做不到“四不”的B端电商一定逻辑错了

流量从哪里来？线下直接搬到线上，也就是流量转移。流量怎么转移？搞过传统营销的人，再懂点互联网，一学就会。纯粹搞互联网的是很难明白的。

2016年成都“春糖”，B端电商非常火爆，不谈B端的论坛都不好意思。

然而，令我吃惊的是，多数B端电商的逻辑是错的。显然，它们多数是受了C端电商或O2O的影响，把C端思维移植到B端之上了，这是非常可怕的一件事。

一个是“互联网+”的逻辑，一个是“+互联网”的逻辑。很多人搞不清楚两者的区别，甚至认为没有必要搞清楚，或者认为是在搞文字游戏，这很可怕。就连对互联网一直持批判态度的许小年教授，近期就特别强调新的风口不是“互联网+”，而是“+互联网”。

B端电商虽然也是电商，但却代表着新的电商逻辑。这样的逻辑，需要既懂传统业务，又懂互联网，真正跨界的人才能理解。可惜，虽然都在谈B端，却是谈的不同B端。

除了京东阿里的集中式B端外，其他的B端应该是分布式。我在很多场合讲过B端逻辑，但真正明白分布式B端的人极少。直至现在，还有不少人不知道什么是分布式。

B端逻辑错了，技术路线一定是错的，要改技术路线等于推倒重来。我们看到，现在有不少B端电商的先行者，正走在成为先烈的路上。

或许从根上了解B端很难，我给出一个表面上看B端的方法，就是B端在实操中要真正做到“四不”，即不烧钱，不乱价，不补贴，不打劫。做不到“四不”，说明逻辑是有问题的。

不烧钱

C端是零售，烧钱还是烧小钱；O2O也是针对C端，也是烧小钱。B端是批发，如果要烧钱，没有人能够烧得起。所以，烧钱的B端一定是有问题的。

B端面对的是零售店，都是贼精的生意人，想烧出黏性，那也是很难的。所以，如果B端要烧钱，就是个无底洞。

集中式B端会烧一部分钱，但阿里1688和京东新通路已经有资源了，吸纳资源的能力很强。分布式B端，即使烧钱也无法烧成寡头。所以，烧钱是没有结果的。

既然不烧钱，那流量从哪里来呢？地推的费用从哪里来呢？如果还在问这些，就根本没有明白分布式B端是怎么回事，或者说受C端、O2O的影响。我接触的很多人一开始都会问这个问题，这也说明B端逻辑需要全民“普法”。

流量从哪里来？线下直接搬到线上，也就是流量转移。流量怎么转移？搞过传统营销的人，再懂点互联网，一学就会。纯粹搞互联网的是很难明白的。

地推费用从哪里来？如果还在想自己建地推，就没有明白B端是融合、优化，还在搞颠覆，搞替代。

当然，不烧钱不代表不花钱，哪有做事不花钱的事？初期投入、活动都是要花钱的。不过，那都是一点小钱。

不乱价

只要乱价，一定说明经销商不配合，在乱经销商的价。B端电商，经销商应该是主体啊，怎么能与经销商为敌呢？

B端乱价，说明不是在做平台，而是在做垂直。B端做成垂直，一定也是逻辑错了。现在不少B端的逻辑设计和技术路线是垂直的。一入垂直门，就是死胡同。不信的话，你做半年看看。

现在的B端，至少2/3隐含着垂直的逻辑，根上就错了，除非推倒重来。

B端为什么要乱价呢？很大程度上是以乱价倒逼经销商“配合”。从现实看，经销商倒很“乐见”，而且在月销量有困难时，甚至还配合乱价。

经销商明白，B端短期乱价没有问题，恢复很容易。不像C端乱价会打乱整个价格体系。

不补贴

O2O是搞补贴的，补贴给谁呢？比如，滴滴补贴司机和乘客，养成习惯。

B端补贴给谁？要么是零售店，要么是入驻商户。B端的股东本来就应该是入驻商户，没有补贴给自己的道理。B端的客户（零售店），如果真要补贴，一定是无底洞。好在经销商是做批发的，厂家和商家的政策多得是，政策转移就行了，没有必要经常搞电商政策。

不打劫

C端是打劫B端（经销商）和R端（零售，或称b端）。B端也有打劫的，集中式B端就是打劫的，如京东新通路和阿里1688。

什么是打劫？就是截流，减少流通环节，打着扁平化的旗号。某种程度上讲，因为内地渠道过长，确实给了马云们打劫的机会。

京东做B端，是他们发现零售店（R端）很难被大规模替代，特别是快消品的零售端。既然很难被替代，就要结盟。

分布式B端，本来就是经销商自己做，没必要打劫自己啊。如果真在打劫，说明B端电商站在了B端的对立面，那是逻辑错误。

争议：

刘老师这个四不论，符合某种心理逻辑，喜欢的可以看看。但现实的市场逻辑未必如此：不烧钱就是小生意，大烧钱才是大生意。B端电商要真正成为改造流通结构的力量，必须吸引投资人给钱烧，给大钱烧。（史贤龙）

作者公众号：刘老师论坛liuchunxiong1964