浅谈商务谈判的策略

刘欣然

摘 要：在当今经济全球化的大环境下，商务谈判已经成为重要的经济活动之一，而谈判的策略使用更是促进谈判顺利进行的必要经济手段，如何在谈判中准确的运用适当的谈判策略已然成为当下从事贸易工作的人员都应该涉猎的内容，掌握有效的策略可使谈判中的双方实现互利共赢，也可将自己的利益最大化。

关键词：商务谈判；策略；经济利益

随着人类社会的进步和发展，经济全球化已然成为当今世界经济进程的必然走向，与之而来的各国之间的贸易往来也成为人们工作生活中不可缺少的活动之一。那么，商务谈判的重要性也就不言而喻了，不管是在各国代表之间、各公司之间、老板与员工、家庭成员之间都存在着谈判，尤其在我国加入了WTO之后，贸易多元化，我们也有更多的机会与国际接轨，与外国友人进行国际商务方面的业务交流。谈判是一个互动的过程，一方的语言和行为都影响着双方的利益和接下来的谈判策略，这便要求我们在要掌握一门外语和了解其文化背景的同时，更需要注重谈判的策略、技巧和语言的运用，只有通过不断的努力，优化自己的表达方式，运用恰当的策略和谈判技巧，才能使谈判达到互利共赢的最佳效果。

一、优势谈判的开场策略

在一场商务谈判中，谈判双方以什么样的方式谈判双方以什么样的方式开场往往影响着整个谈判的进程和节奏。从双方面对面展开业务的交流与沟通到一份合同的签订成功，首次见面谈判，开场显得尤为关键，其中更为重要的便是由谁来首先报价这一问题。由生活中去商场里买衣服的例子来看，通常情况下是由销售一方首先提出价格，顾客进行砍价，双方进行多次价格的磋商之后以一个低于销售人员首次报价高于顾客第一次还价的中间价格达成交易的。当我们进行商务谈判的时候，谁先报价哪一方就会掌握谈判的基调和主动权，就相当于给另一方设立了一个参照价格，另一方在提出对价格方面的异议和还盘时也会以首次报价作为基准提出相应合理的换盘价格。由此可见，抢先报价也是在商务谈判中一项可以获得优势的开场策略。而作为听到对方首次报价的时候，一般都会采取绝不接受首次报价的策略，在听到对方首次报价时，我方表现出出乎意料并对对方的报价表示出太高无法接受的态度，在此基础上，我方进行还盘，提出比我方可接受价格更低的价格进行稳妥协商。

在大多数的国际商务交易中，买方通常处于一种相对强势的谈判地位，从开始谈判到谈判结束都强有力的掌控着局势，那么处于被动形势的卖方当然不能坐以待毙，任由买方发号施令，这就要求卖方在谈判前要充分调查买方公司的相关详细的信息，做到知己更要知彼，方可将局面扭转，使双方处于相对公平的谈判环境之中。在对对方信息进行搜集的时候，我们要尽量做到全方位的掌控对方谈判者的资料，这样才能做出正确的报价，才不会使自己处于报价高的离谱使谈判陷入僵局和报价过低使自己利益受损这两个尴尬的境地。了解谈判对手的企业背景、性质、规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等，同时也要对谈判代表做深入的了解，包括他们的企业职位、授权范围。爱好脾性以及谈判风格等。只有掌握更多信息才能使卖方的谈判更具优势，才有资格和权利首先报价。反之，卖方谈判者也不应该在对方拥有更多资料与信息时首先报价，以免错估了市场形势，影响了谈判的良好进程。

二、优势谈判的中场策略

当谈判如火如荼的进行中时，一味地说服对方接受自己的价格和条件已经不能使谈判双方顺利的交流了，这时谈判者使用的策略将决定着接下来谈判的方向，气流和最终双方能否愉快的签订合同。如何选择行之有效的中场策略成为谈判双方需要面临的一个重要问题。

