从入公路港，到完成配货，平均为6-9小时。过去，货车司机运货抵达目的地卸货之后，临时扫街寻找小黑板上的发货信息，平均需要72小时才能配到货，有时甚至配不到货，只能空驶。

对城市来说，公路港意味着把原来散乱差的物流集聚地“管起来”了，政府可以享受集约化管理，只要有一个部门对口管理公路港，就可以实现几百家物流企业的有效管理。

杭州公路港样板效应，吸引了多个城市前来参观学习。徐冠巨说，有些城市看不懂，有些看懂了，希望招商引资把他们引过去。

传化物流走出杭州，第一步选择落地两个城市，东部的苏州、西部的成都。徐冠巨说，选择苏州很简单，上有天堂下有苏杭，杭州成功了苏州能不能成功呢？西部选址时在郑州和成都之间做了一番比较，最后选择了成都。成都是当时所有对接城市中，唯一一个设有“物流办”的城市。

徐冠巨对南方周末记者坦言，作为企业，同时帮助两个城市解决物流问题，步子已经跨大了，当时心里没底。毕竟，传化是杭州的企业，在杭州的成功，离不开政府的支持。

2006年前后确定方案，花了5年时间，苏州、成都两个公路港才投入运营。徐冠巨说，杭州版本花了5年，苏州成都版本又花了5年，交了很多学费。政府对机场、高铁那么热衷，机场是人流、高铁是人流、客运站汽车站也是人流，过去我们重视人流，忽视了对生产的服务，大城市病就是这么形成的。而公路港上去了是物流，是为生产服务的。

苏州和成都站住脚跟，给传化物流2011年以后全国大发展提供了经验。

“这个地方 太需要服务了”

“就像是在太平洋里捕鱼，只有一条船，没味道，一定要有个船队。”

传化集团总部展厅，接待人次最多的除了投资人，就是政府官员。沈建康告诉南方周末记者，截至目前，全国有将近200个城市政府官员来考察过、对他们发出邀请，不过有些城市来了，传化也不一定会去。传化物流对公路港有自己的选址标准，大致为：生产、制造业相对发达，人口、GDP到一定规模，位置要便利，政府要支持。

目前，传化物流已有12家公路港投入运营，到2016年年底，这个数字将达到30多个，全国签约城市数量已经有80多个。他们的计划是在2022年在全国160个城市建成公路港，这约等于在全国320家地级市中，平均每两家就有一个。

徐冠巨认为这并不能归功于自己擅长与政府官员打交道，他对南方周末记者说，“我把事情做好、基本功做好，你会来请我的；如果我做不好，自己凑过去的，可能会有几个城市领导关心一下，但肯定做不到整个中国的城市都关心你。”

传化公路港甚至还得到了中央部委的关心。2013年，国家发展改革委、工业和信息化部、国土资源部、住房和城乡建设部、交通运输部联合发出通知，推广传化公路港物流经验，要求地方政府认识公路港对于转变物流业发展方式和建设资源节约型、环境友好型社会的重要意义。

传化集团业务主要分为化工、物流、农业、科技城、投资五大块，作为集团董事长，除了履行董事会职责，徐冠巨称自己目前只管物流、参与具体经营工作，自诩为物流板块的总经理。

事实上，近年来物流行业吸引的投资逐渐增多，包括中信、中粮在内的央企，都成立了自己的物流公司和供应链部门。一些互联网公司也参与进来，2014年后出现的车货匹配App不下200个。

徐冠巨表示自己并不担心竞争问题，甚至不排除传化公路港模式被资本雄厚的央企、国企快速复制的可能。他对南方周末记者说，“中国那么大，我担心进来的少，担心他们不想进来，因为这个行业太苦了，我们服务的是穷朋友、司机朋友，服务的是制造业。这个领域太需要服务了，人来得越多越好。有竞争对手是好事，就像是在太平洋里捕鱼，只有一条船，没味道，一定要有个船队。”

在朱晓晖看来，此前没有人愿意做这件事，因为它确实很难，也不是一个暴利行业，投资回报率并不高。国家从政策层面扶持建设了很多物流园，但国内外物流设施的差距还是很大，很多企业动机不纯，不是真正为了改善、提升物流行业，而是基于圈地、投资的生意才进来。

朱晓晖算是“老物流人”，曾经在壳牌、怡亚通从事供应链方面的工作，结束了上一个叫做“车轮滚滚”的供应链信息化创业项目之后，2016年初加入传化物流，任高级副总裁。

在他看来，近年中国制造业比较浮躁，很多实实在在的工作不愿意做。物流做好了，能够帮助整个中国制造业降低成本，但是只要稍微有点实力的企业，都会尽量避开这条路，大家都挑容易的事情去做了。

传化股份在2015年末发布的募资公告显示，单个公路港项目的投资规模都是以亿元为单位，少的1亿多，多的去到近8亿元。沈建康向南方周末记者透露，一般情况下，传化公路港3年基本能实现盈利，6年能收回投资。

朱晓晖觉得，在传化原有的运力体系之上，未来还可以提供更多服务，目前他负责传化物流的创新平台，通过路鲸、易货滴、金融、保险等9个事业部+1个项目部，线下实体公路港业务、线上金融、支付等业务可以高度协同起来。

标准化之难

“过去我们以为互联网是BAT，是小年轻们的事情，我们错了。”

