谈判中如何做到巧妙地“抛砖引玉”

武向阳

武侠世界里的“无招胜有招”讲的就是这个道理，有招必有破绽，所以凡是高手，都是忘记招式，以“无招”取胜。张无忌的师傅要他忘记所学的所有招式才下山，乃是要他练就武功的至高境界。

最近看到美国著名作家马克·吐温的传记有这样一个故事：

一天，马克·吐温到街上散步的时候，经过一家书店，看到店里正在出售自己的著作，他向店员问明了书的价格之后（似乎那个年代的书不是明码标价的），就开玩笑似地跟店员谈判起来。他对店员说：“我出版了这本书，我买这本书理应享有原价50%的优惠，不是吗？”店员觉得马克·吐温讲得有道理，就同意了。马克·吐温接着说：“我还是本书的作者，我应当再享有50%的优惠，你觉得呢？”店员又同意了。马克·吐温又说：“我是你们书店老板的好朋友，相信你会再给我25%的优惠。”店员没有办法，只好同意了。然后，马克·吐温一本正经地对店员说：“根据我们刚才谈定的条件，我认为我拿走这本书是理所当然的，现在，请你告诉我，这一本书我的版税是多少？”这时店员开始算账，然后吞吞吐吐地对马克·吐温说：“先生，我算了一下，你拿走这本书之后，我们还欠你37.5%的书价。”

谈判桌上抛砖引玉的谈判策略，就是一方主动抛出问题后，让另一方来提出解决问题的方案，用提问（砖）来换取自己的谈判利益（玉），或者用不等价交换来达成自己的谈判目标，即用对自己来说价值不大的东西（砖）来换取对方不在乎但对自己很有价值的东西（玉）。缺少谈判经验的谈判者面对对方的问题，往往会束手无策，特别是当对方所提出的问题是针对对方承认的原则和客观事实为基础的，或者觉得不等价交换遥不可及。实际上，抛砖引玉并不难。

在我的《谈判兵法》课堂上，有一个学员分享了他自己的谈判案例：一天晚上，他在10点55分走进了一家时常光顾的某著名饮食连锁机构买了一份小吃，他发现服务员给他的热豆浆已经凉了，要求换一杯烫嘴的热豆浆，服务员却不耐烦地回答说：“再过五分钟我们就要关门了！现在已经不能再做新鲜的豆浆了！”这名学生平静地走到了柜台的另一边，拿起了这家饮食连锁机构印制的保证食物新鲜的宣传单，走到服务员那里。

“这是你们店发给顾客的宣传单，对吗？”这名学员问。服务员不耐烦地嗯了一声。“那好”学员说，“宣传单上面说你们的食物在整个营业期间都是绝对新鲜的。”他向服务员指着宣传单上的一行字，上面写着“保证用新鲜的食材为你提供完美品质。”“你们这家店不是要到晚上11点才停止营业吗？”这名学员补充道，“宣传单上并没有写保证食物新鲜在停止营业前5分钟就开始失效，对吗？”

这名学生最后得到了新鲜的热豆浆了吗？他当然得到了，服务员为他冲了一杯新鲜热腾的豆浆。

也许很多人遇到这样的情况，只会无奈地接受这杯凉的“热”豆浆，或者一气之下转身就离开。也许在你看来，这位学员根本就没有必要那么较真。然而我们要搞清楚的事实是，这位学员并没有在找茬，他只是在运用谈判策略维护作为一个消费者的正常权益。而他谈判的方法很简单：提出问题，然后闭口，让对方表态。这是一种既简单又奏效的谈判策略。

在谈判的过程中，如果能够让对手先表态，你就会占有一定的优势。因为当对手首先表态的时候，可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解，而且对方的第一次报价可能比你预期的要高。最为重要的是，对方的首先表态可以帮你限定对方可接受的价格范围，你可以把他们的价格限定在你所限定的范围内，使你拥有谈判的弹性和空间，这样即使双方最终选取了中间的价位，你也可以得到自己想要的价格。