在商务谈判中，我们不提倡以损害对方的利益而是我方利益最大化的做法。通常情况下，谈判的最终目的是实现互利双赢，即达到让双方都较为满意的谈判效果，这也是谈判区别于辩论比赛的最重要的一点。辩论有正反双方，比赛有胜负之分，而谈判讲究的是互惠共赢，任何单方面的获益都不算是成功的谈判。这就使得在国际商务谈判中，不需要双方唇枪舌战、喋喋不休去争取话语权，说的道理越多越有压倒性的优势越容易获得胜利。谈判则恰恰相反，一方如果言辞过于激烈条件过于苛刻则越容易使谈判陷入僵局。在谈判桌上，有时候学会克制才是更为有效的策略之一，一些年长谈判经验丰富的谈判者通常会采用这样的策略，克制焦灼的情绪，等待最佳的时机，保持冷静和清醒的大脑，直到想到更好的应对策略为止。正所谓成功的谈判者不是一个演说家，而是一个有耐心倾听者，在自己选择性沉默之际，可以更多地聆听到对方的想法和观点，从而从对方口中获取到更多的有效信息，这对于我们也未尝不是一件好事。掌握好说话和聆听之间的平衡才能使我们达到事半功倍的效果。据分析，有经验的谈判人员会用50%以上的时间来倾听对方，然后认真分析形势，理解这些信息，用余下的时间来提问和解答。掌握倾听这一技巧对于应对相关提问和谈判向有利方面进行起着至关重要的作用。

在商务谈判中，倾听完对方谈判人员的陈述和提问后，我们对于相关事项的提出自己的质疑也是谈判中的策略之一。首先我方谈判者提出的问题必须是事先准备好的，作为公司企业的谈判代表，我们要对公司的目的、营利情况结合谈判方的实力做出合理的分析和评估，之后针对我们想得到对方的信息提问，而且提出的问题应该经过精挑细选，而且提问不应该一连串地提出，而是提出的问题很大程度上是为了谈判的顺利进行，双方合理做出让步而不是咄咄逼人，令谈判气氛变的紧张。

通常情况下，在谈判中双方谈判者都会尽量避免谈判陷入僵局，但如果事与愿违，一旦双方都无法妥协和让步，一度让气氛达到冰点，这时就需要另寻他法来打破僵局，使谈判重新走上正常的轨道。陷入僵局时，双方都会选择自己擅长的策略来试图打破现状但是效果不理想时，便无计可施。这就告诫我们不能拘泥于一个策略，而要尝试不同新的策略和学习更多的处理方法以应对僵局的出现。双方可以尝试着对已经达成共识的部分做出确认，共同回顾一下谈判到此的结果，让彼此都意识到谈判已经走到这一步是多么不容易，如果就此终止那么之前的一切努力都将作废，一切为零，所有的努力都也白费了，这样做既激起了谈判者继续谈判的欲望同时也为接下来的谈判做好了铺垫，只要明白，谈论积极的话题来引导双方打破僵局，所有问题都会在之后有进一步商量的余地。当谈判陷入僵局时，我们还可以适当的休息一会，缓和一下紧张的气氛，休息期尽量不要谈论敏感的谈判话题，把这段时间看作重新调整策略的机会，不消极不放弃，这些时间就不算是白白浪费。还有一个策略就是要求主动换位思考。很多时候，向对方表示你感同身受会引起共鸣达到意想不到的效果，换位思考过后也能让你的感受更加被对方所理解，而你此时此刻也能体会到对方的困境，这样的方式可以是谈判双方更加心意相通，再次面对问题时，思考的角度也从一开始的单方面变成了全方位多角度的解读，有利于找到对双方都能接受的建议和对策，不失为一个好的策略，但是过多地向对方倾诉自己的处境，企图让对方更多的了解此时的难处有时候会使对方误解为你在示软、博同情，反而会引起相反的效果，所以要掌握合适的度才能更快更有利的打破僵局。

在商务谈判中，有一个策略不得不提到——“黑脸白脸策略”。这是一种非常有效的谈判策略而且这种策略的试用频率远比想象的要高，这种策略的实施要求一方至少有两名谈判者，一个人“唱黑脸”，给对方以处处压制，态度强硬而坚决的感觉，而另外一位就要“唱白脸”，尽可能的扮演一位和平天使的角色，给对方喘息的机会，而两者这样一个强硬一个平和便可迫使对方接受了谈判条件。此策略最经典的案例便是传奇人物亿万富翁休斯购买飞机的案例了。休斯想要购买一批飞机，其中的十一台更是非要买到手不可，但是经过很长时间的谈判都没有达成最终的目的，休斯便找了一位代理人继续与对方协商，结果买到了这最中意的十一台飞机，休斯很好奇就询问他的代理人是如何做到的，他的代理人说：“每当谈判陷入僵局的时候，我就问‘你到底是想和我继续谈呢？还是和休斯本人再谈？这么一问，对方只好乖乖答应我们的条件。” 这便是黑脸白脸策略的厉害之处了，所以如何应对这种策略也是我们要掌握的技能之一。通常在谈判桌上对方开始使用黑脸白脸策略时，你要及时的意识到，同时不妨态度平和、直截了当的告诉对方：“你是在和我玩黑脸白脸吗？我希望我们能更真切的交谈，可以吗？”这样的做法可以使对方立马意识到自己的策略被识破而尴尬的停止，并且表现出了自己沉着冷静的谈判态度，即使被识破了，黑脸白脸策略仍然是一个强大的谈判策略。