传化物流2012年开始布局线上平台。徐冠巨认为，中国互联网技术在制造业运用还很单薄，“过去我们以为互联网是BAT，是小年轻们的事情，我们错了”。

传化物流的总部在萧山经济开发区，生活不是很便利，为此他们专门在杭州滨江区设置办公地点，方便吸纳互联网人才。目前传化物流全体工作人员约3300人，其中在滨江区的有近千人。

路鲸总经理孙仕远花了半年时间在互联网货运公司、物流公司、物流园调研之后，2015年底来到传化物流，之前他一直在北京，曾在阿里、奇虎360、58赶集就职。

意识到消费型互联网已经发展得差不多了，产业互联网才是未来，孙仕远想来想去，越是落后行业，互联网越是能对其有最好的提升。

他一开始圈出了农业、农资、物联网和物流几个行业，最后选择了物流。他几乎把所有物流企业捋了一遍，最早是从纯App开始，包括云鸟、货车帮、货拉拉等，接着是菜鸟网络等三通一达物流公司，总觉得缺了一环，最后捋到有实体网络、分支、平台的公司，这才找到了以前从未听说过的传化物流，并觉得这个模式“成功系数相对要大一些”。

孙仕远对南方周末记者说，一般互联网公司不会从实体开始切入产业，因为比较重，他们为了轻资产运作，都会从上面选择一个小切口切入，然后不断融资、砸钱，发展扩大。但是物流行业还是得从实体去切，因为物流园散乱差严重，不把底下基础做好了，上面要做好很难。

路鲸原名易配货，是传化物流在2014年上线的货运App，一开始这个名字直奔司机最核心的诉求——配货。后来，App的资源和服务已经远不止配货，2015年10月改名为路鲸，意为陆地上的霸主。

2014年易配货上线后，当时正在互联网团队的朱少明，再次做地推，帮助司机安装易配货App。上一次是把车源往公路港拉，这一次是把司机往线上拉。在他看来，就跟当初线下公路港手把手教物流公司用电脑、把货运信息发布在电子显示牌上一样，做移动互联网端产品也是一个自然而然的事情。

货车司机们对移动互联网的接受程度超出人们的想象。朱少明也加了不少司机朋友的微信，他们一般都是“双枪”——一个待机时间长的手机主要用来接电话、联系老客户，另一个手机主要用于娱乐、微信，出门吃个烧烤也会发朋友圈炫一下。

司机宋魁龙2015年在朋友介绍下装了路鲸，他对南方周末记者说，自己没货的时间就会打开来看，“这个不错，我们卸货之后就可以直接去装货，不用进来公路港了，也不会产生其他费用了。”

物流公司在交易中心三楼某个房间里发出的货物信息，既展示在二楼大厅小格子间的电子屏幕，同时也在路鲸上，司机们线上线下都可见，都可以撮合交易。原来物流公司只能调配园区几千辆车，现在可以调配上万辆车，调度效率提升。以杭州公路港为例，朱少明介绍，目前司机们线上、线下完成配货的比例为50：50。

路鲸团队目前一共527人，为了把更多司机拉到线上，他们自建了一支约300人的地推团队，针对市场空白区域，集结作战，对货车司机进行三证认证，让他们下载App，教他们使用。半个月拿下一个省，这样在全国一路扫过来，孙仕远介绍，到2016年6月，地推战略布局完成，筛出公路港注册用户之后，路鲸App上的会员数量约为100万。

如果说此前传化线上线下主要做的是运力池打造，把司机和货代聚集起来，孙仕远说，从2016年下半年开始，路鲸就要把物流园、公路港也迁进来，上游货主也要迁进来，要动4个角色，除了货不动，其他都要动，打造一个生态闭环。

公路港数量增多，实现互联互通之后，有可能变成货物的“客运站”。公路港是候车室，大家为货物买好票之后，可以实现定点、定时、定班到达，就好像是线路班车一样，把网络整合起来。港与港之间通过甩挂班车连接，一辆车，几个箱体，上海把货拉出去，还没到目的地就知道回程货物，抵达后装上箱体就可以往回走。回到上海，同样故事又发生了。效率提升，人停车不停，航线就建立起来了。

传化物流给自己的定位是中国智能公路物流网络运营系统。线下是全国实体公路港平台网络，是基础业务板块；线上是物流互联网应用，物流金融产品、供应链增值服务，是创新业务部分；核心系统是开放共享的智能物流信息系统，全网指挥调度、协同运输管理、公路港数字化管理、运输安全监控。

徐冠巨对南方周末记者说，传化物流现在这一套做法，在欧美早就成熟了，只是在中国不成熟而已，“我们过去不懂，因为钱太好赚了，不需要。”

自1998年进入传化物流，沈建康已经在这里待了18年，在他眼里，在中国做物流最大的难处，就是标准体系落后，路不标准、货不标准、车也不标准。国外货物都是集装箱，能够快速配好货，把集装箱吊上去车就可以跑了。而中国的货物是散的，木盒、纸箱包装，装货、配货司机都需要等。货车标准也不一样，20吨的货车可以拉50吨，各种超载。物流设施欠标准化，制约了物流发展。

在朱晓晖看来，基本单元不信息化，中国物流行业就没有机会做起来。所有这些，都需要时间一点一点地改变。