我常常教导我的学员，在谈判的过程中要耐心，要知道什么时候该闭嘴。如果一个求职者首先向HR人员报出自己的薪酬标准，那他大概不是一名聪明的求职者，除非他不太在乎这份工作所带给他的金钱收入。在谈判中，首先开口的一方要处于下风。因为你开口的时候，对方就能获取到关于你的信息，就必定会露出一些破绽。武侠世界里的“无招胜有招”讲的就是这个道理，有招必有破绽，所以凡是高手，都是忘记招式，以“无招”取胜。张无忌的师傅要他忘记所学的所有招式才下山，乃是要他练就武功的至高境界。

如果谈判双方都不开口先报价的话，谈判该如何继续呢？难道真的要像武侠小说里的高手对决，只用内功吗？当然不是。如果对方不首先开口报价， 我们当然要主动出击，这不代表着你可以首先报价，而是要向对方提问。就像上述所提到的两个例子，就是很好的案例，利用提问，可以收到意想不到的好效果，关键在于怎么提问。在当下这个时代，答案已经不太值钱，因为答案太多了。而问题却很值钱，因为问题在反映出提问者思维活动的同时，还可以引导其他人的思维活动，有利于创造出更多的成果。

但根据我多年的谈判经验，在谈判过程中，很多人都害怕提问题，原因是他们会认为提出的问题会让对方不高兴。实际上这个问题根本就不是问题，如果对方不高兴，又有何妨？如果对方不想回答，可以不回答。可即便他们不回答，你也同样可以收集到很多信息。 一些聪明的记者常常干这样的事情。可是很多人都不愿意提问，用想当然的方法来臆测对方的诉求。

谈判大师罗杰道森跟我分享过他曾经经营房地产公司所遇到的一个例子：一对老夫妻购买了他们公司的一个炉子，结果他们安装不当，炉子将墙壁熏黑了，还将家里的地毯烧出了一个洞。这对老夫妻将投诉信寄到了公司，结果公司各部门的人都认为这个事情很严重，并且都在推卸责任，投诉信从一个人的手里转到另一个人的手里，就差到转到芝加哥总部那里去了。罗杰道森接手了这一起投诉案。他驱车到了老夫妻家里，一路上都在担心他们会索赔数百万美元的赔偿。后来他向他们提了一个问题，就使得这个案子迎刃而解。这个问题很简单：“你们需要我们公司为你们做什么？”没有想到对方回答：“墙壁我们可以清理，只是地毯的洞太大了，我们不能解决，你帮我买一张新地毯就好了。”就是那么简单！

如果你想了解一个人，最好的方法也是直接提出问题。但是提问题需要一些技巧，这样可以让对方更容易接受。如果你在大街上问一个陌生人：“你今天穿的是什么牌子的内裤？”大多数情况下，对方可能会勃然大怒，认为你是一个神经病。但如果你手里拿着一块公告牌，表明你此时正在做有关内裤品牌的市场调查， 我相信很多人都愿意回答你的问题，而且会对你的工作表示支持。所以提问是需要一些技巧的。

另外，在谈判中利用不等价交换也可以起到抛砖引玉的作用。所谓不等价交换，就是将自己认为不重要但对对方有价值的东西给出去，换取自己想要的利益。

如果交易是等值交换，人们为什么还交易呢？所以在自愿的交易中，双方都获得了更大的价值。因此茅于轼说，不是劳动创造价值，是交易创造价值。关键是如何用自己的“砖”换来对方的“玉”？这就要求我们要善于发现对方的需求，我们自己所认为对方的需求不一定正确，心理的安慰、语言的赞赏、名声的认同等无形的东西都有可能成为对方的需求，而满足对方的这些要求，我们并不需要付出什么代价。如果我们能给出去，我们就尽量给出去，我们给出去的跟我们所收获的，很有可能是微不足道的，这也正是“利他”和“思利及人”的内涵之所在：思利及人利更多，抛砖引玉玉满堂。