三、优势谈判的结束策略

一场成功的商务谈判不仅要有个良好的开端，更要能够准确把握结束时机，完美收场，谈判者要熟练运用商务谈判的结束技巧，积极促成协议的签订，并为以后的合作打下良好的基础。当谈判者对谈判当下的结果较为满意或截然相反想要结束谈判时，在这两种完全不同的情况下，都必须选择适当的时机，谈判者不应该过于贪心，应明确找到合适的临界点，双方都正处于融洽积极的状态下，兴致最浓时提出结束，这样双方较可能达成令人满意的契约。如何准确找到结束时机，这就需要谈判人员对对方意图的观察和话语表达的理解掌握了。例如：对方谈判者向你询问交货的时间，要求试用公司的产品或者他对商品的质量和加工提出具体要求等等，只要具备相应的心理学知识，掌握对方的心理活动，通过谈判桌上进一步的观察和洽谈结尾的言谈举止就能够找准时机，给整个谈判一个漂亮的收尾。

商务谈判的终结方式无疑有三种，那就是成交、终止和破裂。成交就是指双方最终谈判成功，达成共识并签订了协议。成交的终结方式也是谈判双方最希望达到的结果，如果双方都是谈判高手，在一开始就会快速进入主题，对方也能够立即认识到对方的想要的条件和最终的目的，双方进行有效的沟通，这样谈判便会更顺利的进行一直到签订协议书达成交易，这样的结束方式是最好不过的了，可是，如果在谈判的结束出现了中止和破裂，那么谈判者就要采用其他的谈判策略来挽救这次谈判了。当谈判中止时，有可能是双方的某些谈判条件触及到了对方的底线，双方僵持不下又不想错失这次合作的机会只能暂且停止，在这种情况下，我们可以尝试改变谈判地点这种策略来打破僵局，试着走出会议室到生产车间转一转或者是观摩一下机械制图，这些都有可能影响谈判者的态度，趁着参观的时候思考一下这次谈判的真正内容，看清谈判的真实方向。还有在谈判中最不愿意看到的一种终结方式就是谈判破裂，即双方经过努力仍达不成协议不得不就此结束的形式。当事情进展不顺，让谈判某方失去了继续协商的信心时，便会迫使对方采取拍拍屁股走人的方式来使另一方为挽留而收回自己的话，如果确信你的离开会震撼对手，迫使对方改变态度并作出妥协和让步，这也不失为一个可用的策略，如若对最终结果没有十分的把握，出于对自身利益的考虑，最好还是不要这么做。

商务谈判不仅仅是谈判桌前的语言交流，更是一场生意场上的博弈，也是一门人与人之间沟通交流的艺术，想要面对面进行谈判，人们就必须学会沟通，在谈判的过程中，首先在逻辑层面上要进行交流，比如说一个具体的报价，一个具体的谈判目标和策略，另外就是在语言的层面上，例如说话的用词、方式和风格，即使是能够用同一种语言进行谈判，其间双方的国家文化差异也是客观存在的影响因素，都能在一定程度上影响着谈判的进程和最终结果。所以，商务谈判涉及到方方面面的知识，要求谈判人员不但要掌握一定的谈判技巧，能够建立良好的谈判氛围，而且在每一次谈判之前都要对对方的国家文化，企业背景进行了解，要成为一名出色的谈判者，就要从当下做起，掌握商务谈判技巧，对知识融会贯通，多实践，争取成为更出色的自己！

参考文献：

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[3]尹小莹.国际商务沟通中的语言艺术[Z].特区理论与实践，2003.